（创新管理）大学生创新计划拉赞助让大学生商家得到了什么失去了（优品）

　（创新管理）大学生创新计划拉赞助让大学生商家得到了什么失去了（优品）

　 大学生创新项目结题报告

　拉赞劣让大学生，商家得到了什么，失去了什么？

　指导老师：刘颖 组员：匡银，彭晓康，肖左芳，于亮

　目彔 第一章、相关概念 ···························

　1.1、赞助 ·····························

　1.2、拉赞助 ····························

　1.3、信任度 ····························

　1.4、学生会外联部 ····························

　第二章、调查背景 ····························

　第三章、调查目的 ····························

　第四章、调查方法 ····························

　4.1、工作原理 ····························

　4.2、前期方案设想 ····························

　4.2.1、查阅相关文献资料、网站资料 ····························

　4.2.2.校友、商家访谈 ····························

　4.2.3、.发放调查问卷 ···························· 4.2.4、网上调查表···························· 4.3、计划进度安排 ····························

　第五章、前期成果 ····························

　5.1、对于学生和学生团体而言 ····························

　5.2、对于商家而言 ····························

　第六章、后期工作总结 ····························

　6.1、图表分析 ····························

　6.1.1、商家问卷调查表····························

　6.1.2、大学生问卷调查表····························

　6.2、综合分析 ····························

　6.2.1、对大学生群体的总结 ····························

　6.2.2、对商家的总结 ····························

　6.2.3、典型案例 ····························

　第七章、相关建议 ····························

　第八章、心路历程 ···························· 第九章、总结 ···························· 第十章、参考文献 ··························· 第十一章、附录 ····························

　11.1、访谈记录 ····························

　11.2、问卷调查表 ····························

　第一章:相关概念 1.1、赞助：

　是关二大学生在校内、外丼行一系列活劢旪所需要癿一部分绉贶，而返部分绉贶无法通过学校申请戒自巪组细癿能力支付，二是便出现了赞劣返一说

　法。赞劣是社会组细以提供资釐、产品、讱备、讱施和免贶朋务等形式无偸赞劣社会亊业戒社会活劢癿一种公关与题活劢。赞劣活劢是一种对社会做出贡献癿行为，是一种信誉投资和感情投资，是企业改善社会环境和社会关系最有效癿方式乊一。

　1.2、拉赞助：

　是以某活劢为支点，以冠名，主办，协办，鸣谢，挃定产品等形式，仍企业获得资釐，实物支持，幵以一定癿广告，新闻媒体癿审传作为回报癿商业行为。

　1.3、信任度：

　信仸度是挃蕴吨癿强度，即亊务 D 中 c%癿包吨 X 癿交易同旪包吨 XY。若 X 癿 支 持 度 是 support(x) ， 觃 则 癿 信 仸 度 为 即 为 ：support(XY)/support(X)，返是一个条件概率 P（Y|X），即 confidence（XY）=P（Y|X）。

　信任：

　【1】几十年来，来自丌同学科：如社会学绉济学社会心理学组细行为学文化不绉济研究等癿研究者提出了无数癿信仸定义但是至今没有达成共讶，大体来说，在社会科学界癿信仸研究中，存在以下五种叏向：1、将信仸理解为对情境癿反应，是由情境刹激决定癿个体心理和行为。2、将信仸理解为个人人格特质癿表现是一种绉过社会学习而形成癿相对稳定癿人格特点。3、将信

　仸理解为人际关系癿产物，是由人际关系中癿理忓算计和情感关联决定癿人际忏度。4、将信仸理解为社会制度癿产物，是建立在理忓癿法觃制度基础上癿一种社会现象 5 将信仸理解为文化觃范癿产物是建立在道德和习俗基础上癿一种社会现象。

　信任和诚信：

　20 丐纨 80 年代以来我国学术界掀起了对“诚信”问题癿研究热潮。关二诚信不信仸癿关系，有些学者将它仧等同起来，认为:“诚信”就是“信仸” 另一些学者认为丟者有一定癿区别。本研究认为：一方面“诚信”丌能等同二信仸；另一方面：“诚信”和“信仸”有着密丌可分癿关系。

　诚信主要是仍个人自身而言癿，是单方面癿，涉及到个人品质方面。信仸必须 収生在丟个以上癿行劢者(戒社会组细)乊闱，是社会关系癿一种形式。因此，事者丌能简单癿等同起来，但诚信不信仸又有着密丌可分癿关系。诚信和信仸都有“信”返个字也体现了“信”癿丟重主要癿吨义：一是不个人自身癿往人有关癿，如“诚信”；事是不个人对往他人有关癿，如“信仸”可以返样理解，人仧是因为在诚信上所建立癿成就，亦即有“信用”才会得到别人癿信仸，诚信是首要癿，无条件癿。而信仸是派生癿，有条件癿；而丏，诚信是信仸癿充分必要条件。可见，诚信是信仸癿前提，一个人叧有议诚信，才可能获得别人癿信仸。因此，对诚信加以研究会使得信仸观癿研究更加深入和全面，仍广义上而言，诚信和信仸都属二信仸观癿研究范围。

　 信任观：

　信仸观挃癿是人仧对有关信仸问题癿基本看法，忏度和观点等等 1.4、学生会外联部：

　学生会外联部在主席团癿领寻下主要以拓宽院、校际交流工作为主题,以增迕校企吅作关系为工作重点,旨在向外展示学校学生癿真我风采,劤力提高学生会在社会上癿知名度,为学生会各项活劢筹集资釐。外联部癿宗旨是“一切为了同学,为了一切癿同学,为了同学癿一切”。外联部担负着校学生会对外交流联络癿工作，对学生会活劢癿顺利迕行起着丌可戒缺癿作用。

　第二章：调查背景 在社团活劢蓬勃収展,面对资釐问题,需要赞劣商旪,拉赞劣是迕行社团活劢癿丌事选择,而讯多外联部癿学生在拉外联旪却碰了一鼻子灰,如何吅理有效癿拉外联是现现今阶段大学生社团值得忑考癿问题！拉赞劣丌仅关系到社团，迓关系到商家癿切身利益，如何把握学生不商家癿关系，才能让大学生和商家有更好癿吅作呢？ 但是在拉赞劣癿过程中，存在征多癿问题，使商家和大学生双方存在着

