尚优服饰公司销售与收款循环内部审计研究

　目录 1 前言 .................................................... 1 1.1 研究目的和研究意义 ............................................ 1 1.1.1 研究目的 .................................................. 1 1.1.2 研究意义 .................................................. 1 1.2 国内外相关研究文献综述 ........................................ 1 1.2.1 国外相关研究文献综述 ...................................... 1 1.2.2 国内相关研究文献综述 ...................................... 1 1.3 研究的主要内容及研究方法 ...................................... 2 1.3.1 研究的主要内容 ............................................ 2 1.3.2 研究方法 .................................................. 2 2 尚优服饰公司概况及销售与收款循环内部审计情况 ............ 2 2.1 尚优服饰公司概况 .............................................. 2 2.2 尚优服饰公司销售与收款内部审计情况 ............................ 3 3 尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在的问题 ............ 3 3.1 销售人员编造虚假销售业务 ...................................... 3 3.2 应收账款和坏账数额居高不下 .................................... 4 3.3 存货积压 ...................................................... 5 3.4 公司提前确认营业收入 .......................................... 6 4 尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在问题的原因 ........ 7 4.1 销售人员工资计提不合理 ........................................ 7 4.2 信用评级不完善 ................................................ 7 4.2.1 未对客户进行信用评级 ........................................ 7 4.2.2 缺失信用的客户比重大 ........................................ 8 4.3 销售量预算不准确导致产量过高 .................................. 9 4.4 盲目追求利润额 ............................................... 10 5 完善尚优服饰公司销售与收款循环内部审计的对策 ........... 11

　 5.1 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计基本思路 ................... 11 5.2 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计 ........................... 11 5.2.1 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计方法 ................... 11 5.2.2 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计步骤 ................... 11 5.2.3 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计案例分析 ............... 12 6 结束语 ................................................. 15 致谢 ..................................................... 17

　 尚优服饰公司销售与收款循环内部 审计研究

　摘要：本文的研究对象为揭阳市尚优服饰公司，通过阅读相关文献，主要采用理论和实际相结合的研究方法，发现尚优服饰公司存在虚构销售业务、应收账款较高、存货积压、提前确认收入等问题。经过分析，发现尚优服饰公司在销售与收款循环内部审计中出现以上问题的原因是销售人员工资计提不合理、信用评级不完善、销售量预算不准确、盲目追求利润额等。本文提出的对策就是运用预控审计对应收账款进行控制。通过本论文，希望对尚优服饰公司出现的问题进行解决，规范销售与收款环节，提高尚优服饰公司经济效益。

　关键词：内部审计；销售与收款循环；赊销；应收账款

　Research on Internal audit of Sales and Collection Cycle in ShangYou Clothing company

　By XIE Jia-yi April,2017

　Abstract: This paper in JieYang City ShangYou Clothing company sales as the research object, the main research method of combining theory and practice, found ShangYou Clothing company sales, accounts receivable, inventory backlog, higher income and other issues in advance.After analysis, found the reasons for the above problem is still ShangYou Clothing company in sales and payment cycle of internal audit is the sales staff wages provision is not reasonable credit rating is not perfect, the sales budget is not accurate, the blind pursuit of profit. This paper puts forward the countermeasures is to use pre control audit accounts receivable control. Through this

　 paper, I hope to solve the problems of the ShangYou Clothing company, regulate the sales and collection, improve the economic benefits of the company. Key words: internal aduit; sales and collection cycle; sell on credit；Accounts receivable

　1 1 前言 1.1 研究目的和研究意义 1.1.1 研究目的

　随着社会经济的发展，加强企业内部审计对于规范企业财务收支活动，促进企业加强内部管理和实现经营目标等方面有着十分重要的作用。尚优服饰公司的销售与收款循环内部审计极不完善，销售人员盲目赊销，甚至虚构销售业务，客户信用未评级，致使公司应收账款无法按时收回，生产预算也偏高最终导致库存积压，货款无法及时收回。由此而见，尚优服饰公司加强有效的销售与收款循环内部审计是很有必要的。

