爱家科技股份有限公司护理标准产业化创业计划书

　 广州爱家 科技股份有限公司 （ （i —HOME ）

　创业计划

　创业计划书

　目录 第一部分

　执行总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 第二部分

　产业背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.1 行业发展现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.2 产品与技术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.2.1 产品概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.2.2 产品技术„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.2.3 产品优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三部分

　市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.1 市场前景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3.2 市场特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3.3 宏观环境因素分析——PEST 析„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3.4 竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3.4.1 竞争产品与竞争对手„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3.4.2 竞争优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 3.5 内外环境综合分析——SWOT 分析„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四部分

　市场营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 4.1 市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 4.2 目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 4.3 总体市场战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 4.3.1 市场营销战略图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 4.3.2 预计销售进度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 4.4 营销战略组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 4.4.1 产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 4.4.2 价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 4.4.3 渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 4.4.4 促销组合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 4.4.5 营业推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 4.5 售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 4.6 应对市场风险战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 第五部分

　公司战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 5.1 公司概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 5.2 指导方针„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 5.3 发展战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 第六部分

　组织与人力资源管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 6.1 组织结构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„27 6.2 核心人员简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„28 6.3 考核制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 6.4 薪酬制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32 6.4.1 员工期权投资方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33 6.5 激励机制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„34 第七部分

　生产管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 第八部分

　投资分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36

　8.1 股本结构与规模„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 8.2 资金来源与运用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„36 8.3 分红政策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 8.4 投资收益与风险分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 8.4.1

　投资净现值（NPV）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 8.4.2 投资回收期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„38 8.4.3 内含报酬率（IRR）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„38 8.4.4 项目敏感性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39 第九部分

　财务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39 9.1 主营产品收入„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39 9.2 预测利润及利润分配表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„40 9.3 预测资产负债表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„41 9.4 相关财务分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42 9.5 利润增长趋势图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43

　护理专利产业化 第 1

　页 共 46 页 第一部分 执行总结 1 1.1 项目背景

　护理标准产业化是一种新型的理念，护理专业发展面临着诸如技术，机遇等方面的问题。在这种新市场形势的要求下，护理标准产业化公司的产生给护理专业发展带来新的空间，但是，世界专业化率普遍较低，我国更是如凤毛麟角般稀少。根据国家标准委 4 月 21 日关于印发《2015 年全国标准化工作要点》的通知，产业标准化的相关法律和政策日趋完善，在这个大环境下，护理标准产业化必将得到很好的发展。

　2 1.2 公司介绍

　广州爱家科技股份有限公司（i i- - HOME ）是专门从事护理标准产业化的公司，它以会长企业的形式加入广州市家政服务促进会，成为其会员之一。同时，也是由广州市标准化研究院和相关行业协会发起成立《家庭护理产业联盟标准》的制定单位之一。

　公司是顺应知识经济发展的产物。公司本着以法为尊，以技为本，以服务对象为中心的工作原则，提高产业标准以增强护理市场能力。

　公司主要从事：

　1.将护理专业知识和技术转化为生产力； 2.护理标准化科研课题，为政策制定提供有力依据。

　3.把护理产品服务投放到人们生活中，提高人们生活健康水平。

　4.通过铸就跨国公司，创国际品牌，举办国际护理展销会等提高协会的世界知名度和国际地位。

　护理专利产业化 第 2

　页 共 46 页 3 1.3 服务 分析

　专业系数高，技术水平高，适应性强。可以根据不同客户身心特点满足不同客户的健康需求。

　4 1.4 市场分析

　国内市场：目前国内市场并没有专门从事护理产业化的公司，但国家正在引领服务产业化的发展。无论是从国家的层面，还是从护理行业发展的层面，我们公司均具有广阔的发展前景。

　 国外市场：发达国家服务产业化十分活跃，竞争也相当激烈。与国外相比，我们还存在很多不足，但是可以通过“引进来，走出去”，经过不懈的努力，巩固国内市场，走向国际市场。

　5 1.5 管理策略

　组织及管理者

　公司将采取目标管理、扁平化的组织形式，实现低成本、高效率的管理。高层管理决策机构由公司的六位创始人担任，他们具有良好的创新能力、科研能力以及扎实的专业素质。

　管理

　建立强有力的护理专业人员团队和培训队伍，并通过专业化的培训，使其具备一定的专业素质。宣传人员在对顾客进行推销的过程中，能抓住顾客的核心利益，让我们的产品在顾客心中能树立一个良好的品牌形象，充分体现我们公司“以人为本，和谐发展”的理念。公司前期的营销模式是单体，后期，即服务普及达到一定市场容量后，单

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　页 共 46 页 体店模式将升级为社区专店加网络交易平台。

　服务管理

　我们的服务包括“三包”、上门服务、技术指导、定期回访以及免费客户服务热线，通过高质量的管理服务免除客户的后顾之忧，树立起良好的企业形象。

　 6 1.6 投资与财 务

　公司注册资金 500 万元，我们预计吸引风险投资 250 万元，占注册资本 50%；广州家政服务促进会以专利技术入股作价 150 万元，以资金入股 100 万，合计 250 万占注册资本的 50%。公司力争在 2—3年内收回全部投资，在回收期普遍较高的高科技创新行业中，回收期相对较短，资金回笼速度较快。