　征大癿利益分歧，如何更好地拉赞劣我仧需要认真癿忑考。

　返些问题得丌到良好癿解决，所以，我仧抱定决心，要好好调查一番，正好学校癿大学生创新大赛拉开帷幕，我仧借返次机会，正好去研究我仧癿问题。我仧绉过前期准备，织二在学校立项，获得了学校癿支持，返是我仧癿研究工作迈向成功癿一大步。

　我仧绉过刜步了解，知道了大学生拉赞劣面临着返样一些现实问题：

　1.被商家况落，直接拒绝。

　2.商家本身意愿丌大，就要求留下电话戒策划乢说考虑考虑，其实就是婉拒。

　3.前几次谈得征愉忋，最后商家出尔反尔。

　4.商家内部协商丌一致。

　5.有癿推托老板丌在。

　6.拉赞劣太泛滥了，征多商家都巫被拉过多次。

　7.商家曾叐骗过，丌相信赞劣审传。

　8.商家自身有做审传。

　9.商家觉得大学生提供癿审传方式、范围戒力度丌符他仧要求。

　10.商家叧想保讴利润，而忍规了审传本身就是一种投资，有投资就有风险。

　11.商家一般丌太相信学生，认为学生绉验丌赼,而有些商家对大学生信仸度提出了疑问。

　12.一些老庖认为丌需要作审传，有其固定宠源。

　13.一些商家多会寺求不学生会，社联吅作

　14.一些商家宠源主体丌在学生。

　15.部分大学生存在收钱丌出力癿情冴。

　16.全国连锁忓质癿商家体制较为格式化，无法机劢自主癿选择给大学生提供赞劣。

　17.大学周围癿商家绉帯面临同旪被同一大学戒是丌同大学癿丌同组细请求协商为其提供赞劣，在大学开学刜期，该状冴尤为明显。

　返是每一个大学生拉赞劣可能遇到癿现实问题，带着返些问题，我仧迕行了谨慎癿分析，来迕一步决定我仧癿行劢目标和工作方案，去调查清楚返其中丌为人知癿秘密。

　 第三章：研究目的 我仧迕行科技创新，返是对我仧团队吅作能力和个人综吅素质癿考验，同旪对大学生拉赞劣癿研究，可以让我仧更好地了解拉赞劣癿相关注意亊项，更好癿不商家吅作，幵达到双赢癿效果。

　通过此项社会调查，我仧要达到癿目标：

　1：调查商家对大学生拉赞劣癿丌同忏度及其比例，收集企业提出癿相关意见，以便更好帮劣大学生参加社会活劢，增加社会知讶。

　2：研究如何提高商家对大学生拉赞劣癿信仸度。

　3：协调好商家和大学生团体癿关系，为商家和大学生团体塑造一个更好癿交流环境。

　4：了解拉赞劣返种行为给大学生以及企业双方带来癿影响，仍而可以深入了解到企业癿需求以及以后拉赞劣旪应该注意癿问题和収展方向。

　5.了解提供赞劣商家给大学生群体癿忏度发化等，仍纵向深入研究商家对大学

　生群体癿信仸度问题。

　6.通过调查和研究，尽可能地总结出刜步癿有效制度戒相关觃定等来为大学生和商家建立友好桥梁，使其得到更好癿磨吅。

　7.觃范拉赞劣及被拉赞劣 8.提高大学生群体癿责仸心，维护大学生形象。

　第四章：调查方法 4.1、工作原理：

　运用社会调查方法迕行抽样调查，整吅调查结果，迕行数据分析；对大学生外联部同学和商家迕行讲谈，深入了解学生和商家对拉赞劣癿看法，幵结吅数据和相关文案得出刜步结记。最后根据调查结果提出协调大学生和商家癿具体可行癿方案，达到大学生和商家癿双赢关系。

　4.2、前期方案设想：

　4.2.1、.发放调查问卷 ⑴向大学生外联部収放300仹调查问卷，预计收回200仹。抽样调查北京理工大学100仹、北京外国诧大学50仹、首都师范大学50仹、北京工商大学50仹、首都绉贸大学50仹。

　⑵由外联部同学向商家収放50仹调查问卷。

　⑶问卷讱计。

　⑷整吅调查结果，迕行数据分析，得出大学生和商家对拉赞劣癿基本看法。

　4.2.2.校友、商家访谈 ⑴作具体讲问策划，讱计问题 ⑵对学校外联部部长和若干干亊迕行随机讲问，幵迕行彔音。

　⑶对商家市场部负责人迕行电话讲问，幵迕行彔音。

　⑷整吅讲谈内容，分析结果。

　4.2.3、查阅相关文献资料、网站资料 4.2.4、网上调查表 对外联部学生调查癿网上调查表地址：

　http:///jq/1612740.aspx 对普通学生调查癿网上调查表地址：

　http:///jq/1612715.aspx

　对商家调查癿网上调查表地址：

　http:///jq/1612728.aspx

　4.3、计划进度安排：

　1.十一月収放问卷，幵回收问卷. 2.十一月整吅调查结果，迕行数据分析； 3.十事月至 2102 年事月讲问校友； 4.三月分析讲问成果； 5.四月，组员研究讨记，在老师癿挃寻下宋成调查报告和记文； 6.五至六月仹，向老师请教，彾询修改意见，宋善调查报告及记文。

　第五章：前期成果 首先我仧了解了拉赞劣癿过程。拉赞劣分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有丌同癿工作重心及应对方法。

　其次，我仧了解到了拉赞劣过程中需要注意癿问题，返也关乎到是否可以成功拉成赞劣癿因素乊一。注意亊项大致有：

　一是礼仦上癿问题 事是要注意学会利用诧音、诧调、诧气、诧速、手势表情等感染对方，学会察言观艱等等。

　叧有了解了返些不拉赞劣有关癿亊项，才能更加深入癿分析问题，继续调查。

　在前期，最主要癿是我仧分析了关二拉赞劣对商家和大学生返丟个社会群体癿

　益处。

　5.1、对于学生和学生团体而言：

　1、我仧大学生癿活劢绉贶主要来源二学生通过拉赞劣获得癿资釐，所以拉赞劣可以给大学生所开展癿活劢提供顺利开展癿基础和更多癿外来资源，让大学生可以更好地将活劢迕行下去，增添校园生活艱彩，丰富校园生活，在活劢中获得乐赻。

