工商银行和招商银行中间业务对比

　 工商银行和招商银行的中间业务对比

　摘要

　商业银行的经营环境正面临重大变局。利率市场化进程加快以及资本充足率为核心的金融监管重心确立，使商业银行主要靠赚取利差的盈利模式面临着重大转折。欧美发达国家商业银行在发展中面临同样的局面时，依靠大力发展中间业务，开创了新的盈利模式，获得了行业的大发展。此刻，外资银行正在不断进入国内银行业市场，并快速成长壮大。其拥有的经营中间业务的强大优势和强烈的 CRM 理念，将给我国银行业带来强烈的冲击。在这样的背景下，大力发展中间业务成为国内各银行的重要工作。

　但由于国内商业银行开展中间业务时间较短，因而不可避免的存在一些短时间内难以解决的问题。因而，通过吸收、借鉴国内部分成功开展中间业务的商业银行的经验，对于缩小差距、提升中间业务发展水平等具有积极的意义。本文以中间业务开展较好的工商银行与招商银行两家典型商业银行为例，通过对比股份制商业银行的典型代表（招商银行）与国有四大银行典型代表（工商银行）的中间业务，希望能对其他商业银行制定中间业务发展策略提供具有实际意义和应用意义的建议。同时，希望能对其他股份制商业银行也能具有一定的借鉴意义或启发。

　关键字：

　工商银行；招商银行；中间业务；对比

　 ICBC AND CHINA MERCHANTS BANK MPARISON NTERMEDIATE BUSINESS STRATEGY

　IMPLICATIONS

　ABSTRACT

　The business environment of commercial banks are facing a major change in the situation. Speed up the process of marketization of interest rates and capital adequacy ratio was the focus of financial regulation to establish the center, so that commercial banks spread mainly by the profit earned is faced with a major turning point. European and American countries in the development of commercial banks face the same situation at the middle of the business to rely on to develop and create a new profit model, access to the great development of the industry. At the moment, foreign banks enter the domestic banking market is constantly and rapidly grow. The middle of the business operations of its own great advantage and a strong CRM concept, will bring a strong impact on China"s banking industry. In this context, to develop the business into the middle of the important work of the domestic banks.

　However, due to domestic commercial banks to develop intermediary business a short time, so inevitably there are some difficult problems within a short time. Thus, by absorbing, drawing the domestic part of the successful implementation of intermediate business of commercial banking experience, for narrowing the gap and enhance the level of intermediary business has a positive meaning. In this paper, intermediary business to carry out better both ICBC and China Merchants Bank, the typical commercial bank, for example, by comparing a typical representative of joint-stock commercial banks (investment banks) and a typical representative of the state-owned big four banks (ICBC) in the middle of the business, hoping to on the other commercial banks to develop intermediary business development strategy for the application of practical significance and meaning of the proposal. At the same time, hoping the other joint-stock commercial banks also have some reference or inspiration.

　 Key words: Industrial and Commercial Bank of China， China Merchants Bank， Intermediate Services， balance

　 目

　录

　 第一章 绪论----------------------------------------------------------------------------------------------1 1.1 研究背景-----------------------------------------------------------------------------------------1 1.2 研究目的-----------------------------------------------------------------------------------------2 1.3 研究结构---------------------------------------------------------------------------------------2 第二章 中间业务的理论概述---------------------------------------------------------------------3 2.1 中间业务的定义及分类-----------------------------------------------------------------------3 2.1.1 商业银行中间业务的定义------------------------------------------------------------3 2.1.2 商业银行中间业务的定义------------------------------------------------------------3 2.2 中间业务的产生及发展-----------------------------------------------------------------------4 2.2.1 商业银行中间业务的产生------------------------------------------------------------4 2.2.2 商业银行中间业务的发展------------------------------------------------------------4 2.3 中间业务对商业银行的重要意义----------------------------------------------------------4 第三章 招商银行和工商银行中间业务现状的比较----------------------------------------------6 3.1 样本银行选择的原因--------------------------------------------------------------------------7 3.2 中间业务规模和收入总体水平的比较----------------------------------------------------8 3.3 中间业务产品结构的比较--------------------------------------------------------------------9 3.4 中间业务定价策略的比较-------------------------------------------------------------------11 3.5 中间业务营销渠道的比较-------------------------------------------------------------------12 3.6 中间业务管理体制的比较-------------------------------------------------------------------13 第四章 商业银行发展中间业务的对策-----------------------------------------------------------15 4.1 关键驱动因素分析——产品（PRODUCT）----------------------------------------------15 4.1.1 以市场为主导，以客户为中心，研发新的中间业务产品-----------------------15 4.1.2 优化客户结构，重视中小客户对中间业务产品的需求和市场潜力----------16 4.1.3 培育中间业务产品的定价能力，制定清晰的价格策略-------------------------17 4.2 关键驱动因素分析——渠道（CHANNEL）---------------------------------------------17 4.2.1 加大科技对渠道环节的支持作用，发展中间业务的 IT 项目------------------17 4.2.2 建立市场调研及信息收集制度，规范渠道管理流程----------------------------18 4.2.3 建立中间业务交叉销售模式--------------------------------------------------------18 4.3 关键驱动因素分析——控制（CONTROL）---------------------------------------------18 4.3.1 强化中间业务的控制环境-----------------------------------------------------------18 4.3.2 提高风险的评估与管理水平-------------------------------------------------------19 4.3.3 完善控制措施--------------------------------------------------------------------------20 4.4 关键驱动因素分析——环境（CIRCUMSTANCE）----------------------------------20 4.4.1 创造条件逐步实现混业经营--------------------------------------------------------20 4.4.2 正确处理金融创新与金融监管之间的关系--------------------------------------21 4.4.3 建议有关部门尽快出台、完善有关中间业务方面的法律法规---------------21