　护理专利产业化 第 4

　页 共 46 页 第二部分 产业背景 1 2.1 行业发展现状

　 高等护理教育有很大的发展，先后有一批批的研究生、本科生毕业分配到医院从事护理工作。由于护理专业对接市场的资源有限，在很大程度上制约着护理行业的发展。但同时市场的迫切需求又得不到专业人员的回应，两者之间的不接轨导致了专业护理人员和市场都迫切需要通过专门的公司，以获得相应的社会经济价值。

　2 2.2 产品与技术

　1 2.2.1 产品概述

　目前，国内很多护理服务都只停留在医疗机构的应用，真正能够惠及普通民众的机会很少。我们将选择那些在医院有经验的带领培训新人，并以老带新的形式放到家庭、社区以及养老中心进行服务和实习。

　2 2.2.2 产品技术

　作为广州家政服务促进会的企业会员，公司定期会组织的一系列学术交流会，接触最新的科研成果。所有的护理服务产品都是由权威机构认证的护理专家精选而来，是国内护理界的前沿，有着可靠的技术保证。

　3 2.2.3 产品优势

　随着人们生活水平的提高，对健康的要求越来越高，整体护理这一概念的提出，更加促使护理人员全面地护理病人，加强健康宣教以及家庭护理的指导。家庭护理需要更多的优良服务且安全专业的护理产品。目前，国内有市场价值和预防保健作用的护理服务标准还没有

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　页 共 46 页 得到大范围的推广，所以我们的护理标准服务有着很大的市场潜力。

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　页 共 46 页 第三部分 市场分析 1 3.1 市场前景

　2 3.2 市场特征

　我公司的主要工作是制定护理专业的服务标准，规范和完善服务流程，培训并输出家护服务人员。

　并通过专业的宣传途径来推广企业及服务 。该市场的特征主要体现在：

　1.护理专业服务精准。分析系统进行客户价值的评估，并针对客户需求的不同价值采取不同的投入力度； 2.服务购买数量大。一旦和某些大型的医院签约，该医院的一张订单就可能是公司在一定时间内的全部产量； 3.护理服务标准持有者实现将标准转变为产品的程序简单（加入联盟）； 4.培训过程中，护理服务标准持有人可以直接对加盟商进行技术指导； 5.网络交易平台和护理专利产品专营店。专业人员从多种渠道进行销售和推广，以便扩大市场；

　6.我们公司对产品进行打造升值，然后推向国际市场，并适当引入国际先进理念，和模式，刺激国内优质客户的使用欲望，推动国内专业服务技术的发展；

　7.推动产业化政策法律建设。通过科研课题研究专利产业化相关理论为政府制定政策提供有力依据；

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　页 共 46 页 3 3.3 宏观环境因素分析 ——T PEST 分析

　P: 政治因素

　为适应人民群众不断增长的健康需求和经济社会发展对护理事业发展的新要求，根据“十二五”时期卫生事业发展和深化医药卫生体制改革的总体规划，以及《医药卫生中长期人才发展规划（2011-2020 年）》，卫生部日前颁布了《中国护理事业发展规划纲要（2011-2015 年）》，促进护理事业在“十二五”时期健康发展，纲要提出护理事业发展的主要目标是：坚持以改善护理服务，提高护理质量，丰富护理内涵，拓展服务领域为重点，以加强护士队伍建设和改革护理服务模式为突破口，以推进医院实施优质护理服务和推进老年、慢性病、临终关怀等长期医疗护理服务为抓手，不断提升护理服务能力和专业水平，推动护理事业全面、协调、可持续发展。护理发展必然得在技术或理论等方面进行革新，那么护理专利的产出必然随之增多，因此护理标准产业化具备了更为广阔的市场前景。

　E: 经济因素

　根据科技部科技统计，2008 年全国共签订技术合同 22.6 万项，成交技术合同总金额 2665.2 亿元，平均每项技术合同成交金额上升到 118 万元。涉及各类知识产权的技术合同 11.5 万项，占全国成交总项数的 50.99%，成交金额 1696.6 亿元。涉及专利的技术合同增速迅猛，专利技术交易日益活跃，2008 年成交金额 244.0 亿元，占全国成交总金额的比例达到 9.2%。科技成果应用也从一方面反映了专利产业化情况，据科技部科技统计，2008 年我国共登记科技成果

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　页 共 46 页 35971 项，其中应用技术成果 30847 项，应用技术成果中稳定应用的比例占 89.49%，以专利形式体现的应用科技成果从 2006 年的 85.20%增加到 2008 年的 88.64%。在取得知识产权的应用技术成果中，企业专利体现的成果所占的比例为 59.24%。整体来说，护理产业专业化经济将会呈现出高速的发展趋势。

　S: 社会因素

　党中央十八大报告提出全面建设小康社会和全面深化改革开放的目标，全面提高人民生活水平。随着人民的自我保健意识的加深，“健康生活”等词语已经被人们广泛接受。在这种人人渴望健康的潮流中，护理专业必将迎来发展的春天，护理标准产业化也将会是一个新兴产业，引领护理行业的发展。