　1.1.2 研究意义 在中小企业的经营活动中，企业只会注重企业的经营效益，往往会忽略销售与收款的内部审计，但其实销售与收款循环内部审计对于企业发展是很重要的。随着企业的发展销售与收款环节所显出的审计问题日益严重，已经影响企业的正常运作。通过分析尚优服饰公司的销售与收款环节存在的问题，结合企业现状分析原因并提出相应的改善措施，完善企业销售与付款内部审计的薄弱环节，从而使企业获得更好发展。

　 1.2 国内外相关研究文献综述 1.2.1 国外相关研究文献综述 SANTANU MITRA 等（2013）

　[1] 经过实证检验，得出：披露内部控制缺陷的公司与未披露内部控制缺陷的公司相比具有更高的会计稳健性。

　ARNO NUIJTEN,MARK TWIST,MARTIJN STEEN（2015）

　[2] 指出了有效的内部审计，可能有助于行业适应日益激烈的互动的复杂性。

　1.2.2 国内相关研究文献综述 王兵、刘力云、张立民（2013）

　[3]

　指出 1983 年我国建立内部审计制度，大致可分为建立起步、巩固提高和转型发展三个阶段。

　汤小芳（2013）

　[4] 指出提高对内部审计的重视、加强对内部审计的指导是非常重要的。

　刘雪杰、尹华（2013）

　[5] 指出民营企业内部审计存在的问题主要体现在：①

　2 管理层对内部审计认识不足。②企业内部审计机构设置不规范,审计职能单一。③审计方法和技术手段简单,审计人员整体业务素质不高。

　赵红、刘彦清（2013）[6] 指出销售是企业经营的重要环节，是实现商品价值、增加收入、获取利润的唯一途径。

　冯秋玲、王棣华（2013）

　[7] 认为销售与收款循环审计是最重要也是最容易出现错误和舞弊的环节。

　 郭磊（2013）

　[8] 指出销售与收款对企业财务报表的影响非常大，很多公司的审计过程中均出现为此篡改财务报表的情况。

　刘咏梅、李金生（2012）

　[9] 指出当今社会信任缺失，会计舞弊层出不穷，已经成为一种社会顽疾。

　 吴辉（2015）[10] 指出销售与收款循环审计应涉及：①的主要凭证及会计科目的审计。②销售与收款循环中的主要业务活动的审计。

　 1.3 研究的主要内容及研究方法 1.3.1 研究的主要内容

　第一，指出尚优服饰公司概况及销售与收款循环内部审计现状；第二，提出尚优服饰公司销售与收款循环内部审计中存在的问题；第三，分析尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在问题产生的原因；第四，提出尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在问题的对策。

　1.3.2 研究方法 （1）文献查阅法。

　（2）案例分析法。

　（3）实地考察法。

　2 尚优服饰公司概况及销售与收款循环内部审计情况

　 2.1 尚优服饰公司概况

　 尚优服饰公司是一家集设计、生产、加工、营销于一体的专业化服饰公司，服装主要销向揭阳市及邻近城市实体店。公司成立时间为 2007 年。公司长期承接: 职业装、商场工作人员服装、大衣、衬衫、工作服、酒店服、团购及设计销售服装。

　3

　尚优服饰公司通过艰苦奋斗和创新发展，成为揭阳市地区范围内规模较大的服装生产、批发企业。尚优服饰公司拥有员工 105 人,年营业额超过 800 万， 对于服装的生产、销售,尚优服饰公司坚持做到质量第一，薄利多销。以此来打造公司坚持重视品质的企业形象，增强自身市场竞争力和企发展活力。

　 2.2 尚优服饰公司销售与收款内部审计情况 根据国家的发展形势，尚优服饰公司设立了内部审计部门，并订立了相关的内部审计、内部控制制度对公司进行管理。但由于尚优服饰属于中小型企业，一直保持着小规模的家庭式管理模式，内审部门独立性不高、听从管理层，也就是对自己本身进行审计评价，并没有严格按照公司制定的制度流程工作，导致公司内部审计、内部控制制度形同虚设。

　尚优服饰公司缺乏一个完善的内部审计制度来根据公司自身的实际情况，对销售与收款循环内部审计工作流程进行规范和完善，并使其对公司有帮助性、适应性，为公司解决新问题、新情况。虽然尚优服饰公司对于销售与收款循环内部审计流程有制定相应的规定，但不够完善并且在具体实施过程中也有欠缺。