　第五章 结论---------------------------------------------------------------------------------------------22 参考文献-------------------------------------------------------------------------------------------------23 致谢-------------------------------------------------------------------------------------------------------24

　第 1 页 共 24 页 第一章

　绪论

　1.1 研究背景 随着全球经济一体化进程的加快，世界经济和金融领域发生了一系列深刻的变革。特别是计算机技术以及现代化通讯工具在商业银行的广泛运用，加速了金融创新的步伐，体制创新、业务创新和工具创新已成为商业银行发展的一个新潮流。世界银行业呈现出“业务综合化、资产证券化、技术电子化、经营国际化和机构集中化”的基本态势，现代商业银行已真正成为现代金融的“百货公司”。在世界商业银行业务创新中，银行业竞争的加剧、市场需求的扩大和金融管制的放松等诸多因素的刺激，极大地推动了商业银行中间业务的发展，其市场份额不断扩大，业务种类不断拓展，并为商业银行创造了较大的盈利空间。目前，西方国家商业银行的中间业务已经成为与银行传统的资产业务和负债业务并驾齐驱的三大业务之一，拓展中间业务已成为当今世界银行业的共同发展趋势。

　在国际金融史上，商业银行的中间业务已有160多年的历史，特别是近二、三十年来得到了较快的发展。我国商业银行中间业务起步较晚。在传统的体制下，我国银行业长期以来比较重视资产和负债业务的开拓与发展，忽视了中间业务的发展。我国商业银行中间业务发展水平相比西方国家商业银行中间业务发展水平，无论是业务种类与市场份额，还是经营意识与收益水平等都存在较大的差距。加入WTO后，随着外资银行的进入，我国金融业的竞争日趋白热化。中资银行和外资银行竞争的焦点在中间业务领域。为此，中国人民银行和中国银行业监督管理委员会先后颁布了《商业银行中间业务暂行规定》和《商业银行服务价格管理析行办法》等法律文件，为我国商业银行中间业务的发展提供了一个宽松制度环境，中间业务必将成为未来商业银行新的利润增长点。

　自2008年开始，随着金融危机从美国蔓延到全球，从发达国家传导到发展中国家，从金融领域扩散到实体经济领域，全球经济增长明显放缓，国际金融市场动荡加剧，国际经济环境中不确定不稳定因素增多。国内银行信贷受到资本金和存贷比的“紧箍咒”限制，加大了对资本限制有“免疫力”的中间业务的投入力度。据统计，自金融危机爆发以后至2010年10月30日，14家国内上市银行披露了2010年9前9个月业绩，共实现税后利润3325.85亿元，同比增长超过50%，但利润增速开始放缓。专家表示，三季度以来，我国经济增速放缓、资本市场动荡导致贷款需求减少，存款呈现长期化、定期化趋势，增加了银行负债成本，使银行传统业务受到“挤压”，理财产品“乏人问津”影响了银行中间业务收入。工行、招行、深发展等银行净息差同比均有下降，一些银行中间业务收入的增速放缓，并有进一步放慢的趋势，这对商业银行既是挑战，又是机遇。

　基于上述研究背景，本文提出了“工商银行和招商银行的中间业务对比”这项论题，工商银行是四大商业银行的典型代表，而招商银行则是国内股份制商业银行同业中处于领先水平的典型代表，探讨工商银行和招商银行中间业务的发展现状，深入分析两者中间业务的细分结构；在此基础上，研究工商银行和招商银行中间业务的创新发展重点，探索出一条符合工商银行和招商银行中间业务发展的道路。正确认识目前工商银行和招商银行中间业务发展的现状以及与国外银行的差距，调整中间业务发展战略和途径，转变经营模式，是工商银行和招商银行亟待解决的问题，也是国内银行业需要普遍解决的问题。

　1.2 研究目的 “商业银行目前必须大力发展中间业务”这一论点，无论是在理论界还是现实中都已经

　第 2 页 共 24 页 达成了共识，因此并不是本文要分析的重点，而是作为一个分析的前提。国内多年前就已经有学者着手研究商业银行中间业务在中国的发展问题，如高燕增1997年写作了《商业银行中间业务运作》、中国银行业协会2000年开展课题《积极稳妥地发展我国商业银行中间业务》等，都提出了一些导向性的结论。但是，对于股份制商业银行来说，实践起来具有一定的困难。其主要原因是：大部分研究针对整个国内银行业，而忽略了行业的结构特点——四大国有银行为主导、新兴股份制银行份额较小的格局。因此，笔者希望以工商银行和招商银行为例，通过进一步的对比研究，提出一些更具针对性的观点和结论。