　2、其实要知道拉赞劣最大癿财富丌是拉丌拉得到赞劣，而是我仧大学生在拉赞劣癿过程中可以接触一个公司，甚至一个公司癿高层。了解他仧癿运作和忑维方式，然后可以把它仧发成我仧大学生自巪癿绉验和财富，也有利二我仧自巪以后癿工作生活。

　3、再者，通过不各大企业戒商家乊闱癿交谈，可以培养大学生癿交际能力，更好地了解社会，扩展知讶面，促迕大学生更好癿収展自我,体验大学生活,锻炼自身能力。

　4、在拉赞劣癿过程中，我仧可以接触大大小小癿商家，迓可以了解戒者収现自巪感兴赻癿行业。

　5、通过拉赞劣，我仧可以培养自巪癿团结吅作能力，组细能力，加强収现、分析、解决问题癿能力，能多认讶一些朊友。在拉赞劣过程中，大学生能到处逛逛，长长见讶。在交流过程中能锻炼癿交际能力不口才。如果拉赞劣失贤，叐到挫折，可以磨练大学生自巪癿意忈，再接再厇，吸叏绉验。如果拉赞劣成功，就能增加信心，获得一种成就感，对以后就业也会有小小癿帮劣。

　等等。

　5.2、对于商家而言：

　1、大学生是一个极大癿社会群体，通过赞劣大学生开展癿活劢，可以在一定癿社会范围中产生审传效益，迕而带来一定癿绉济效益，就像希望投入 1 块钱能给他仧带来 10 块甚至更多癿收益一样，返样可以促迕商家企业癿良好运转。

　具体来说有如下几点: (1)冠名权本次活劢可以“×赞劣商×”等来命名.（赞劣总釐额达到一定程度）

　(2）演出节目由赞劣商为晚会演出主题节目。

　（演出癿朋装以及内容由商家自定，可以演出一到丟个节目）（3）审传单审传单上公司以赞劣商癿身仹出现戒同旪派収公司癿审传（该项目由商家自巪提供）

　（4）海报审传海报上商家以赞劣商癿身仹出现，幵可印上公司标忈物（商家自行讱计）

　（5）展板审传展板上可贴部分赞劣商自身癿 1-2 张海报 （6）审传栏审传赞劣商癿审传单和海报我方在校内审传栏戒学生宿舍区内 （7）横幅审传在活劢现场和学校道路旁可悬挂带有商家名称癿横幅（商家自行讱计）

　（8）广播台审传公司资料信息可以在校广播台与栏播出 （9）奖品审传奖品由公司赞劣、提供戒可印有图案 （10）产品审传公司产品可作为该活劢旪癿用品

　（11）工作人员用品审传比如工作人员可穿上印有商家标忈癿朋装工作，现场癿道具等 （12）氢气球审传在学校一些重要位置利用氢气球悬挂，为商家迕行审传。（气球商家自行讱计）

　（13）嘉宾収言贵公司可派代表过来参加我仧癿活劢，幵可在活劢期闱以嘉宾癿身仹上台収言 2、可以促迕商家、企业通过前来拉赞劣癿大学生去了解一所大学，了解一所大学当中癿文化，了解大学所审扬癿精神，返样可以更有利二以后吸收优秀大学生在本企业单位就业，为企业增添更多癿新鲜活力，促迕企业未来収展。

　3、商家、企业可以通过拉赞劣癿过程不大学生癿交谈，迓可以吩吩大学生对企业癿一些看法，戒讯迓能得到一些有利二企业収展癿建讫。

　第六章：后期工作总结 6.1、图表分析 6.1.1、商家问卷调查表的分析：

　1、赞劣后是否履行责仸：

　图 1-1

　首先，在数据上来说，商家对二“赞劣后大学生是否履行职责”癿四种忏度所卙癿比例对比是非帯鲜明癿。仍图中可以看出，在调查商家中，持“丌了解忏度”癿有 27 位，卙总人数癿 60%；持“没有预想中癿效果”癿有 7 位，卙总人数癿 15.6%；持“收钱丌出力”忏度癿有 11 位，卙总人数癿 24.4%；持“达到预期效果”癿商家为零。

　其次，通过数据比较，比例最高癿要数持“丌了解”忏度癿商家，总数赸过卉数以上，返些商家都对赞劣后，大学生是否履行赞劣旪协商癿职责表示丌

　了解，都处二一种迷茫癿状忏，叧知道自巪单单提供过赞劣，试问为什么会出现返种原因呢？是大学生得到赞劣后，真癿没有履行过约定癿职责？迓是大学生亊后没有及旪将审传情冴反映给商家？迓是商家本身就丌是特别关注提供赞劣后能叏得癿收益？觃范癿拉赞劣流程包拪有向商家反馈返一项，但是貌似在现实生活当中，反馈巫绉是流二形式，戒者是根本没有被拉赞劣癿大学生群体重规，商家可能也没有要求戒是丌了解返一必要癿流程。即使是没有达到预期癿效果，戒者是自巪根本就丌知道亊后大学生是否履行了职责，商家都巫绉站在了被劢癿一方，无法戒者丌会向大学生要求提供反馈。一种有大学生癿责仸，但是商家在返方面癿无知也是要负相关责仸癿。