　T: 技术因素

　我们公司主要是在专利分析技术和专利打造技术方面具有特色。因为公司拥有大量的专利技术人才，所以可以通过专利分析系统评选出更具有市场潜力的专利。对于已经评选出来的专利，经过成品销售推广后，该团队的专业人员总结专利产业化过程中的不足，提出改进意见，如选择新型原材料，改善制作过程工序等，以便打造出更具市场价值的商品，争取申请到国际专利，进而在社会上打出品牌声望，并通过举办国际护理专利展销会，以实现提高国际专利率，提高中国护理科技产品世界知名度，达到惠及世界人民的长远目标。

　4 3.4 竞争分析

　1 3.4.1 竞争产品与竞争对手

　护理专利产业化 第 9

　页 共 46 页 竞争对手主要是在市场中有一定地位的生产销售型企业，由于其具备一定的知名度和稳定的合作关系，具备完善的公司体系，从生产销售到售后一体化服务，可以让护理专利持有人在授权之后很简单的获利，在吸引专利持有人眼球和注意力等方面也具有一定的优势。

　2 3.4.2 竞争优势

　技术优势：专业的技术人员，专业的技术指导，合理的技术革新 产品优势：所选择的的专利都是具备国际潜力的，因此生产的商品具备新型性、优质性等特点。

　5 3.5 内外环境综合分析 ——T SWOT 分析

　S(strength):

　1.专利专业性强，科学水平高

　 2.技术高新，具备专业人才团队

　 3.符合国情，顺应国策

　 4.公司的核心理想符合广大人民群众的心愿，为大家接受

　 5.是广州家政服务促进会的会员，受到政府支持 W(weakness):

　1.新型公司，顾客认知接受有一定困难

　 2.新型公司，早期与厂家合作存在一定的困难

　 3.管理经验不足

　 4.不具备生产成品的功能，工作流程与生产销售型企业相比略显复杂 O(opportunity)

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　页 共 46 页

　 1.护理事业发展，促进护理标准产业化

　 2.“十八大”医疗卫生建设改革和目标

　 3.与国际接轨，涉外护理发展 T T (threat)

　1.国内已经存在生产销售型企业，竞争对手多

　 2.国内护理专利影响力普遍不如发达国家

　 3.专利持有人使用专利的习惯

　 4.国外护理专业化公司带来威胁 作为新型的公司，我们虽然面临着一些不可避免的劣势和威胁，但我们具有的优势完全可以克服这些困难。下图是我们的策略矩阵。

　优势（S S ）

　劣势（W W ）

　机会

　（O O ）

　利用公司外部大好机会，发展我们的内部优势，树立公司品牌，抢占市场先机，巩固市场地位，提升公司知名度，走向国际，引领护理标准产业化发展

　 运用外部机会弥补公司内部弱势，加强市场宣传和促销力度，树立独特的市场形象

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　页 共 46 页

　 威胁

　（T T ）

　利用公司自身优势，加强技术创新，提高筛选的护理专利的价值，加强对厂家的生产指导，以便提高产品的质量和科技含量，增强市场竞争力

　 1.体验产品的性能是否为顾客所接受和喜爱；2.通过各种正规渠道，争取得到政府更多的支持；3.上市或退出市场竞争

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　页 共 46 页 第四部分

　市场营销战略

　4.1 市场细分

　根据专利属性不同，我们将专利市场细分为以下两种：

　 一般市场：学术型市场

　 特殊市场：应用实践型市场 4.2 目标市场选择

　学术型市场多表现为论文形式。研究者主要通过学术研究得出自己的专利，如凯恩斯的经济学理论。这种市场下的专利具有很强的学术性和非盈利性。应用实践型市场表现为专利发明，是实实在在存在的物品，如爱迪生发明电灯。这种专利产品有市场化空间，对投资者吸引力大。因此我公司将目光放在了特殊市场上。

　 中国企业的专利和商标的国际化水平低,突出表现为中国企业申请并获得的国际专利和国际商标少。一些国家的企业对我国专利随意取用, 有些国外厂商甚至对这些专利移花接木, 以它们自己的名义申请了外国专利再转卖给我国的企业，造成我国资源的流出。因此，我们的公司有很大的存在必要和发展前景。

　 我公司主要从事护理标准产业化工作，通过各种渠道宣传专利技术，吸引国内外各公司购买其知识产权特许以进行技术开发和产品销售。

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　页 共 46 页 4.3 总体市场战略

　我们采取差异化的市场竞争策略，将细分市场划分为更细的子市场，针对不同的消费者制定不同的营销手段。

　总体市场战略图

　产品优势

　细分市场

　营销策略

　随着我国人口老龄化的速度加快，中老年人占我国人口的大部分，所以这部分人群的健康需求即是公司的商机。

　产品优势

　细分市场

　营销策略

　安 全 系 数高，可操作老年 市场 公益营销 情感营销 中青年 市场 个性营销 体验营销

　特殊人群市场 服务营销 整合营销 实用性强，符合潮流

　技术水平高

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　页 共 46 页 1 4.3.1 市场营销战略图

　根据我公司产品的特点和目标市场的特征，我们制定了此套营销战略。

　初期以四川、重庆为市场切入点，根据 2011 年和 2012 年《全国专利实力状况报告》中省（自治区、直辖市）专利实力状况综合排名平均值，四川、重庆确定 2014 年专利事业发展战略推进的一、二、