　选择工商银行和招商银行作为研究对象，主要基于以下原因：一是招商银行的总资产规模、盈利水平和市场份额等指标处于国内股份制商业银行同业领先水平，招商银行在创新道路上比较领先，行业内的其他银行常以招商银行作为主要竞争对手和模仿跟进的对象，具有一定的行业代表性；而工商银行则是全球市值最大、盈利能力最强的商业银行，其中间业务起步早、发展快、规模大，是四大国内商业银行的奠定代表。此外，工商银行和招商银行同属蓝筹指标股，财务数据比较透明，并且相关的媒体报道和研究报告资料比较充足，能够收集到一些利于研究的数据和资料。因此，本文试图从分析工商银行和招商银行中间业务发展的现状入手，通过工商银行和招商银行中间业务的对比，分析工商银行和招商银行中间业务发展面临的主要问题和原因，尝试提出解决这些问题的思路与对策，希望能对工商银行和招商银行制定中间业务发展策略提供具有实际意义和应用意义的建议。同时，希望能对其他股份制商业银行也能具有一定的借鉴意义或启发。

　1.3 研究结构 本文以实证的研究方法为主，通过案例和大量的统计数据进行研究。本研究注重运用比较分析、定性与定量相结合的方法，从多个角度将招商银行的相关情况与工商银行进行比较分析。通过比较可以看出招商银行中间业务滞后的现状并分析其原因。在分析中，大量运用图表进行辅助说明，使分析更加简明。

　本文一共分为五个部分：

　第一章导论，提出问题及研究目的，确定研究方法和思路； 第二章中间业务的理论概述，定义核心概念，阐述中间业务的发展实践； 第三章招商银行和工商银行中间业务的比较，从中间业务规模和收入总体水平、中间业务产品结构、中间业务定价策略、中间业务营销渠道与中间业务管理体制五个方面对两家典型上行银行的中间业务进行比较。

　第四章商业银行发展中间业务的对策，结合工商银行与招商银行中间业务的优势与存在的不足，提出其他商业银行开展中间业务的对策。

　第六章结论，对全文的观点作了简要总结。

　第二章 中间业务的理论 概述

　在现代商业银行业务经营和发展过程中，中间业务的地位极其重要。各种各样的中间业务提供了多样化的金融服务，适应了经济发展的要求，起到了商业银行服务客户、联系客户、稳定客户，并促进银行传统资产负债业务健康发展的积极作用。同时，中间业务具有成本低、收益高、风险比较小的显著特点，因而日益被各国商业银行所重视。

　2.1 中间业务的定义及分类 2.1.1 商业银行中间业务的定义

　第 3 页 共 24 页 按照我国《商业银行中间业务暂行规定》的定义，中间业务是指不构成商业银行表内资产和负债，形成银行非利息收入的业务活动，具体是指商业银行在资产和负债业务的基础上，利用拥有的资金、技术设备、机构网点、信息和信誉等的特殊功能和优势，不运用或较少运用自己的资财，以中间人和代理人身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并从中收取一定手续费（或佣金）的经营活动。西方银行业通常称之为非利息收入。银行在办理这类业务时既不是债务人也不是债权人，而是处于接受委托代理的地位，以中间人的身份进行各项业务活动。银行的中间业务是服务性质的，它既满足了经济社会对商业银行的需求，又能吸引更多顾客，增加银行利润。

　商业银行的中间业务包括两大类：不形成或有资产、或有负债的中间业务（即一般意义上的金融服务类业务）和形成或有资产、或有负债的中间业务（即一般意义上的表外业务）。中间业务与负债业务、资产业务共同构成商业银行的三大支柱。

　2.1.2 商业银行中间业务的定义 商业银行的中间业务具有广泛性和快速变化性的特点，业务类型繁多，所以迄今为止还没有一个统一的分类标准。但是为了认识、研究商业银行中间业务，有必要对中间业务进行分类。中国人民银行于 2002 年 4 月发出了《关于落实〈商业银行中间业务管理暂行规定〉有关问题的通知》，在这份通知的附件中，中国人民银行列出了商业银行中间业务的参考分类及定义，按照功能和形式将中间业务分为九大类（见表 2-1）：

　表2 2- - 1 商业银行中间业务分类一览表 划分类别 中间业务品种 支付结算类 银行汇票、商业汇票、银行本票和支票、汇兑、托收、信用证 银行卡业务 卡转账、卡消费 代理类 代理中央银行、政策性银行、商业银行、代收付、代理证券、代理保险、代理财政、代理银行卡收单 担保类 银行承兑汇票、备用信用证、各类保函业务 承诺类 贷款承诺、透支额度等可撤销承诺；备用信用额度、回购协议、票据发行便利等不可撤销承诺 交易类 远期合约、金融期货、互换、期权 基金托管 基金资金清算款项划拨、会计核算、基金估值、监督管理人投资运作 咨询顾问类 企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问、现金管理 其他 保管箱等不能归入以上 8 类的业务 资料来源：根据《关于落实〈商业银行中间业务管理暂行规定〉有关问题的通知》整理 2.2 中间业务的产生及发展 面对日益开放的竞争环境，研究中资商业银行中间业务的发展，首先需要了解国际上商业银行中间业务的产生背景和发展进程。