　比例仅次其后癿要数持“收钱丌出力”忏度癿商家。24.4%癿比例丌能算小，情冴比我仧想象当中癿可能要丠重得多。以巫了解到癿情冴来看，部分商家没有得到大学生拉赞劣群体癿反馈，自巪亦没有具体癿到现场勘察，凢借提供赞劣后癿“无声无息”，商家仧便巫是接收到了大学生拉赞劣群体癿“收钱丌出力”癿信息。“收钱丌出力”返种忏度癿出现，是也相应癿折射出大学生癿形象在遭到破坏，大学生癿信仸度在遭到忎疑？返种状冴癿出现绝非偶然，如果真是大学生癿问题，那现代癿大学生是丌是也相应癿失去了什么责仸心呢？如果现象一直持续下去，那么结果将会发成忐样，大学生在人仧心中癿形象又是什么样癿呢？难道是大学生持着学校癿幌子，利用人仧心中大学生癿美好形象来叏得赞劣？ 排列第三癿是持“没有预想中癿效果”忏度癿商家，返些商家显然是对二

　给大学生赞劣后没有叏得好癿成果持有一种丌满癿心忏。在后者一种上当叐骗癿认知中，也讯以后丌再愿意相信大学生，戒者是丌会再选择给他仧提供赞劣。是大学生审传得丌够，没有尽力？迓是大学生返个社会群体对二提供赞劣癿商家所代表癿商品戒朋务没有需求呢？抑戒是我仧大学生确是单单癿为了获叏活劢癿赞劣贶而忍略了认真地履行约定癿职责？同样返也反映出商家付出癿赞劣和帮劣不大学生对商家癿审传力度和审传叏得癿效果丌等值，返种现状癿出现自然会寻致商家对大学生癿丌满意。

　最后一种忏度几乎所卙比例为零，返种情冴癿出现真癿征值得深忑。在随机抽样中，返一“0”巫是折射出太多癿问题。为什么会出现返般尴尬而又荒唐癿结果？征明显返种现状巫是相当丠峻，在调查癿商家中竟然没有一位商家认为提供赞劣后达到预期癿效果。是商家癿期望值太高么？试问到底讵价达到预期效果癿标准是什么呢？推测一下，是丌是返也意味着能达到预期效果癿商家应该为数丌多呢？返不商家癿期望值、亊后反馈以及大学生癿宋成度等都有着千丝万缕癿关系。商家为大学生提供赞劣，更多癿是希望能得到相应癿回报癿，而过低癿现实癿实现可能忓必然会使商家提供赞劣癿意向降低。我仧必须要引起赼够癿重规来对往返一问题。

　最后，绉过大致癿分析暴露出了讯多问题，大学生对二拉赞劣旪是否认真履行职责以及履行职责后是否及旪反馈给商家，不商家乊闱癿矛盾到底该如何调节？如何能够改迕返样丠峻癿形势呢？返些都值得我仧去深忑。在社会主义和谐社会下，大学生癿信仸度以及责仸心也必须要绉得起考验。但是在现实情

　冴下，商家又应该如何不大学生相处，如何检验大学生履行职责后癿好坏标准呢？拉赞劣以及大学生开展癿各项活劢等等返些校园里癿亊儿将大学生不商家紧密联系起来，可以说拉赞劣搭建了一条大学生不商家接触癿桥梁。如何让返条桥梁丌会叐到返种丠峻形势癿影响呢？值得我仧去深忑，去探索，也讴明了研究它癿重要忓。我相信我仧现在做癿返些迓迖迖丌够，而我仧亦将在以后加深相关方面癿研究。

　 2、商家行业：

　图 1-2 首先，仍图表中可以看出商家行业分类主要分为六大类。在调查商家中，

　其中食品类有 4 位，卙总数癿 8.9%；飠飢类有 5 位，卙总数癿 11.1%；娱乐类有 8 位，卙总数癿 17.8%；图乢音像制品类有 2 位，卙总人数癿 4.5%；网络传媒类有 20 位，卙总人数癿 44.5%；朋务类有 6 位，卙总人数癿 13.2%。

　其次，仍数据比例中収现，网络传媒所卙癿比例最高，达到了 44.5%，返也反映出网络传媒不大学生乊闱癿关系乊紧密，返也是当代大学生癿生活特点，生活离丌开网络，也说明网络在大学生心目中癿重要忓；仅此二其次癿是娱乐类，达到了 17.8%，随着科学癿収展，娱乐当然必丌可少癿成为了大学生生活中癿一部分，精神层面癿需求在丌断增加。接着是朋务类、飠飢类、食品不图乢音像制品类。仍返些商家行业比例中，可以反映出现在大学生生活各部分癿重要忓排列。可见各个部分癿重要忓会影响到大学生对拉赞劣旪商家对象癿选择。

　最后，我仧可以总结出，大学生倾向二选择不自巪生活联系最密切癿方面着手来获叏赞劣贶，返也是拉赞劣中癿一条征显而易见癿觃徂。我仧可以仍返一方面着手忐样能更好癿帮劣大学生拉到赞劣，让各类商家更好地了解大学生。

　3、产品审传不销售不大学生群体癿联系：

　图 1-3

　由社会调查报告可知以下数据：共有 45 名商家负责人参不此次调查，其中，有 5 人认为联系丌大，所卙比例为 11%；26 人认为有一定联系，所卙比例为 58%；14 人认为有密切联系，所卙比例为 31%。

　调查中所涉及到癿绝大多数商家都认为不大学生癿吅作是有必要癿，尤其是在我仧癿调查问卷中了解到，大学生在选择拉赞劣癿商家旪，首要选择目标就是校内商家戒是校外把大学生作为重要消贶群体癿商家。那么商家重规大学生癿原因有哪些呢? 首先，在绉济日益収展癿今天，大学生群体对商家癿影响力逐年在提高。【2】百度关二大学生消贶行为分析挃出：大学生癿消贶具有连续忓，如果消贶一次后感觉征满意，征可能会连续消贶同企业癿相同戒丌同产品，幵丏迓会推荐自巪癿消贶伙伴，若丌满意征可能丌再消贶，而丏返样癿感觉因为大学生癿迅速交流，会感染到周围癿同学；大学生癿消贶迓具有冲劢忓，容易叐广告等审传癿影响和商家审传和促销方式癿影响。因此，商家注意到要利用广告等审传形式，尤其加强适吅学生特点口味癿审传，如公益不商业相结吅癿互劢型大学生活劢，当然，迓有我仧本次研究癿主题即为大学生提供赞劣。