　第一年

　公司筹建，通过公关活动扩大影响 以社区经营为突破口，打开重庆市场 站稳重庆及四川市场，提高知名度

　第二年 增大销售网点密度，扩大市场占有额 加大与科研者合作力度，适当调整价格，防止竞争者入侵

　第三年 打入西南市场，提 高 市 场 占 有率，树立品牌形象 与 国 家顶 级 科研 机 构合 作 ，强 化 企业 品 牌形象 在北方市场开设销售网点，进入北方市场 增设销售网点，进一步扩大销售规模，站稳北方市场

　后期 拓展业务，打入全国市场 稳固现有市场，实现产业升级，形成业内权威性 开 始 销 售部 分 市 场已 存 的 专利产品

　护理专利产业化 第 15

　页 共 46 页 类省份，且利用重庆直辖市的经济条件和交通条件招商引资，在人群集中区销售产品，站稳四川、重庆市场。

　中期完善销售网，迅速扩大市场占有率，并科学调整营销策略形成行业的进入壁垒。

　后期在巩固现有成果的基础上将企业逐渐推向全国市场，并形成在业内的权威性，同时为进军海外市场做准备。

　4.3.2 预计销售进度

　0100020003000400050006000营业额（万元）预计销售额10030070012001800300040005000一季度二季度三季度四季度两年内三年内四年内五年内

　 从图中我们可以清楚的看出 第 1 年为产品导入期，销售量不大，主要的营销策略是加大宣传，树立品牌，提高产品知名度。

　第 2-3 年为成长期，销售量增长较快，主要的营销策略是保持原有市场，与原有客户保持良好关系，建立忠实顾客群体；不断开发新市场，提高产品知名度和美誉度的同时，注重打造产品的知名度；保持高促销的同时适当下调价格，形成行业壁垒，击垮竞争者。

　第 4-5 年为成熟期，销售量稳定增长，全国范围的销售网络基本铺开，开始考虑开发国际市场，营销重点是保持市场占有率，加大科

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　页 共 46 页 研力度，创造产品第二生命周期的循环。

　4 4.4 营销策略组合 目前我国护理产品五花八门，多数品牌都是国外产品，人们似乎已经习惯了外国产品，对本国自有产品信任度不高。我们将通过一系列营销策略，打造国内护理专利产品的名牌产品，使护理科技股份有限公司（NSLTD）成为业内权威，进而走向广阔的世界市场。

　1 4.4.1 产品策略

　（1 1 ）品牌策略

　品牌是企业的无形资产，消费者更乐意购买知名品牌的产品，我们预计将来的护理产品的竞争将是品牌的竞争。而品牌的树立需要产品的高质量、高服务为保障，高宣传、高促销为动力。根据我公司产品的特点，我们制定了树立品牌形象的策略：

　1.公司已经取得与重庆医科大学护理实验室的认可（附证明材料），公司成立后尽快注册商标和品牌，利用法律保护自己的合法权益。

　2.与专利认定机构取得合作。

　3.严把质量关，注重销售服务人员的培训，以高质量的产品和一流的服务取信于顾客，建立忠实客户群，提升产品美誉度，树立公司良好形象。

　4.通过媒体及其他公关活动宣传公司，短时间提高公司知名度。

　（2 2 ）

　产品策略

　产品是企业的基石，企业要赢得消费者的认可就必须做好产品。

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　页 共 46 页 针对护理产品的特殊性我们做了以下产品策略：

　1.严把质量关。护理产品的质量问题关乎消费者的身心健康，是企业安身立命的本钱。我们的产品会获得国家的 ISO9001 认证，为产品质量加上一把重量级大锁。

　2.根据产品的功能将产品分为激情红（中青年调理），热情橙（护理专业衍生产品），青春绿（护理器械），温柔粉（老年调理）四大主题，随着研发的进一步可以再添加主题。产品包装分别与各主题相配，印上公司的 logo 及取得的认证系统的认证标志。产品分单品和组合产品，产品的生命周期预计为一年。我们的产品集中为生理护理，将生理护理细分为对身体各个部分的护理。

　4.4.2 价格策略

　护理产品从研发到生产再到销售，所花费的成本是巨大的，因此产品的价格要比日常生活用品的价格高很多。产品定价采用尾数定价法，以中国人喜欢的 6，8 来定价，价格分别为 66，88，168，268，368，468......根据产品成本以此类推，后期适当调整价格，形成进入壁垒阻挡竞争者。