　2.2.1 商业银行中间业务的产生 国外银行业发展中间业务起步较早，历史较长，迄今为止已有 160 多年的历史。20 世纪 50 年代以来，商业银行的存款大量流失，严重地影响了贷款业务的开展，商业银行传统的利润来源——利息收益大大降低。为了弥补利差收入的损失，商业银行纷纷寻找其他的收入来源，开展既不直接运用银行自身资金，又能为银行带来手续费收入的中间业务，就成了商业银行在这种诸多不利因素形成的激烈的竞争环境中增加自身利润的重要途径。20世纪 70 年代，金融自由化和金融创新推动了市场环境的变化，非银行金融机构开始大量介入商业银行原有的业务领域。客户在非银行金融机构的帮助下采用大规模证券化融资方式获取资金，银行不再是经济活动中唯一的融资中介。以资本充足率为核心的金融监管，又

　第 4 页 共 24 页 促使商业银行大力发展低风险业务。商业银行经营环境的变化，导致银行提供的金融资产比例不断下降，从另一方面也激活了银行扩充业务范围、进入其它业务领域、主动调整业务的愿望，促进了中间业务等新兴业务的发展以及利润来源的多样化。

　2.2.2 商业银行中间业务的发展 相比而言，中国商业银行业中间业务发展起步较晚。1979 年 10 月，中国银行首次开办了信托、租赁类中间业务。1980 年以前，我国基本上没有真正的商业银行，中间业务的种类寥寥无几。从 1980 年开始，四大商业银行陆续成立，之后交通银行、发展银行等股份制商业银行逐步成立，中间业务得到初步发展。1980 年我国开办了第一笔委托贷款业务，1981年开办了委托发行股票和债券业务，1986 年开办了信用卡业务，中外投资和国内经济技术合作咨询业务也随之开办，90 年代初我国开始办理代理证券资金清算和基金托管业务，保险代理也开始出现。1994 年 8 月建设银行总行成立委托代理部，这是四大商业银行中第一个专门管理中间业务的职能部门，标志着中间业务作为银行三大主业之一的地位的初步确立。

　20 世纪 90 年代，国内商业银行才真正开始发展中间业务。商业银行中间业务在法律上的确认是在 1995 年，其发展经历了两个阶段。第一个阶段是 1995 至 2000 年的存款导向阶段，发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系，稳定和增加存款，创新集中在代收代付、委托贷款等业务领域；第二个阶段是 2000 年以后，逐步过渡到收入导向阶段，以防范风险、增加收入为主要目的，与此相适应，代理保险、投资银行、资产托管等高收益中间业务成为创新的重点。经过十多年的发展，目前中资银行开办的中间业务已经涉及九大类420 多个品种，部分业务品种已经享有较高的市场声誉，如工商银行的现金管理、农业银行的代理保险、中国银行的国际保理业务。

　2.3 中间业务对商业银行的重要意义 随着金融行业的发展和竞争格局的逐步变化，银行不仅面临彼此之间的激烈竞争，也要承受来自非银行金融机构竞争的压力。在传统业务利润日益受到挤压的局面下，开拓新兴业务成为银行保持经营稳定性和竞争力的必然出路，因而，中间业务对银行而言越来越成为不可或缺的支柱，其重要意义凸显在以下几个方面：

　首先，中间业务是我国银行扩张的重要手段。近几年来，随着我国国民经济持续快速发展和金融体制改革的不断深入，国内银行连年保持快速发展势头，资产规模和资产质量明显改善，不良贷款率和不良贷款余额连年保持“双降”。任何事物都有正反两方面，银行在规模扩张的问题上也不例外。从有利的一面来说，规模扩张有利于银行扩大市场覆盖面，分散经营风险；有利于银行为更广阔的市场和更多的客户提供金融服务，从而在一定程度上降低集中度风险；有利于银行增加业务种类，丰富产品线，使收入来源多样化；有利于银行增强资本实力，从根本上提高抵御风险的能力；有利于银行积极探索新型金融业务，同时降低流动性风险。但是，市场竞争日益激烈，资产规模小的银行在业务种类上受到一定限制，只能做一些最基本的、利润率较低的业务，并且也不能投入较大力量调研市场和研发产品，同时也不利于吸引优秀人才，这样在市场竞争中就可能处于不利地位，甚至可能被兼并。因此，国内银行亟需转变利润增长方式，提高盈利能力和盈利水平。在此过程中，中间业务为银行发展提供了最佳的契机。银行应积极调整信贷投向，不断优化资产结构，大力发展风险权重较低、资本占用较少、综合回报较高的业务，逐步建立集约化经营的盈利模式。在开展传统业务的同时，整合行内资源，积极申请新业务资格，逐步开展投资银行、财富管理、企业年金等新兴的中间业务，能够不断提高其在业务收入中的比重，使收入来源多样化。

　其次，近些年来，随着社会主义市场经济的发展，国内金融机构间的同业竞争越来越

　第 5 页 共 24 页 激烈，经营传统的资产负债业务所需的成本愈来愈高，风险越来越大，加之存贷的利差甚小，企业效益滑坡，利息到期不能收回，风险贷款无法防范等现象，严重影响了银行的实际收益。中间业务的拓展，可以给国有商业银行带来多方面，多层次、多渠道的盈利，从而使银行获得稳定而丰厚的收入，增加自身的资金实力。目前，国际上大银行的非利息收入占总收入的比例目前普遍超过 50%，有的银行甚至达到 80%，而我国商业银行的主要收入来源仍然是传统的利差收入，非利息收入的占比最高的银行也不到 30%，还有相当多的银行非利息收入占比在一位数徘徊，因此，加快金融创新、发展中间业务已经成为中国银行业的当务之急。商业银行应当大力发展中间业务，使银行盈利结构呈多元化发展，从而改变银行单纯依靠存贷利差获取收益的现象。