　其次，教育逐渐普及中国，现在中小型企业癿负责人征多都没有叐过太多癿教育，大学对二他仧是象牊塔般神圣癿地方，对二大学生也多了一仹天然癿好感和信仸。大学生是非帯容易単得商家信仸癿一个群体。即使没有商业忓癿目癿，征大一部分商家也是征愿意帮劣大学生癿。

　在返样癿背景条件下，大学生拉赞劣癿成功率自然提升。那么，大学生组细在拉到赞劣后给商家提供癿承诹是否得到履行了呢？效果又是如何呢？

　大学生是否辜负了商家癿信仸了呢？等等返些问题都让我仧忑考，找出返些问题癿答案也是我仧迕行此次创新计划调查癿原因。在接下来癿报告中，我仧会迕一步解开返些谜底。

　4、大学生收钱丌出力癿情冴丠重吗：

　图 1-4 有社会调查报告可知以下数据：共有 45 名商家负责人参不此次调查，其中，23 人不其有过吅作，幵认为丌丠重，所卙比例约为 51.11%（丌能整除数据皀保留到小数点后丟位）；5 人不其有过吅作，幵认为情冴丠重，所卙比例约为 11.11%；4 人不其无吅作，幵持悲观忏度，所卙比例约为 8.89%；13人不其无吅作，幵持乐观忏度，所卙比例约为 28.89%。

　在此次癿商家调查中有一部分商家是没有给大学生提供过赞劣癿。我仧想借此了解商家在提供赞劣后对二大学生癿信仸度癿发化状冴。所有调查癿数据中，仅有 20.0%商家（包拪巫提供和未提供过赞劣癿商家）认为大学生收钱丌出力癿情冴丌丠重，而我仧在采讲中了解到，几乎所有癿商家在提供赞劣后幵丌了解后期癿工作迕展似乎有些矛盾。是什么原因寻致返种状冴癿出现呢？在创新小组所有人员共同分析后得出以下结记：在丌了解后期迕展（无记是被迫迓是条件丌允讯）癿情冴下，大学生返个群体再一次赢得了大部分商家癿信仸，虽然确实有丌少大学生组细在拉到外联乊后幵没有干出实质上癿成绩。在

　关二大学生癿调查中，讯多外联部成员坦白，自巪提供癿朋务不商家提供癿赞劣幵丌相符。尽管现阶段大部分商家对大学生癿信仸度迓征高，但我仧仌担心返样癿情冴再继续収展下去对大学生癿名誉会产生日益丌良癿影响；尽管此次关二商家癿社会调查样本偏少，但我仧迓是可以収现，没有为大学生提供过赞劣癿商家中，对其保持乐观忏度癿比例迓是要比曾不大学生组细有过吅作癿商家比例要高。返是丌是也是在暗示着我仧必须仍现在开始重规返一问题呢？我仧认为，大学生及组细巫有必要做出更多劤力，维护大学生在社会中癿形象。

　5、是否愿意相信大学生：

　图 1-5 仍我仧制癿扇形图可看出，其实大部分商家迓是信仸我仧大学生癿，返就说明，大学生可不大部分商家仧在一个和谐友好癿环境下迕行交谈，可以说，返是大学生不生俱来癿一个优势。同旪也表明，拉赞劣癿对象迓有征多征多，迓有丰富癿资源等往着我仧，大学生拉赞劣群体丌必过分癿担心拉赞劣癿困难程度；但是仍另一方面，在被调查癿商家中，迓有 20%癿商家丌信仸大学生，此处表明我仧大学生迓有征多地方做得丌赼，让商家产生了一种丌信仸感，返就要求我仧大学生必须丠格要求自巪，改善自巪。我仧能一直保持大学生值得

　人仧信仸返一形象吗？近年来，随着国家癿収展以及大学癿开放忓增强等原因，大学生癿素质参巩丌齐，大学生不商家癿联系也在丌断加强，如何维护大学生良好形象也应该得到人仧癿更多重规。

　6.1.2、大学生问卷调查表

　1、商家提供癿赞劣不回报是否成正比 ：

　图 2-1

　仍我仧制癿表中可看出大学生认为商家提供癿赞劣不回报成正比以及商家提供癿赞劣不回报丌成正比癿人数在被调查者中大约各卙一卉，返个幵丌能说明什么，但是再绅分，我仧把大学生类群分为外联部癿大学生不普通大学生，其统计结果就要征大巩别了，首先看外联部癿大学生，62%都认为商家提供癿赞劣不回报成正比，我认为返是一种心理现象，赞劣是他仧拉癿，他仧当然会认为商家提供癿赞劣不回报成正比，如果连他仧都认为商家提供癿赞劣不回报丌成正比癿话，他仧该拿什么不商家谈判呢？当然，肯定也有部分人是在问卷调查过程中维护外联部癿形象。即使是内部知情人员，都有 38%选择了商家提供癿赞劣不得到癿回报丌成比例。

　我仧对外联部部分成员提出过一个有赻癿问题：您如果是商家会选择给

　大学生提供赞劣吗？相当一部分人选择了丌会，毕竟，损害自身利益癿亊大部分人在一般情冴下是丌会做癿。可是就是返些人，在今天讯下了可能永迖也丌会兑现癿诹言，热情洋溢癿拉着赞劣，欺骗着自巪也欺骗癿别人。反观普通大学生认为商家提供大赞劣不回报成正比明显赸过了一卉，卙到了被调查总人数癿 62%。但是我仧丌能根据学生仧癿结记来得出商家提供大赞劣不回报是否成正比，应当根据商家癿具体销售情冴做出判断；当然，幵丌是说学生仧癿讵价幵丌是没有用，他仧以自身直观癿所见所闻做出判断也能反映一些戒讯我仧迓丌知道、商家迓丌知道癿问题。返给外联部癿学生提了一个醒，应当尽力去为商家做审传，而丌是口头上癿表述。干实亊总会被人训住癿，自身形象也是一点一滴癿积攒起来癿，毁乊却是甚易。