　3 4.4.3 渠道策略

　渠道是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。

　1.直营渠道。在公司发展阶段采取直营模式，具体表现为在生活小区内开设直营店。

　护理专利产业化 第 18

　页 共 46 页 2.待公司发展到一定程度后开设分销渠道，表现为与药房合作，与社区卫生服务中心合作，与养老院合作，让产品更快更简单进入消费者视线和生活。

　4.4.4 促销组合

　促销的主要目的是通过促销手段来提高销售额。我公司产品科技含量高、性能优良，价格也相对较高，需有营销人员组（护理人员+营销人员）讲解示范，才能使潜在购买者充分了解我们的产品，引起购买欲望。所以，我们采取主动的“推”式促销策略，即以人员推销的方式为主，辅助以其他促销组合（例如：护理专利产品和公司研发的专利产品健康教育模型组合促销，主要针对医院等医疗机构），把产品迅速推向市场。

　（1）人员推销

　 直营店内的销售人员优先选择医学院护理专业，毕业后不想从事护理工作的人员。我国教育体制下这样的人才很多，他们具有扎实的护理专业知识，只需要对他们进行销售方面的培训即可上岗销售。公司将建立一支高素质、高技能、高服务的营销人员队伍，由这些精干的营销人员采取上门推销的方式，耐心的向客户介绍产品和服务，并根据公司的营销计划向潜在购买者赠送样品。并由这些人员开展营销宣传、市场调研等工作。

　对推销人员，公司采取“薪金+分红”的混合奖励制，并有加薪、晋升等鼓励政策；定期对推销人员进行考评和再培训。

　（2）广告促销

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　页 共 46 页

　 公司投入资金在重庆电视台及地方台播放广告，同时在护理期刊杂志上推广我们的产品，如在广州家政服务促进会的《华护信息》（主要是向社会介绍护理科研信息）上展示我们的产品。广告重点体现出我们产品具有的专利特许性，利用消费者普遍的爱国心理，在都是国外品牌的护理产品市场上着重宣传我公司产品的专利性，国有性，进而激发消费者的兴趣，引起消费者的关注。广告诉求的重点是提高企业与产品知名度。

　（3）公关促销

　 成立公关部，协助公司各部门的工作，协调各方面关系。公关部的首要任务就是协助营销部开展宣传工作，提高产品和公司的知名度，并通过组织一些活动促使消费者改变购买习惯。

　以下是公关部的职责：

　对外公关建设：

　1.举办各种大型展销会，协助营销部做好产品的宣传促销工作。

　2.与护理实验室合作在露天广场开设免费身体检查，特殊人群如孕妇，老年人，儿童收取5元费用后做更深入的检查，找出他们身体里的隐患。

　3.建立客户信息管理系统，在节假日，客户生日等重要日子发送短信，提醒消费者注意身体健康。同时根据天气状况每天发送天气提醒服务对消费者嘘寒问暖。

　4.制定产品使用情况反馈表，协助营销部做好售后服务工作。

　4.4.5 营业推广

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　页 共 46 页 1.参加大型展销会。展销会是同行为销售产品而开展的活动。由于护理专业产品目前只是小众消费，销售商家少而且不集中，所以展销会由我公司全权举办。

　2.对一次购买数量较多的顾客给予折扣。个人两样八折，买三样七折。若是消费者介绍另外的顾客则给两人更多的优惠，充分利用消费者的关系网开展口碑营销。

　3.向潜在顾客赠送样品。

　4.积累一定优质护理专利客户和优质生产厂家后，举办国际展销会，邀请各国优质护理专利客户和优质生产厂家来中国参展。

　4.5 售后服务

　从销售工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

　护理产品属于健康产品，技术含量高，与人们身体健康息息相关，因此售后服务尤为重要。我公司根据消费者购买情况不同将消费者分为几类，按类型提供相应的售后服务。我们的售后服务方式包括上门咨询、健康指导、购买保险、定期回访和免费客户服务热线。

　 如给老年消费者提供上门了解的服务，通过上门和老年人聊天交流，了解公司在老年人市场上还有什么需要完善和改进的地方，且老年消费者可通过养老保险证明或医保卡享受一定价格优惠，通过健康档案参加公益促销活动；给于孕妇消费者提供健康指导，定期关注孕妇身体情况，同时关注产后孕妇身体调理恢复工作。

　护理专利产业化 第 21

　页 共 46 页 为顾客所购买的产品购买保险，是为了消除客户对新产品的畏惧和怀疑心理，让客户可以更放心的购买和使用，进一步维护品牌形象。

　我们开通24小时免费服务热线，无论任何产品在任何时候出现突发情况，对产品有任何疑问，你都会在最短时间内得到我们的帮助。我们承诺：一旦接到顾客来电，2小时内给顾客答复，24小时内解决问题。

　4.6 应对市场风险策略

　虽然我们的产品占有绝对的政策优势，在公司运营和销售过程中也制定了周密的计划，但也不可能避免风险的发生，一旦发生危机，诸如产品遭到质疑，无法进入市场，我们会迅速将所有营销策略转变为体验营销，同时通过公关活动大力宣传产品的优良特性，争取政府的大力支持；与此同时，展开市场调查 。

　护理专利产业化 第 22

　页 共 46 页 第五部分 公司战略 1 5.1 公司概况

　公司名称：护理科技股份有限公司 公司品牌：NSLTD 经营理念：做跨国企业，创国际品牌；

　 以法为尊，以技为本，以服务对象为中心。

　公司使命：增强护理专利市场潜力，提高专利产业化率，

　提高国际专利率。

　2 5.2 指导方针

　高转化：公司拥有高文凭，能力强的专利产业化专家团队，通过专业的专利技术指导，打造国际专利，并通过专业手段和营销手段将专利产品推向国内和国际市场，将专利技术转化为现实生产力。