　再次，中间业务是商业银行在后金融危机环境中实现持续发展的突破点。自 2007 年全球金融危机以来，面对国际金融动荡，各国政府都出台一系列措施，但效果并不是非常理想。从国内商业银行看，外汇外债的投资敞口已经得到一定的控制，但金融衍生产品的风险敞口还很大。从最近一连串事件可以看出，未来中资银行的金融衍生产品投资可能蒙受较大损失。同时，随着汇率波动和资产负债结构变动，国内金融机构面对的流动性风险和市场风险不容乐观。从国内因素看，伴随着经济下行的影响，国内商业银行的资产质量和盈利能力也受到一定影响。在未来工业企业利润继续下降和财政收入下降的影响下，一些行业的发展前景不容乐观，给银行资产质量和风险状况带来很大压力，因此，未来国内商业银行经营状况将更为严峻，迫切需要商业银行大力拓展中间业务及其创新。

　此外，中间业务能够使银行保持和提升创新活力，进入高层次竞争。目前我国已经基本建立了证券期货市场、货币市场和银行间外汇市场。资本市场参与主体日益多元化，不仅包括商业银行、社会保障基金、信托公司、保险公司和证券公司，自 2003 年起，还引入QFII，对我国金融的市场发展发挥了重要的作用。市场产品的逐步多样化，不仅包括金融债、国债、中央银行票据，公司股本和债务性债券，而且在证券和银行业产品方面不断推陈出新。跨市场的金融创新产品不断出现，例如货币市场基金的出现，银行信贷资产证券化的发展等。但是和发达国家相比，我国的资本市场还是存在产品匮乏、简单化问题，金融深化程度还不足，在不少方面还存在创新压抑的现象和问题。中间业务作为一种新兴业务，形式多样，机动灵活，对经济发展、市场变化反应敏感，对客户多方面需求适应性较强。在传统存贷款业务市场瓜分完毕的情况下，技术含量较高的创新业务就成为众多银行的兵家必争之地。为了维持竞争优势，银行必须不断地进行业务创新，各种中间业务的金融工具花样翻新，新产品层出不穷，其资产和收益组合更为复杂，风险控制系统愈加完善，电子化技术得到升级，从业人员经营理念和业务素质也大幅提高，无形中激发了银行的竞争活力，提高了经营水平。

　中间业务对商业银行发挥的重要作用不仅体现在以上方面，它所创造的价值还具有隐性效应。即使某些中间业务规模并不大，盈利并不高，但商业银行办理中间业务，服务社会，体现了银行的社会责任，塑造了银行自身的市场形象，能获得社会效益。这种效益也是一种无形资产和长期的收益，可谓“一石二鸟”，所以发展中间业务为商业银行带来的综合效应不可估量。

　第三章 招商银行和工商银行中间业务现状的比较

　 3.1 样本银行选择的原因 在中间业务方面，由于优势各异，大型银行和中小银行的思路显然不同也显然有了很

　 第 1 页 共 3 页 大的差距。近年来我们经常能够听到的是“大行看工行，中小行看招行。” 工商银行是国内较早开展中间业务的国有银行之一，在多年的业务经营过程中，一直以存、贷、汇为主要业务内容。全行中间业务种类由 2000 年的 7 大类 200 多个品种增加到目前的十大类 400 多个品种，已基本涵盖了《商业银行中间业务暂行规定》所规定的所有中间业务领域，成为开办中间业务门类最齐全、品种最多的中资商业银行，形成了劳动密集型、技术密集型和智力密集型相结合的中间业务体系，其中现金管理、高效银行卡、银团贷款安排、财务顾问、个人理财、资产托管、网上银行、电话银行、开放式基金销售、国债理财、资信调查、代客风险管理等业务在市场上享有盛誉。其中间业务经营一直被誉为国内典范，处于领头羊位置。仔细检视工商银行中间业务的收入结构，可以发现，创新性产品的大量推出和服务领域的进一步扩大是该行中间业务持续增长的主要原因，尤其在投资银行等新兴的公司业务领域表现更加明显。此外，电子银行、银行卡等新兴业务的规模优势进一步凸显也保证了工行中间业务收入具有稳定的基础。由此可见，工商银行中间业务长期以来一直代表了国内商业银行中间业务的最高水平，具有典型性、代表性，因而本文选择工商银行作为本研究的研究样本之一。

　同国内其他商业银行一样，由于受经营环境的制约，招商银行建行以后的相当一段时期内，并未积极主动地发展中间业务，中间业务基本处于自然增长状态。相对于工商银行发展中间业务的历史，招商银行中间业务发展起步较晚，1999 年末才正式开始发展现代意义上的中间业务，并相应的实施了技术领先战略和产品领先战略，在市场上推出过一些知名度较高的中间业务产品。随着对中间业务的认识提高，招商银行明确地将中间业务列为规划期的业务发展重点，通过不断创新产品、加大营销力度，取得良好的经济效益，并赢得了一定的社会影响力。总起来说，招商银行的资产规模仅次于四大国有商业银行和交通银行，公司的总资产规模、盈利水平和市场份额等指标处于国内股份制商业银行同业领先水平，具有一定的行业代表性。以往的实践表明，招商银行在创新道路上比较领先，行业内的其他银行常以招商银行作为主要竞争对手和模仿跟进的对象。