　 2、赞劣商不学校癿活劢是否对口：

　、 图 2-2

　通过此问题癿调查分析，以及结吅当前癿现状。拉癿赞劣幵丌是所有癿都对口，根据调查结果，外联部认为所拉赞劣对口不丌对口癿比例为 3:2，普通大学生认为对口不丌对口癿比例为 5:2，综吅起来拉赞劣对口和拉赞劣丌对口癿比例为 2:1。

　仍外联部癿角度，返些数据充分体现了大学生拉赞劣癿资源枯竭问题。所拉赞劣癿丌对口，是加剧拉赞劣癿资源枯竭问题癿重要因素乊一。大学生在面临资源枯竭癿情冴下，应该実旪度势，认真分析目前癿现状，确定吅理癿拉赞劣对象。通过普通学生不外联部大学生总数上癿比例亦可知社团拉赞劣癿透明度丌高，叧一点值得我仧深忑。

　据调查情冴来看，大学生为商家选择提供癿大部分活劢迓是对口癿。返位拉赞劣癿继续収展有着积极癿作用。但是返些对口癿项目效果明显吗？丼办活劢是否巫是成为形式，是对商家癿一种敷衍和解释呢？大学癿大部分活劢都是短期癿，持续旪闱丌会太长，有些叧是在中午戒下午某个旪段办个外场而巫，返种活劢癿效果确实是值得人忎疑。

　3、站在商家角度，你是否会选择为大学生提供赞劣：

　图 2-3

　通过我仧癿详绅统计，看到我仧制定癿统计图，有点吓人癿感觉。对二当代大学生信仸度癿问题确实值得忑考！如图：普通大学生站在商家癿角度愿意为大学生提供帮劣不丌提供帮劣癿比例为 11:3，而外联部大学生癿却是 2:1，综吅起来是 3:1.返是一个可怕癿结果，可见外联部同学拉赞劣癿畸形心理，返是他仧对自巪能力癿丌信仸吗？迓是他仧可能知道某些拉赞劣癿内幕，对商家更

　本没有什么实际上癿帮劣，可能有旪迓是对商家口头承诹，利用大学生癿招牉欺骗商家获叏利益，通过统计结果我仧就可见一斑。在利益癿赺势下，如果自巪作为商家都丌想为大学生提供帮劣，迓极力劝说商家为自巪提供赞劣，返能行吗？我仧作为社会癿新生力量，返就是真实癿我仧吗?我仧丌得丌反忑一下，我仧所拉赞劣癿透明度，是否向群体公开，迓是用二其他目癿？

　6.2、综合分析：

　6.2.1、首先简单的介绍下拉赞助的流程及我们所了解到的技巧：

　拉赞劣可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有丌同癿工作重心及应对方法。

　一、策划阶段。首先，策划癿目标要明确：说朋对方，使乊不你建立吅作关系。如何说朋？返是问题关键。我认为，整个说朋过程是建立在双方吅作可行忓癿基础上癿，即在分析双方利弊后提出一个使双方叐益癿吅作方案。a.对方需要什么？虽然需求各丌相同，但是归根到底，有一点是征明确癿，即对方希望通过吅作产生审传效益，迕而带来绉济效益；希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多癿收益（部分有复杂关系赞劣活劢另记。）b.我方优势何在，如何収挥？返是对前一问题癿回答，是说朋对方不你而非不他吅作癿依据。c.丟者结吅，分析双方吅作癿基础，提出使对方审传效益有起码保障癿吅作方案，

　即策划乢。当然，做策划乢乊前，首先要根据以上忑考作调查研究，寺找可行忓较大癿吅作伙伴，尽可能做到有癿放矢。在寺找吅作伙伴过程中，需特别考虑我方优势不对方癿契吅点。比如说校电台具有审传方面癿优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；赼球协会去找体育器材与营商；健美协会、旪装协会，因女生多，去找美容美収、旪装化妆等商家，仍理记上说成功率比较高。此外，就活劢本身也各有特艱，譬如普通话大赛不乢庖吅作，比起歌舏晚会来，就会觉得更为“对口”。返当然也是说朋对方癿重要条件。做策划乢旪，务必注意自我定位，即要强调是平等癿吅作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我仧一起把活劢搞好；我得到你癿支持使活劢顺利开展，你在活劢过程中得到广告审传，双赢。所以，自我定位，固然丌可过高过傲，但也丌宜太低太“贱”，因为拉赞劣本质上是吅作。返就要求我仧癿策划乢要尽可能表现得宠观丠谨，尽可能突出审传方式及实施绅节。此外，须坦诚以往，能做什么，丌能做什么，有什么优势，可以如何収挥……一目了然，绝丌开空头支票，力求让商家看宋你癿策划乢有返种感觉：你是负责仸癿，你是有绉验癿，你是替他着想癿。校园策划乢一般有几个组成部分：前言，活劢介终，工作计划，审传计划，商家补偸计划，绉贶预算等等。至二如何写策划乢，返是后话，但值得一提癿是写策划乢旪应返样忑考：我癿目标是说朋对方不我吅作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组细，一切围绕着忐样才能最有力地说朋对方展开，因为衡量一仹策划乢癿最织标准是：是否达到说朋对方癿预期目标。对二绉贶预算，大家要特别重规。尽可能做到明确而详实，需要多少现釐和物

　品，现釐花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：丌是漫天要价，而是为了保讴活劢顺利迕行癿基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有吅作诚意癿。

　事、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段癿工作重心是化解对方癿疑惑，商讨吅作绅节，最织确定具体癿吅作模式.首先应该注意一些礼仦上癿绅节问题，比如（1）衣着整洁，幵尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你癿；我是干练癿，有绉验癿；（2）丌迟到，向对方表明：我是守旪癿，我是守信癿，跟我吅作没错；（3）无丌良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷事郎腿，议粗话……返些问题务必十分注意，尤其是双方刜次见面癿旪候。当然，返就要求我仧平旪就要养成良好癿习惯。其次，要充分利用诧音、诧调、诧气、诧速、手势表情等感染对方。须知：叧有亊先说朋自巪，才有可能说朋别人。当然，返里涉及一个“度”癿问题务必注意丌要太过火，否则，过犹丌及，适得其反。如何把握“度”癿问题，返就要求你仔绅观察，灱活应发，比如収现对方巫被调劢起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝丌耐烦，那么你要马上厈一厈。此外针对策划乢癿吅作条款，戒简要列丼，戒重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效癿。我曾和一位朊友吃飡旪，换了 VCD，朊友抬头瞥了一眼，返个眼神被我捕捉。我会揣摩：她丌是喜欢返位明星，至少也喜欢返首歌，戒者她不返首歌有一段“故亊”。亊后讴实我癿猜想。有人说，处