　在销售方面，尚优服饰公司并不存在独立的信用管理部门，信用管理及赊销审批工作只是由财务人员和销售主管兼任。作为服装产业涉及资金产品的频繁进出，赊销业务非常频繁，往往存在未经审批就直接将产品赊销给客户的情况。有时在签订销售合同时，销售价格、销售条件、折扣、运费未经审批，直接由销售人员根据客户情况进行谈判。这样导致不符合条件的退货和折让时常发生。在收款方面，并没有相应的催款机构，催款工作不到位。而且由于盲目赊销，未进行信用审批等做法导致尚优服饰公司应收账款一直占据一定比重，甚至近几年出现了上升的情况。

　由以上两个方面可见，尚优服饰公司的在销售方面缺乏管理，在收款方面未采取具体措施控制应收账款。因此本文将对以上问题进行探讨。

　3 尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在的问题

　3.1 销售人员编造虚假销售业务

　销售人员为了提高业绩，盲目与客户签订合同，行为恶劣的销售人员甚至会选择跟客户恶意串通，通过签订虚假的销售合同，以此来骗取公司的货物，甚

　4 至将货款私吞，导致公司经济利益受到损失的情况发生。下表 3-1 为 2014 年至2016 年的销售业务中存在的虚构经济业务的货款数额。

　表 3-1 尚优服饰公司虚构的货款数额

　单位：万元 日期 新骏有限公司 鸿利有限公司 鼎美零售批发 合计 2014 年 0 5 8 13 2015 年 10 7 13 30 2016 年 8 15 11 34

　 由表 3-1 可知，2014 年尚优服饰公司虚假经济业务涉及货款数额较低，只有13 万元，而在 2015 年尚优服饰公司存在的虚假经济业务的货款升高为 30 万元，出现了明显上升的情况，甚至在 2016 年虚假经济业务高达 34 万元。虚构货款数额呈现逐年上升的趋势。因此，尚优服饰公司虚构销售业务相对来说还是较为严重的，需要对此不规范的行为进行控制。

　3.2 应收账款和坏账数额居高不下

　在应收账款环节上，尚优服饰公司没有对客户欠款、追款工作加以控制，导致尚优服饰公司的应收账款处于较高的状态。销售人员在未知客户本身的信用情况时，就采用赊销的方式销售货物，随后也没有对应收账款进行追收。导致应收账款长期挂账，且数额居高不下。尚优服饰公司 2012-2016 年应收账款占营业收入比例情况如 3-2 表所示。

　表 3-2 尚优服饰公司 2012 年-2016 年应收账款占营业收入比例表 年份 比例（应收账款/营业收入）

　2012 年 35.33% 2013 年 36.16% 2014 年

　 40.24% 2015 年

　 44.04% 2016 年 48.48%

　5

　通过表 3-2 可知，2012 年-2016 年尚优服饰公司营业收入中应收账款净额占据一定的比例，且逐年增加。2013 年比 2012 年增长 1.83%、2014 年比 2013 年增长 3.08%、2015 年比 2014 年 3.8%、2016 年比 2015 年增长 4.44%。呈现逐年增长的状态。

　对于应收账款管理层很少亲自去处理，公司也没有设立专门的催款部门，只是将催收货款的工作交于销售部门，但是销售人员只采取电话催款的方式催收货款，然而效果不理想。这样的催收方法使得长期挂账的应收账款逐渐沦为坏账，导致尚优服饰公司的利益造成损失。2016 年尚优服饰公司应收账款账龄分析表，如表 3-3 所示：

　表 3-3 应收账款账龄分析表

　 通过表 3-3 可知，尚优服饰公司应收账款账龄达到 3 年以上的占 26.3%，相对来说账龄最长而且应收账款的余额最大。按账龄期限来看，账龄越长，应收账款金额越大，所占比重也就越大，总体呈现一个持续增长的趋势。因此，尚优服饰公司的应收账款账龄过长，导致出现坏账现象，这样对于公司的持续经营以及发展有着不利的影响。

　3.3 存货积压 尚优公司存在的货物积压情况相对较严重。由于是尚优服饰公司是服装生产企业，货物存在积压是难免的，但是货物积压的时间越长就越难销售出去，这是每个服装生产企业都应面临的问题。尚优服饰公司在这个问题上显然处置的不够完善。公司每个季度都存在积压的情况，这个问题一直得不到解决。积压的货物期限