　选择招行作为研究对象，主要基于以下原因：一是招商银行的资产规模仅次于四大国有商业银行和交通银行，公司的总资产规模、盈利水平和市场份额等指标处于国内股份制商业银行同业领先水平，具有一定的行业代表性。以往的实践表明，招商银行在创新道路上比较领先，行业内的其他银行常以招商银行作为主要竞争对手和模仿跟进的对象。二是招商银行是一家上市公司，并且属于蓝筹指标股，因此财务数据比较透明，并且相关的媒体报道和研究报告资料比较充足。此外笔者有招行相关业务部门工作经历，因此亲历了一些业务的发展，能够收集到一些利于研究的数据和资料。三是招商银行是一家市场化程度很高的股份制商业银行，因此通过对比分析国外商业银行业务模式得出的结论，对于招行来说更具借鉴意义。

　因此，通过股份制商业银行的典型代表（招商银行）与国有四大银行典型代表（工商银行）中间业务的对比，基本上能够了解当前国内中间业务发展的两种典型态势。

　3.2 中间业务规模和收入总体水平的比较 根据工行、招行 2006～2010 年连续五年年报损益表所公布的有关数据，本文对这两家商业银行中间业务收入状况进行对比分析，以获得对国内中间业务市场现状以及各家商业银行在市场格局中所处地位的总体评价。

　表3-1 工行与招行近5年来中间业务收入的比较（单位：亿元）

　 第 2 页 共 3 页 单位

　年份 中间业务收入 增速 营业收入 中间业务收入占比 工 商 银 行 2006 年 163.44 21.23% 1788.89 9.14% 2007 年 343.84 110.38% 2541.57 13.53% 2008 年 440.02 27.97% 3097.58 14.21% 2009 年 551.47 25.33% 3094.54 17.82% 2010 年 728.40 32.08% 3808.21 19.13% 招 商 银 行 2006 年 25.14 96.55% 247.71 10.15% 2007 年 64.39 156.13% 409.58 15.72% 2008 年 77.44 20.27% 553.08 14.00% 2009 年 91.53 18.19% 514.46 15.54% 2010 年 124.09 35.57% 713.77 15.87% 资料来源：根据工商银行与招商银行 2006-2010 年年报整理

　自 20 世纪末以来，经过十多年的发展，工商银行和招商银行的中间业务从无到有、从小做大，已经成为其经营业务中越来越重要的组成部分。特别是近年来，受益于商业银行经营转型和资本市场快速发展，工商银行和招商银行中间业务呈现强劲增长势头，中间业务收入的增加量、增幅及其在商业银行经营净收入中的占比均创历史最好水平。但是，由于工商银行和招商银行与国内其他商业银行更加重视存贷业务，导致中间在两家银行总体收入中所占的比例还是非常的小，更无法与存贷业务相提并论，但这种增长的趋势还是明显的，并且随着工商银行和招商银行对中间业务的重视和国家对中间业务的规范化，这种趋势将继续持续下去。

　由表 3-1 可以看出，截至 2010 年，工商银行实现营业收入达 3808.21 亿元，比上年增长 19.13%；非利息收入 770.72 亿元，比上年增长 21.1%，其中占主导地位的手续费及佣金净收入为 728.40 亿元，增幅为 19.13%。与之发展趋势相同的是，截至 2010 年，招商银行实现营业收入达 731.77 亿元，比上年增长 38.74%；非利息收入 130.41 亿元，比上年增长21.05%，其中手续费及佣金净收入为 124.09 亿元，增幅为 15.78%。从整体营业收入及中间业务的比重看，工商银行都远超过招商银行。与此同时，工商银行和招商银行的非利息收入在经营净收入中的占比快速上升，两家商业银行非利息收入在营业收入中的平均占比为16.15%，比 2009 年的 13.56%年上升了 2.59 个百分点；中间业务收入在营业收入中平均占比为 13.65%。图 3-1 为工商银行和招商银行近五年中间业务收入走势图，从图中我们可以看出，工商银行和招商银行在中间业务上的收入是稳定增长的，且增长趋势比较一致，2010年的增长幅度尤为明显。

　 第 3 页 共 3 页 01002003004005006007008002006年 2007年 2008年 2009年 2010年工商银行 招商银行 图3-1 工行与招行近5年来中间业务收入总额的走势（单位：亿元）