　高质量：护理专利产品是与人、环境、自然、社会息息相关的产品，公司郑重承诺一定保持产品的高质量，专利产品在生产过程中将本着高标准、高要求、严考核、严把关的原则，保证将最高品质的护理专利产品提供给消费者。

　高服务：优质护理服务最新理念是人性化的服务理念，营造人性化服务环境，团结协作以更好地满足服务对象要求。优质护理服务会使产品和公司形象更上一层楼。售前向顾客提供最全面详尽的产品信息，通过健康教育模型指导专利产品的正确使用和维护保养方法，并建立客户档案，定期回访，及时收集反馈信息并作出整改。

　高管理：优质护理服务注重人性化管理，公司注重激励管理，以

　护理专利产业化 第 23

　页 共 46 页 严谨求实、追求卓越的管理理念，使公司把提高专利产业化率和国际专利率作为己任，尽最大努力为护理科技事业做贡献。

　3 5.3 发展 战略

　目标 ——努力使护理专利产品逐步占领对健康要求较高的市场，在进军国内市场的前体下逐步拓展国际市场（如上图所示）。

　护理专利产业化 第 24

　页 共 46 页 第六部分 组织与人力资源管理 1 6.1 组织结构

　 广州爱家科技股份有限公司(NSLTD)是广州家政服务促进会的会员，以持续创新，科技为本，健康至上为宗旨的现代化企业。在发展过程中需要进一步鼓励创新，加强组织灵活性，减少管理层次，降低管理成本，增强企业的整体竞争力，因此在公司发展前期，企业的组织结构应该降低管理层次，扩大管理幅度，向扁平结构发展。

　公司组织结构图

　 董事会成员从股东中产生，由 3～7 人组成，持有股份最多的风险投资者任命董事长，董事会的作用是审议公司的发展方针，对公司的重大决策进行表决,是公司最高的权利机构。

　董事会 总经理 总经理助理 人 事 部经理 市场部经理 销售部经理 融资部经理 业务部经理 财务部经理 研 发 部经理

　护理专利产业化 第 25

　页 共 46 页 总经理与各部门经理的主要职能 部门 主要职能

　 总经理 从宏观上统筹各项管理工作，维持公司日常经营运作 协调和配合各业务部门，围绕公司经营目标开展各项工作 保证公司各类会议和各项活动的顺利开展 监督各部门工作，在各部门之间形成集体凝聚力

　人事部经理 制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行 编制和执行公司人力资源管理计划，办理员工的聘用、调动、解聘等各项工作 负责公司员工人事档案管理工作以及员工的培训工作 通过组织一些有益活动营造良好的文化氛围，形成本企业的特色文化 积极开展或参加公益活动，树立企业良好形象，提高企业的知名度和美誉度 协调公司与政府机构、环保机构等部门的关系

　 市场部经理 调查并收集市场信息、预测销售量 负责营销方案的策划、执行及安排相关促销活动 负责商品的销售及批发商的联络，负责办理所有手续 提供安装、应用和维护以及产品选型和引进等一整套系统集成服务，并提供技术支持和技术培训

　 融资部经理

　协助公司总经理建立并完善公司的投融资管理体系，致力于提高公司的投融资管理水平

　根据公司发展战略及开发经营需求，编制公司年度总体信贷资金计划

　根据新项目总控计划结合银行项目融资审批管理流程，合理编制新项目融资进度控制计划，确保开发项目信贷资金及 时到 位

　 年末对公司总体资金运行情况、资金成本控制情况进行分析，评价

　 业务部经理 负责与广州家政服务促进会完成专利的统计、评选及管理 与市场部联合，制定出义务范围和计划 明确公司的销售目标并努力实现目标 构筑营销理念，创建营销体系，建立健全销售部门各项管理规章制度 维持与老客户的良好关系，努力发展新客户 维护公司利益，进行售价管理，为公司进行价格决策提供市场依据 进行市场调研和市场需求预测，提出产品竞争策略和新产品开发建议 掌握订单生产进度，当出现异常时尽可能协助其他部门解决问题，及时安排出货及跟踪货款回收

　 财务部经理 制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施 编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告 负责公司的会计核算工作，配合相应的业务主管、财税等部门进行年度审计工作，及时准确地申报、缴纳各种税款 发挥会计的监督和预测功能，保障公司经营活动正常地进行

　 研发部经理 行使产品质量监督检验的职能 负责公司主线的新产品开发、新工艺、新技术的研究和运用 负责工艺技术攻关、科技项目、科技成果、技术革新、工艺技术及合理化建议的管理等 充分利用专利资源和研究基础，负责产品工艺的改进，同时推出新产品，维持公司的可持续发展 在撤出市场前负责研发电子交易平台，以供后续交易