　金额（元）

　比重（应收账款/总应收款）

　3 个月内

　68,745

　10.8%

　3-12 个月

　105,565

　17.7%

　1-2 年

　123,238

　 20.5% 2-3 年

　 141,254

　 22.7% 3 年以上 161,424

　26.3%

　6 越多，货物发生损耗的情况就越严重。尚优服饰公司 2016 年每个季度货物积压情况，如表 3-4：

　 表 3-4

　2016 年各季度积压货物占总货物、损耗货物占积压货物比例表

　第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 积压货物/总货物 17.01% 20.91% 23.54% 30.78% 损耗货物/积压货物 33.43% 35.09% 40.04% 41.79%

　 从表 3-4 中看出，第一季度至第四季度积压货物和损耗货物都占据一定的比例。总货物中大概 20%至 30%左右的积压货物，损耗货物占积压货物的比重则在 30%到 40%左右，比例相对较大，损耗情况相对较严重。审计人员认为这个问题应该尽早解决，减少公司损失。

　3.4 公司提前确认营业收入

　审计人员在审计的过程中发现尚优公司在 2016 年有提前确认营业收入的行为，具体是通过调整营业收入的确认时间来达到收入舞弊的目的。尚优服饰公司通过与客户签订下一年的销售业务合同，然后提前开具销售发票来确认营业收入。如表 3-5 所示。

　表 3-5 提前确认收入的业务 客户 金额（万元）

　提前确认时间 实际确认时间 时尚坊服饰有限公司 20 2016 年 9 月 2017 年 2 月 爱得丽批发零售 11 2016 年 10 月 2017 年 3 月

　 从表中可得知，时尚坊服饰有限公司实际确认收入时间是 2017 年 2 月，而尚优公司却在 2016 年 9 月就确认收入，提前了 4 个月确认收入。爱得丽批发零售提前确认收款时间为 2016 年 10 月，而实际收款时间为 2017 年 3 月，两者都提前在 2016 年就确认收入。提前确认营业收入的行为将会使今年企业的会计报表出现收入虚增的情况。

　7 4 尚优服饰公司销售与收款循环内部审计存在问题的原因 4.1 销售人员工资计提不合理 审计人员发现尚优公司对于销售人员的工资、提成来源于签了多少合同、拉了多少客户。工资计算比较单一，也就是直接根据销售人员当月任务的完成情况而定，超额完成则奖励，不能按时完成则进行惩罚。这里的当月任务完成情况指的是销售人员签下多少客户，并没有涉及货款的收回情况。第一，销售人员当月的奖金、提成取决于销售人员的当月的销售业绩，只要客户签下销售合同，销售人员的销售任务就算完成。也就是说货款的回收对于销售人员工资影响一般。这种绩效考评是不合理的，这样会使销售人员养成一种惰性，价格谈判的惰性。销售人员会轻易地接受客户开出的价格；不会从多方面去为公司考虑，最终公司利益会受到损害。第二，对于开发新客户的销售人员，公司并没有对开发新客户的销售人员嘉奖，这样导致公司客户群难以扩大，销售业绩无法得到大的突破，直接影响到公司利益。

　销售人员可能会因为以上两种情况，过度地重视销售，不注重回款。应该规范工资计提，这样不规范的工资制度甚至纵容了某些销售人员为了追求更高的销售业绩，虚构销售业务以获得提成。因此，审计人员认为工资奖金计提不合理是销售人员虚构业务的根本原因。

　4.2 信用评级不完善 4.2.1 未对客户进行信用评级 首先，公司的收入来源于客户，客户是否遵守条款按时交付货款对于公司来说是应该应对的风险。想要降低风险就应该对客户进行信用管理，且这项工作一定要独立于销售部门。销售人员在与客户签订合同之前，信用管理部门应该先了解客户信息，建立一个档案数据库并将客户信息录入，然后对客户信用进行评估，最后对每个客户制定相应的赊销额度。尚优公司的赊销业务非常频繁，但由于尚优服饰公司属于中小企业，且并未设置独立的信用管理部门，只是由财务部门对客户列出基本的赊销额度，然后由销售人员与客户签订合同，并未进相对应的信用评估就匆匆将货物赊销给客户。尚优服饰公司没有根据客户本身的信用情况作为根据就让财务人员列出赊销额度，这样的赊销额度往往不够准确，对于货款的