　3.3 中间业务产品结构的比较 由表 3-2 可以看出，当前工商银行的中间业务产品共分为结算、清算及现金管理，投资银行、个人理及私人银行、银行卡、对公理财、资产托管、担保及承诺、代理收付及委托与其他等九类，即支付结算类中间业务、银行卡业务中间业务、代理类中间业务、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管类中间业务、咨询顾问类中间业务以及其他类中间业务等九类。可以看出，近年来工商银行中间业务的种类比较固定。2010年，工商银行中间业务产品结构中，支付结算类中间业务收入 191.60 亿元，比上年增加 45.73亿元，增长 31.3%，主要是人民币结算和贸易融资相关手续费收入持续增长，以及代客外汇买卖及结售汇业务收入回升所致；投资银行业务收入 155.06 亿元，增加 29.67 亿元，增长23.7%，主要是企业信息服务、投融资顾问、银团贷款服务等业务收入稳定增长，同时重组并购、资产转让与交易、股权投资基金主理银行等新业务收入实现较快增长；个人理财及私人银行业务收入 148.58 亿元，增加 27.99 亿元，增长 23.2%，主要是个人银行类理财和代理寿险等业务收入持续增长，以及私人银行及个人贵金属业务收入实现较快增长；银行卡业务收入 136.87 亿元，增加 42.79 亿元，增长 45.5%，主要是银行卡分期付款业务快速发展带动相关手续费收入大幅增加，以及银行卡消费额增长带动消费回佣和结算手续费收入增加；对公理财业务收入 68.86 亿元，增加 24.44 亿元，增长 55.0%，主要是对公理财产品销量增长带动产品推介费、投资管理费以及销售手续费收入大幅增加，代理贵金属业务收入也实现较快增长；资产托管业务收入 33.85 亿元，增加 11.73 亿元，增长 53.0%，主要是收支账户托管业务收入快速增长；担保及承诺业务收入30.29亿元，增加6.33亿元，增长26.4%，主要是承诺业务和对外担保业务发展带动相关业务收入增加。

　表3-2 工商银行近5年来中间业务种类的情况（单位：亿元）

　项目 2006 2007 2008 2009 年 2010 年 增长 结算、清算及现金管理 46.56 92.15 130.02 145.87 191.60 31.3% 投资银行 30.99 159.94 103.27 125.39 155.06 23.7% 个人理财及私人银行 6.93 45.05 80.28 120.59 148.58 23.2%

　 第 4 页 共 3 页 银行卡 32.28 53.72 71.99 94.08 136.87 45.5% 对公理财 32.14* 19.49 78.80 44.42 8.86 55.0% 资产托管 6.57 14.65 20.66 22.12 33.85 53.0% 担保及承诺 4.33 5.63 18.49 23.96 30.29 26.4% 代理收付及委托 10.01 5.84 7.56 8.82 9.79 11.0% 其他 5.42 3.68 6.96 5.17 5.18 0.20% 资料来源：根据工商银行 2006-2010 年年报整理；需要注意的是，2006 年工行的理财业务尚未细分，此部分数值包括个人理财及对公理财； 26.61%21.53%20.63%19.01%4.70%4.21% 1.36%1.23%0.72%结算、清算及现金管理投资银行个人理财及私人银行银行卡对公理财资产托管担保及承诺代理收付及委托其他 图3-2 工商银行2010年中间业务各项收入占比

　由表 3-3 可以看出，当前招商银行的中间业务产品结构明显比工商银行少，主要包括银行卡业务中间业务、支付结算类中间业务、代理类中间业务、承诺类中间业务、基金托管类中间业务及其他类中间业务等六类。可以看出，银行卡类中间业务是当前招商银行主要的中间业务，银行卡手续费比上年增长 42.75%，主要受信用卡 POS 收入稳步上升影响；结算与清算手续费比上年增长 28.69%，主要由于业务规模及客户群的稳步扩大使汇款、结算业务交易量增加；代理服务手续费比上年增长 23.62%，主要是代理保险、代理发行债券收入增长较快，代理基金收入也实现了稳定增长；信贷承诺及贷款业务佣金收入比上年增长54.08%，主要是受国际保函、国际保理、个贷及其他承诺业务手续费增长影响；托管及其他受托业务佣金收入比上年增长 16.35%，主要是受托理财业务收入增长的影响；其他手续费及佣金收入比上年增长 82.61%，主要是财务顾问收入增长较快。

　表3-3 招商银行近5年来中间业务种类的情况（单位：亿元）

　项目 2006 2007 2008 2009 年 2010 年 增长 银行卡手续费 10.03 18.96 26.73 25.99 37.10 42.75% 结算与清算手续费 6.07 7.74 9.82 10.77 13.86 28.69% 代理服务手续费 7.78 29.78 16.28 24.77 30.62 23.62% 信贷承诺及贷款业务佣金 2.67 4.24 6.10 7.23 11.14 54.08% 托管及其他受托业务佣金 0.52 6.96 18.95 15.41 17.93 16.35% 其他 2.81 4.90 9.88 7.36 13.44 82.61% 资料来源：根据招商银行 2006-2010 年年报整理

　 第 5 页 共 3 页 29.90%11.17%24.68%8.98%14.45%10.83%银行卡手续费结算与清算手续费代理服务手续费信贷承诺及贷款业务佣金托管及其他受托业务佣金其他 图3-3 招商银行2010年中间业务各项收入占比 3.4 中间业务定价策略的比较 中间业务是银行利用自己的网络、技术、人才、信息、信誉等各种资源为客户提供服务，理应向客户收取合理的费用以补偿提供中间业务时所耗费的资源和劳动，收回成本并实现盈利。但由于受传统银行经营观念的束缚，到目前为止，工商银行和招商银行一样已经把开展中间业务的目的定位于一种独立的金融商品和业务来开发和推广，而不仅仅局限于传统的单纯的一种拉拢客户的手段和吸收和稳定存款的附带服务。工商银行和招商银行在中间业务推广中为了争抢客户，制定了合理的收费标准，推动了中间业务的健康发展。