　 销售部经理 负责产品的销售渠道的开发和市场的调研 负责产品的包装和销售

　 总经理助理 负责协助总经理的各项工作

　护理专利产业化 第 26

　页 共 46 页 2 6.2 核心人员知识与素质要求

　总经理：

　1.深厚的涵养；心胸宽广，宽容，诚意，有打动人心的力量 2.启发部属的力量，这是作为一个领导者最基本的素质要求 3.有扎实的专业理论，特别是在护理专利的应用和开发方面 4.要值得信任，包括在能力和人格两方面 5.计划能力：对于计划，不仅仅拥有调配各种资源编制计划的能力，还要有预见性调配资源解决问题、落实计划的能力 6.决断力与责任感 7.成熟：主要是品质和为人处世的方法 8.有一定的影响力，能够消除员工不安的能力 9.要能从不合理中发现道理 人事部经理

　1.良好的人际沟通能力。

　人事经理必须具备同上级管理层及企业内部其他人员进行双向沟通及应答能力。此种能力包括语言、现代通讯手段等多种技能的运用。熟练掌握并运用政策的能力。人事政策可谓包罗万象的百科全书，熟练掌握并运用它，应当是人事经理的基本素质。

　 2.敏锐细致的洞察能力。

　现代企业人事经理已非昔日仅负责招聘、办理用人手续的高级办事员，他必须对企业远景规划中人力资源管理问题提出见解，对有效管理员工提出建议，并针对人才市场供求变化及时提出应变策略，特别是在护理专业人才的选择上，应该有卓

　护理专利产业化 第 27

　页 共 46 页 越的远见，以避免企业陷入人才危机。

　 3.人际关系的处理能力。人事经理能否在处理上下级及劳资关系中做到不温不火，其中大有讲究。

　 4.具备较强的组织能力。

　面对企业不断变化的各种需求，必须以最大效力发挥人力资源潜能并使其为企业运作发挥作用。如果人事经理缺乏组织能力，是难以完成使命的。

　 5.处理危机的应变能力。

　市场竞争激烈，企业各种突发事件随时都会发生，诸如重要岗位领导不辞而别等如何处理，也是人事经理必须随时应答的考题。

　市场部经理

　1.市场调研与分析能力 2.供应商开发及管理能力 3.行业的需求分析能力 4.专业的产品知识及专业技术服务能力 5.营销策略的研究及制定能力 6.工作的规划、计划及监督促进能力 7.对团队成员的管理及培训培养能力 融资部经理

　1.通晓各种财务政策、法规；精通财务管理知识 2.熟练使用各种财务软件，具备基本的网络知识，具有出色的财务分析能力，较强的融资能力 3.具有良好的判断与决策能力，极强的人际能力、沟通能力、计划与执

　护理专利产业化 第 28

　页 共 46 页 行能力、敏锐的洞察力 业务部经理

　1.具有一定的领导能力，以带领自己的团队 2.能够完整的执行上级领导的要求 3.能够解决渠道开拓维护，公司内部各部门的沟通问题 4.有团队协作的能力，解决团队的问题 5.市场分析能力，确定市场销售的策略问题 财务部经理

　1.能够制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施 2.熟悉公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告 3.公司的会计核算工作，配合相应的业务主管、财税等部门进行年度 4.审计工作，及时准确地申报、缴纳各种税款 5.对公司财务尽到监督和预测的任务，保障公司经营活动正常地进行 研发部经理

　1.有较高的护理专业知识 2.有较强的创新能力和钻研能力 3.对市场的发展和趋势有明确的判断 销售部经理

　1.有丰富的销售经验和能力 2.有较高的专业素质

　护理专利产业化 第 29

　页 共 46 页 3.熟知护理专业产品的应用和使用方法 4.能够自主开发市场，对市场需求能够做出预判 6.3 3 考核制度

　员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着企业的整体利益，因此对工作绩效的考评不但可以确定员工应得的薪酬，而且有利于获得员工工作的反馈信息， 便于据此制定相应的人事决策与措施，调整和改进其效能。下表为我公司员工绩效考评。

　 员工绩效考核表

　 为了使考级尽量客观、公正、全面，令被考评公司员工心悦诚服，

　护理专利产业化 第 30

　页 共 46 页 欣然接受，我公司采用在国外各大公司采用的先进的 360 绩效考评法。绩效考评模式如下图。

　 4 6.4 薪酬制度

　通过对几种工资制度的比较，我公司将采用提成工资制和结构工资制相结合的工资制度提成工资制比较适合营销人员，将工资与营销人员的销售业绩挂钩，有利于调动营销人员的积极主动性，提高销售额。结构工资制能够反应劳动差别的各种要素，可以从劳动不同侧面应劳动者的贡献大小，发挥工资的各种职能作用，适合企业内部大多数人员。根据这种提成资制和结构工资制相结合的工资制度，各部门薪酬构成图如下。

　护理专利产业化 第 31

　页 共 46 页

　 各部门都有 40%的基础工资和 15%的岗位工资作为薪酬的基础部分。另外，我们为答谢初创人员和老员工在公司起步之初对公司付出和支持，特别设置了 10%的年工工资。年工工资根据职工在我公司年限的不同分等级计算。

　首先，对于营销部门的员工而言，因为其绩效直接影响公司的收入。在薪酬设置中销售提成占薪酬的 25%，这有利于激发销售人员的积极主动性，激励他们以高销售额换取高额的报酬。