　8 回收成效不大。销售货物时应有针对性地对客户风险加以控制和制定最经济合理的方案。尚优公司的销售部门为了完成业务交易，获得更高的销售业绩，盲目赊销，从而导致应收账款不断增加。

　以下通过流程图将尚优服饰公司与某信用评级完善的公司进行对比，如图4.1 和 4.2 所示：

　 图 4.1 尚优服饰公司赊销流程图

　图 4.2 某公司赊销流程图

　通过上图的对比，可清楚看出尚优服饰公司与其他信用评级制度完善的公司的不足之处，一个完善的赊销系统就应该包括图 4.2 中的 7 个步骤。而尚优服饰公司还远远达不到标准。通过以上分析，审计人员得出结论：因为尚优服饰公司的客户信用管理制度的缺失，导致了尚优公司的应收账款的占比率居高不下。

　4.2.2 缺失信用的客户比重大

　 尚优服饰公司为了提高销售业绩、扩大市场规模，向客户提供最优惠的产品价格，会经常采用赊销的形式进行销售。

　一方面，由于尚优服饰公司自身管理不完善和客户信用低导致尚优服饰公司临销售难，收款更难的双重困境。尚优服饰公司为了对客户提供更优质的服务，对每一个客户都提供最为优惠的条件，争取更多的销售订单。但是这样并没有使尚优服饰公司利润变得更为可观，反而是越来越少。

　另一方面，客户一直拖欠账款，导致公司存在大量的债权得不到及时回收，财务部列出销售额度 销售人员签订合同 完成赊销 资信调查 客户评价信息的录入 客户信用的初始评级 信用评级的等级和授信意见 信用的初始评级的定性调整 客户信用评级的审定 赊销额度、签订合同

　9 即使是完成较多的销售，销售的利润也严重降低。尚优服饰公司没有对信用缺失的客户采取一定的赊销限制，使得尚优服饰公司越来越多的客户没有按时交付货款。如图 4.3 和 4.4 所示，缺失信用的客户占据着 31%的比例，且在 2013 年到2016 年都呈现逐年上升的趋势。审计人员认为对于客户的信用评级刻不容缓。

　百分比信用缺失的客户31%信誉良好的客户69% 图 4.3 信用缺失的客户占全部客户的比重

　0%5%10%15%20%25%30%35%2013年 2014年 2015年 2016年信用缺失客户占全部客户的比例图 4.4 信用缺失客户占全部客户的比例图

　4.3 销售量预算不准确导致产量过高

　尚优公司作为服装企业，服饰需应季卖出，才不会出现过多的积压。然而现如今流行元素一直变，这就给服饰公司造成销售压力，过季的、过时的衣服容易就产生积压的情况。对于流行元素尚优服饰公司没有很好的把握，审计人员认为尚优服饰公司在生产预测时，高估了销售量，生产量也就过高。实际销售量和预

　10 计销售量相差甚远。如表 4-1 所示。在做生产计划时，每个季度的预计高出实际销，且数量大概 1 万到 2 万之间，因此导致存货积压。

　而且这样既增加了生产的成本，也使销售人员压力变得更大，为了在应季时把剩余的货物销售出去，公司也加大了销售人员的销售任务，这样也诱导了上述销售人员虚造业务的问题产生。销售人员为了解决繁重的销售任务选择了虚造业务来完成任务、获取提成。

　表 4-1 实际销售量与预计销售量的对比表

　 单位：万件

　第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 实际销售量 2 2.5 4 4.3

　预计销售量 3 4 5 6

　4.4 盲目追求利润额

　由于尚优服饰公司应收账款过多，所以为了年度利润看起来更为可观，所以通过提前确认营业收入来获得更为可观的财务报表。

　尚优公司在经营活动中对于销售商品收入的确认并没有严格按照收入的五个条件来确定。尚优服饰公司存在这样一种情况，就是财务人员收到客户开出的发票后，便将销售货款计入主营业务收入。事实上，当企业真正收到货款时才能确认收入，销售发票用来计税的根据，不能作为企业收入实现的标志。另外，部分企业通过伪造生产记录、发运记录和销售发票等，提前确认销售收入并掩盖其造假行为，虚构销售收入。从而使得会计报表变得更为可观，营业收入虚增，利润也跟着提高。利润表部分内容如表 4-2 所示。