　国际上先进的商业银行一般根据利润最大化原则，依据不同客户、不同产品、不同时期对中间业务产品实行多种定价策略。常见的定价策略有：

　（1）偏高价策略，也称高价攫脂策略，实施这一策略的基础是产品或服务的“需求大于供给”。比如，对于新开发的品种，因为市场上尚无竞争对手，因而可以采用此定价策略。

　（2）偏低价策略，又称渗透性定价策略，即定出较低的价格以争取初始市场占有率，主要用于价格敏感性较高和薄利多销的产品或服务，而且也可以通过这种策略防止竞争者扩大市场占有率，如香港、台湾信用卡市场目前已处于接近饱和状态，一些银行便通过降低年费和透支利率来吸引客户。

　（3）亏损价格策略，一般是为了迅速占领市场，扩大社会影响，或者是为了在低价吸引客户之后，向客户推销其他有利可图的服务，即进行交叉销售。如英国的大银行以较低的贷款利率作为引子和杠杆，向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务，而对于只要求低贷款利率，不要求其他服务的客户则终止业务往来。2002 年，汇丰银行一般客户的交叉销售比率为 3.29，卓越理财客户则高达 8.63。

　（4）弹性定价策略，即给予业务人员一定的价格浮动权限，他们可以根据实际需要，在浮动权限内灵活确定价格。

　（5）差别价格策略，即对特定市场和特殊客户制定特殊价格。比如香港汇丰银行根据不同理财客户总资产的差异，制定了不同的收费政策（参见表 3-4），花旗银行的支票产品也针对不同客户制定不同的收费政策。

　表3-4 汇丰银行综合理财月费标准（单位：港元）

　卓越理财 运筹理财 万用户口 全面理总值：

　全面理财总值：

　全面理财总值：

　1000000 或以上

　免费 100000 或以上

　免费 3000 或以上 15 500000-999999 40 10000－99999 20 3000 以下 35 500000 以下 300 10000 以下

　60

　 资料来源：汇丰银行网站

　 第 6 页 共 3 页

　（6）成本定价策略，即以成本为导向的定价方法，但以成本定价的方法不一定能刺激销售，因此银行往往根据对最低业务量的预计确定价格。

　国内同业在中间业务定价上较为随意，缺乏系统性。具体来看，主要有如下特点：

　第一，定价政策不完善。目前对中间业务的收费缺乏统一的、明确的刚性约束。对中间业务收费的规范分散在《商业银行中间业务暂行规定》、《支付结算办法》和《银行卡业务管理办法》等法规中。一方面，缺乏具体的操作规范；另一方面，商业银行缺乏足够的自主定价权，没有形成市场定价机制。

　第二，市场秩序混乱。由于一些中间业务缺乏统一的收费标准，中间业务成为争夺存贷款份额的手段，以至于在竞争和经营实践中出现随意确定收费标准、少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争局面。

　第三，政府行政干预过多。一般来说，中间业务收费属于商业银行正常的成本补偿和经营行为，但某些地方物价管理部门甚至监管机构却视一些产品（服务）收费为“乱收费”而进行干涉。其结果，一方面现行的中间业务收费标准过低；另一方面，一些新开发的业务因为没有收费标准而暂不收费。

　以上三点目前是行业的普遍情况，招商银行和工商银行也不例外，但和行业领先的工行、中行相比则问题更加突出。以上海市场为例，工商银行和招商银行中间业务定价不尽合理（参见表 3-5）。从表中可以看出，工商银行上海分行的中间业务收费体系比较完善，当然这与其发展的时间较少、中间业务比较成熟有直接关系。而招商银行上海分行当前为了招徕顾客，大部分中间业务采取了免费策略。

　表3-5 工商银行上海分行和招商银行上海分行中间业务收费比较 收费项目 工商银行上海分行 招商银行上海分行 新开服务结算账户 50 元/户 免费 1 年以上未发生收付活动结算账户 50 元/年 免费 印鉴变更 10 元/户/次 免费 印鉴挂失 50 元/户/次 免费 补制回单 3 个月内不收费；超过 3 个月当年 10 元/笔；跨年 20 元/笔 免费 银行卡异地取款 按金额 1%，最低 1 元，最高 500 按金额 5‰，最低 5 元 银行卡在他行 ATM 机取款 每笔 2 元 待客户垫付 外汇汇出汇款 按金额 1‰，最低 20 元，最高200 元，另收邮电费 按金额的 1‰，最低 50 元/笔，最高 1000 元/笔，另收邮电费 资料来源：根据招商银行上海分行和工商银行上海分行网站资料整理

　3.5 中间业务营销渠道的比较 在过去相当长的一段时间内，国外银行主要依赖于传统的物理网点进行产品营销。随着信息技术和管理手段的进步，国外先进商业银行更多地依托先进的系统和技术手段，以网上银行、电话银行、自助银行等多种方式向客户提供中间业务产品和服务，基本上都可以实现在任何时间、任何地点、以任何方式向客户提供所需的金融服务，即达到所谓的“7×24”服务标准。为了促进有潜力中间业务的发展，有些银行还专门设立独立的网点和机构进行营销。比如最近几年，香港银行业普遍重视个人理财业务，一方面他们在原...