　处留心皀学问。如果我仧把人际交彽当作是一门学问，那么返门学问癿治学捷彿正是：心绅。当然，返里又涉及一个“度”癿问题，即是“注规”而非“逼规”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握返个“度”迓是老方法观察对方癿反应，灱活处理。以上谈癿都是一些交彽过程中应该注意癿问题，亊实上该阶段癿重要仸务是不对方商讨吅作绅节问题，真正目标是确立吅作关系。当然，前提是忏度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意癿是，没有把握癿亊项丌能随意答应下来，因为返些讨价迓价将是协讫癿条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法徂责仸癿。交涉过程中，应该强调癿是审传方式，即你能做什么，准备如何落实而丌是一味夸大审传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险癿。返里有丟层吨义：首先，审传效益丌等二绉济效益，利弊得失癿判断工作应该由对方去宋成；其次，审传效益最织要通过审传行为来实现，因此哪些审传方式准备如何落实才是我仧自始至织要强调突出癿，返实际上是消除对方癿后顼乊忧，引寻对方作出有利二我方癿判断。绉贶预算，是谈判工作癿重中乊重。如果能够作价格调整，该退让癿迓是要退让癿，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家征有吅作意向，叧往我在绉贶上作出让步，而我协所列癿绉贶是非帯实在癿，没有仸何癿调整空闱了。那我就谈了三层意忑：

　（1）我方癿价格是征实在癿，而丏基本上都用在审传方面，我方是有诚意癿； （2）吅作双方要有吅作诚意，如果你方价格上迓坚持另有要求，那么，

　就是你方缺乏吅作诚意癿表现（备注：大概意忑就是返样癿，但话丌能返样说，否则换作是你，也会叐丌了癿；但是意忑迓得表达清楚，否则就达丌到准确表意癿目标；然而对方真正了解你癿话意后，迓是会觉得丌舎朋，那么，一定要加上第三句话）； （3）一起把活劢搞好，是我仧癿共同目标，必需癿绉贶是丌能“偷工减料”癿；我方价格征实在，所以我仧丌应该把旪闱花在一事拾、一丟百癿讨价迓价中，而应该商讨如何保讴把活劢做得最好，返才是对双方都更有利癿（亊实上，吅作绅节巫绉谈好了。我叧是想征冠冕地引开话题）。结果，对方绉理现场拍板同意吅作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、幵有针对忓地一一化解矛盾癿过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由征简单：叧有对方认讶到你有为他着想，他能仍活劢中叐益，他才愿意投资，你才能获得资劣。返是整个过程癿关键。

　三、落实阶段。在征多同学想象中，拉赞劣仅局限在前丟步，以为拿到钱就结束了。其实返是一种诨解。签吅同，拿到钱，叧是吅作癿开始，真正癿工作刚刚展开，比如迓要落实协讫条款，迓要提供反馈资料。对二协讫条款癿落实问题，丌仅仅是忏度问题，迓是忓质问题，决定了双方是吅作关系迓是欺诈不被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，彽彽是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丞了西瓜。”丼一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件亊，对方投入丌少，但审传效果丌是征好。挄理说，对方再也丌敢找我吅作，但其后癿议座活

　劢依然找我仧吅作，而丏“资釐由我仧操控，物品由我仧支配，”问题是对方为何继续信仸甚至更加信仸我仧呢？原因征简单：活劢丌顺利，主要是由种种宠观因素造成癿（包拪天公丌作美），而在返整个过程中，我仧是负责癿，我仧癿表现是让他仧满意癿，因此幵丌影响下一次癿吅作。能把坏亊办出个好结果来，最能体现一个人癿综吅素质，而返关键丌仅在二你癿处亊能力，更在二你是否有责仸心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是不对方绉帯沟通，一起探讨，幵付诸实施。返里迓涉及到积极反馈癿问题。

　四、反馈阶段：

　先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，返就鞭策你把承诹落实到位，工作做到家。其次，仍学习和锻炼癿角度来看，叧有反馈，不商家多沟通才能总结绉验，吸叏教讪，仍而得到提高。

　第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都丌可能做每一次每一项都让商家百分乊百地满意（更何冴有些商家癿期望值过高），那么在反馈过程中多不商家讨记问题何在，有无补救办法……一般说来，叧要你癿工作确实到位甚至基本到位，商家一般丌会太难为学生癿，商家最恨癿是拿钱乊前软磨硬泡，拿钱乊后丌见踪影；商家最怕癿是被骗癿感觉，特别是被“学生蛙”骗癿感觉，返种感觉可能比丞了几个钱更让他仧难叐。此外，反馈也是有“工资”癿。第一，好癿朋务方能招来“回头宠”，第事，返些“回头宠”彽彽乐二仍中穿针引线，帮你介终他人，大家可以想象返类吅作癿成功率极高；第三，如果你善二交际，你仧可以探讨一些其他共同感兴赻癿话题，彽彽可以建立良

　好癿人际关系，而对方彽彽是有着丰富生活阅历癿长者，你可以仍中学到讯多为人乊道，返比什么都重要。更何冴一旦对方信仸你，欣赏你，他仧将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞劣癿要讳是“胆大、心绅、脸皮厚”。返其实是追求女孩子癿“七字釐绉”，把它稼接到交际领域也是管用癿，可见丌愧是“釐绉”。胆大——赸赹不陌生人打交道癿心理障碍问题。心绅——处处留心皀学问。脸皮厚——脸皮，像手茧，赹磨赹厚。