　表 4-2

　2016 年尚优服饰公司部分利润表 一、主营业务收入 10,500,000 减：主营业务成本 4,500,000

　主营业务税金及附加 25544.8 二、主营业务利润（亏损以“-”填列）

　5,974,455.20

　11 由表4-2得知2016年尚优服饰公司2016年主营业务利润为5,974,455.20元，而在表 3-5 中，时尚坊服饰有限公司和爱得丽批发零售两家公司的收入就被提前在 2016 年确认，这样就使得 2016 年的营业收入就虚增了 31 万元。因此应在主营业务利润中在减去 31 万元，即 5,974,455.2 减去 310,000 等于 5,664,455.2 元。

　5 完善尚优服饰公司销售与收款循环内部审计的对策 5.1 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计基本思路

　本文分析尚优服饰公司的主要就是解决应收账款高的问题，应收账款过高以致于尚优服饰公司的利益受到损害。为了解决尚优服饰公司这个问题，本文将使用事前审计，即预控审计来解决尚优服饰存在的问题。其基本思路是：一是明确尚优服饰公司应收账款的目标额度；二是明确尚优服饰公司应收账款的预控审计指标；三是确定尚优服饰公司预控审计判断标准；四是对尚优服饰公司应收账款进行预控审计；五是对尚优服饰公司应收账款进行期间预控审计；六是对尚优服饰公司进行期末考核审计。

　5.2 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计 5.2.1 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计方法 对于尚优服饰公司应收账款额度大的问题，首先审计人员应对销售人员和销售主管订立相应的目标责任，然后根据订立的目标责任来确定应收账款预控审计的指标，应收账款预控审计的标准就是由相关指标的高低来决定。最后在事中和事后对尚优服饰公司应收账款的实际执行情况和预定的计划进行控制、核查、审计。

　5.2.2 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计步骤

　 尚优服饰公司销售与收款循环内部审计步骤如下：

　（1）首先明确销售人员的目标责任，即明确尚优服饰公司应收账款的目标范围，且销售人员应把应收账款控制在这个目标范围里面，并且在规定的时间内收回相应比例的应收账款数额。销售主管负责对销售人员进行监督，分担一定的目标责任。

　（2）根据设定的应收账款的目标责任，制定一系列相关的预控审计指标。

　（3）销售人员在完成销售计划的同时，应收账款的数额都应保持在合理的范

　12 围内且应收账款的收回情况与企业原本设定的回款比例基本对应。

　（4）在赊销前，对公司的销售计划和合同等核心资料进行审计，并了解公司对该客户所允许的信用额度，更重要的是了解该客户应收账款的回款情况。

　 （5）期中控制审计

　 在期中，审计销售的实际情况与事先制定的目标责任的差别，并对该差别进行分析、控制。根据该差别，对销售部门和销售主管进行奖励或惩戒。如未能收回相应比例的账款，应当扣除一定比例的工资，该季度不能收回相应比例的赊销款，销售主管该季度的考核降低一等级。

　（6）期末考核审计

　 在期末，对事先制定的目标责任和销售的实际情况进行对比，确定该预控审计方法对于尚优服饰公司是否可行、合理。并根据实际的执行情况，对销售部门和销售主管进行奖励或惩戒。

　5.2.3 尚优服饰公司销售与收款循环预控审计案例分析 针对上述问题，对尚优服饰公司应收账款出现的问题采用预控审计的方法进行解决，从尚优服饰公司的客户中选择一个并了解该客户的销售计划和信用额度。现以凯信批发公司为例子，尚优服饰公司对凯信批发公司 2016 年的销售计划是 50 万元，信用额度是 35 万元，对该客户进行预控审计。

　（1）确定尚优服饰公司应收账款的目标责任，即应收账款占营业额的比例在 30 天内不得超过 45%， 30-90 天则不超过 24%，90-180 天的应收账款的比例不得超过 15%。然后在规定期限内收回相应比例的应收账款。

　 （2）根据尚优服饰公司的实际情况确定应收账款预控审计的相对应的指标，参照这些指标，确定尚优服饰公司的应收账款在规定的期限内应收回的数额。

　 （3）确定尚优服饰公司应收账款预控审计的判断标准。在 30 天内，应收账款占营业额的比例不得超过 45%，30-90 天则不超过 24%，90-180 天的应收账款的比例不得超过15%。应对营业额在不同期限内的应收账款回收的比例进行分析、控制。