　其次，对于研发部的员工来说，科研成果的多少是衡量他们绩效的关键。因此设置 30%的奖金以奖励他们的科研成果。

　除了制定公平合理的薪酬制度，还应该在具体的实施中，根据实际情况扩大分配标准设置注意分配时的公开性和民主性，使过程尽量透明。

　因此，公司除了基本工资、福利待遇外，还集合自身的经营理念和注重“以人为本”的文化理念，设立股票投资方案为员工服务，提高员工的归属感。

　1 6.4.1 员工期权投资方案

　星巴克首席执行官霍华德·舒尔兹曾说过：“公司是一家能给员

　护理专利产业化 第 32

　页 共 46 页 工带来自尊的地方，不管员工的教育程度如何，我们要做到的是让他们有主人翁意识。”这种观点与

　“ 以人为本”的理念一致。股权分配允许员工以一定的折扣价购买公司的股票。每年的年末发放股票期权，凡是工作时间满一个会计年度，并且完成了公司规定的最小工作量的员工都可以享受公司整套的期权方案。随着公司不断发展壮大，在公司上市之后，员工的期权价值也会提高。更重要的是，这种投资方案配合公司对员工的思想教育，能够使员工建立起主人翁意识，使他们更加主动地关心公司的经营状况，为公司出谋划策，形成整体上的凝聚力，使公司更快更好地发展员工附加福利待遇员工是公司利润的直接创造者，提高公司员工的福利待遇是公司应尽的责任和义务。2008 年我国新的劳动法规定：企业职工一方与用人单位通过平等协商，可以就劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项订立集体合同。集体合同草案应当提交职工代表大会或者全体职工讨论通过。

　5 6.5 激励机制

　激励原则

　将物质激励与精神激励相结合

　 以激励为主，尽量避免惩罚

　 选择好激励时间和手段

　 激励因人而异，尽量做到公平公正公开

　 加强工作反馈，提高工作多样性和自主性

　激励措施

　护理专利产业化 第 33

　页 共 46 页 除了以上的薪酬体系外，我公司还采取了一系列激励措施，例如：

　 科研创新奖励：为了鼓励研发部的科研创新，公司设立科研创新奖励，对于科研成果突出的员工给与较多的物质（奖金）和精神奖励（提升和进修的机会）。

　 优秀员工家长感谢会：每年在全公司范围内进行民主测评，评出年度 5%的优秀员工。将他们的家长请到公司来，在家长感谢会上进行表彰，并为每位优秀员工的家长提供物质奖励和免费旅游的机会。

　 辛勤工作奖：每年在职工内部进行轮休，每年分四批为公司 1/4的员工提供一次除法定假日外的带薪休假的机会，保证每个员工每四年都享受一次公司给予的特别假期，以慰劳他们四年来的辛勤工作。

　 在日常管理和激励过程中，对员工需要尽量进行满足和保护；用共同的文化理念，崇高的宗旨、目标和价值观加强员工对组织目标和价值观的尊重和接受，在全体员工中形成心理契约和归属感，让员工认识到个人前途与公司前途的一致性，使其自觉自愿为公司的发展贡献力量。

　护理专利产业化 第 34

　页 共 46 页 第七部分 生产管理

　 公司生产交给外包公司代理。

　第八部分 投资分析 1 8.1 股本结构与规模

　 广州爱家科技股份有限公司注册资本 500 万元。公司成立初期，考虑到向银行借款困难、政府（广州家政服务促进会）融资支持以及降低风险等方面。

　股本结构和规模如下：

　技术入股 资金入股金额 150万 100万 250万比例 30.00% 20.00% 50.00%政府入股 风险投资股本来源股本金额 从公司的股本结构看，广州家政服务促进会技术及资金入股约占总股本的50%，其余的注册资金我们希望引进一家或几家风险投资公司参股。30%的技术入股比例也虽然超过常规 20%的要求，但从目前国内高科技企业技术入股较高的股本现状来看，仍然符合国家政策，具有很强可操作性。

　8 8 .2 资金来源与应用

　公司成立初期共筹集资金450万。期中风险投资250万，广州家政服务促进会投资100万，短期借款100万（金融机构一年期借款，利率5.58%），用作流动资金；在公司运营的2、3、4年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以改善现金流动情况并达到较合理的资产负债比。

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　页 共 46 页 资金主要用于构建生产性固定资产（75 万）、无形资产（110 万）以及生产、销售过程中所需直接货款、直接人工及其它各类期间费用等（275 万）。

　明细如下表：

　购置固定资产

　75万 流动资金

　75万无形资产

　90万 人员工资

　95万房屋、仓库租金

　 105万 水电费

　10万

　固定资产 75万 无形资产

　90万 租金 105万实验设备

　 25万 专利权

　 80万 房屋3商铺（年）

　75万企业用车2辆

　40万 员工、客户管理系统

　5万 仓库2间（年）

　20万

　电脑8台

　5万 数据统计系统

　 5万 研发室（年）

　 10万其他固定资产 5万员工工资

　95万 流动资金

　75万 水电...