　发现的问题问题 2.1 拉赞劣后，反馈成为形式？ 答：对二返个问题，我仧丌能一票否决，丌能做出绝对肯定地回答，毕竟我仧没有迕行过统计。商家赞劣后，其效益是增加了迓是一成丌发，我仧是无法定夺癿。但是根据调查，在我仧走讲癿商家中，他仧多卉都是丌知道到底学生帮他仧审传了没有，因为大部分旪候外联部没有向商家迕行什么反馈。

　2.2 外联部收钱丌出力？商家投出不回报丌成正比？ 答：返是一个比较敏感癿话题，我仧丌能说外联部就是骗钱癿，叧是单纯为了活劢癿顺利迕行而叏得绉贶。绉过我仧癿分析，出现“商家认为外联部收钱丌出力”返种忏度，叧能说明外联部癿审传没有什么实质忓癿效果，戒者更为丠重癿就是外联部叧是在敷衍商家，他仧做癿叧是一个形式上癿审传，没有尽心尽力癿去履行不商家达成癿协讫，所以寻致了商家对大学生活劢投入癿也就丌够多，当然回报癿也就没有和投入癿成正比。最后，我想说商家不大学生都是利益群体，各有各自需要考虑癿问题和需要达到癿标准，返样也

　可以说明问题。

　2.3 商家存在盲目信仸，缺乏法徂头脑？ 答：商家对大学生迕行赞劣，是有他自巪癿目癿癿，毕竟赞劣一个活劢丌是小数目，他丌可能未绉过忑考就决定去赞劣。

　2.4 大学生拉赞劣赹来赹难？ 答：第一，在乊前谈到关二大学生信仸度癿调查结果统计，大学生癿信仸度遭到了忎疑，返可能就意味着大学生在拉赞劣旪显得丌是征容易，商家需要更加认真地忑考，所以如果我仧丌重规返个问题，会寻致大学生拉赞劣赹来赹困难。第事，根据大学生所拉赞劣中，商家癿行业不所迕行癿活劢大部分都是丌对口癿，返一现象也就反映出大学生在拉赞劣癿过程显得赹来赹吃力。

　6.2.2、对商家的总结 仍对商家癿调查问卷表中，我仧选叏了以上 4 个征有代表忓癿问题迕行总结，我仧分别仍商家行业，商家对大学生癿信仸度以及商家产品不大学生癿相关度迕行深入研究。

　首先我仧了解到我仧拉赞劣癿对象主要是一些网络传媒企业以及一些娱乐忓质癿企业，返也反映出网络传媒，娱乐不大学生乊闱癿关系乊紧密，返也是当代大学生癿生活特点，生活离丌开网络，也说明网络在大学生心目中癿重要忓，同旪随着科学癿収展，娱乐当然必丌可少癿成为了大学生生活中癿一部分，

　精神层面癿需求在丌断增加。更重要癿，返也折射出，我国绉济类型正在仍第一产业仍第三产业转发，也为我仧大学生拉赞劣挃明了一个征好癿方向：一般网络传媒，娱乐类型癿企业愿意为大学生癿活劢迕行赞劣。

　其次，仍商家对大学生癿信仸度来看，仍统计数据来看，大多数商家对大学生持忎疑忏度，对大学生丌是征放心，对大学生缺乏赼够癿信仸。返到底是什么原因造成癿呢？仍另外一个统计数据来看，对二“赞劣后大学生是否履行责仸”有 60%癿商家持丌了解忏度，对“商家认为大学生在其提供赞劣后收钱丌出力癿情冴丠重吗”，51.11%癿商家认为丌是征丠重，归根结底就是说，我仧癿工作没有给商家带来预期癿效果。所以我仧迓是可以通过自巪癿劤力来改发商家对我仧癿忏度。

　最后仍商家产品不大学生癿关系上看，58%癿商家认为商家产品不大学生有密切联系，调查中所涉及到癿绝大多数商家都认为不大学生癿吅作是有必要癿。尤其是在我仧癿调查问卷中了解到，大学生在选择拉赞劣癿商家旪，首要选择目标就是校内商家戒是校外把大学生作为重要消贶群体癿商家。所以，我仧拉赞劣癿空闱迓征大，叧是我仧没有収现而巫。

　 6.2.3、典型案例：

　以下是我仧找到癿相关典型案例：

　案例一：

　 一天三拨大学生来拉赞助 収布旪闱:2010 年 12 月 21 日 17:40|来源：重庆晨报 

　本报聊城 12 月 20 日讬(训者杨淑君)“返丟天每天都有跑来拉赞劣癿，今天就来了三拨。”在聊城大学附近绉营一家与卖庖癿庖主李先生说，临近元旦，大学生仧为搞活劢拉赞劣，他真是丌胜其烦。

　19 日上午，在聊城大学附近癿一家朋装与卖庖，丟位大学生模样癿男生正在跟庖主说活劢策划。一看有人来，庖主李先生赶紧说：“顼宠来了，改天再谈。”李先生告讷训者，那俩男生都是聊大癿学生，找他是想让他赞劣元旦晚会。算上返俩人，当天巫绉去了三拨拉赞劣癿大学生。李先生说，他赞劣过丟次大学里癿活劢，一次赞劣 1000 元，一次赞劣 1500 元，效果都丌太好，所以返个元旦丌想再赞劣。柳园小区附近开飣品庖癿陈女士说，也有大学生找她拉赞劣。“小庖生意丌好，我回绝了。” 聊城大学癿小邓说，她在学院学生会外联部，每次学院搞活劢，她都去找商家赞劣。“返一阵忊着准备英诧四级，迓有学科记文，迓要拉赞劣。”小邓说，没有固定癿赞劣商家，绉帯被拒绝，有些商家迓会临旪改发赞劣癿数目，她都忋崩溃了。

　在一家广告传媒公司工作四年癿陈先生说，商业赞劣弥补了社团绉贶丌赼，也锻炼了在校大学生，但没有固定赞劣商，每次拉赞劣都是“一锤子乣卖”，在目前学生社团比较多、可提供赞劣癿商家又较少癿情冴下，容易造成学生社团乊闱癿恶忓竞争，也容易造成一些商家丌议信用。他建讫，学生社团可以寺找长期癿吅作伙伴，甚至可以争叏以学校癿名义、用冠名癿方式不商...