　 （4）尚优服饰公司应收账款的预控审计。获取尚优服饰公司的销售策划案和合同等核心资料，审计尚优服饰公司在销售之前对营业额的预控情况。通过合同审计，发现尚优服饰公司明确应收账款占营业额的比例在 30 天内不超过 50%，

　13 超过 30 天后期限则不超过 30%；通过销售策划案审计显示，与客户交易年限超过 3 年的，归为熟客，不通过信用评级就可赊销，只需在相应期限内收回相应比例赊销款；与客户交易年限超过 5 年的，就不用在相应期限内收回相应比例的赊账款。

　 审计以上资料可得，尚优服饰公司的赊销政策过于宽松，这样的做法很容易导致应收账款数额偏大且很难收回。因此尚优服饰公司应要求销售部门重新调整销售策划案和草拟新合同。应调整如下：

　应收账款比例在 30 天内不超过 45%，30-90 天则不超过 24%，90-180 天的应收账款的比例不得超过 15%。不论新客户还是老客户，在赊销之前都必须对该客户的信用进行调查，而且必须按照规定期限收回相应比例的应收账款。尚优服饰公司根据预控审计，在销售之前，销售部门应通过信用 5C 分析法1 ，对客户的信用进行调查，确定其信用额度。

　信用 5C 分析法就是通过图 5.1 中的五个方面进行评分，如图所示。

　 图 5.1 信用 5C 分析法 销售部门应按照信用 5C 分析法，对凯信批发公司等客户进行评分，如表 5-1所示：

　表 5-1 凯信批发公司与雅适服饰批发公司资信评分表 客户 分数 赊销额度 凯信批发公司 85.2 90% 雅适服饰批发公司 50.8 0

　 1

　5C 分析法：最初是金融机构对客户信用风险进行分析所采用的方法，主要集中于道德品质（Character）、还款能力（Capacity）、资本实力（Capital）、担保（Collateral）、经营环境条件（Condition）五个方面进行全面的分析。以此来判断借款人的还款意愿和还款能力。

　偿还债务的可能性 偿还债务的能力 财务实力 企业的经济环境 能抵押的资产

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　凯信批发公司的资信评价分数为 85.2 分。由于该分数超过 80 分，若向该客户销售 10 万元的营业额，允许其赊账 90%；雅适服饰批发公司，为 50.8 分，则它的信用额度较低，就算其向尚优服饰公司订购产品数额为 10 万元，也不能向该客户赊销。

　应当确定合理的信用额度。以 2015 年尚优服饰公司与凯信公司的交易金额50 万元为参数，为了避免过多的坏账损失，允许该客户在 2016 年的信用额度为45 万元，即是 50 万乘以 90%的赊销额度等于信用额度 45 万元。

　（5）期中对应收账款的控制审计 在期中，监控尚优服饰公司的目标责任与实际销售情况之间的差异。获取尚优服饰公司的目标责任等资料，了解该公司与客户实际签订的销售额度或回款情况。详细情况如下：2016 年上半年发生的营业额为 90 万元，信用额度为 72.43万元。截止 9 月 30 日已回款 89.67 万元，占营业额 99.63%。

　2016 年 3 月 31 日，审计 1 月份的应收账款回收情况。通过数据分析可得，如表 5-2 所示：

　表 5-2 1 月份的应收账款回收情况 时间

　应收账款比例 应收账款数额 实际已收回账款 30 天内 42.5% 38.25 万元 51.75 万元 30 至 90 天 26.5% 23.85 万元 66.15 万元

　在 30 天应收账款比例为 42.5%，30 至 90 天内的则为 26.5%。30 天内，销售部门或销售主管能收回相应比例的数额，并且超额完成 2.5%。应奖励他们当月工资的 2.5%的奖金。30 至 90 天内至少应收回的赊销款为 68.4 万元，2.5%的数额未能收回。应扣除当月工资的 2.5%。根据期中的奖惩规定，因为本季度尚优服饰公司不能收回相应比例的赊销款，销售主管本季度的考核降低一等级。

　2016 年 6 月 31 日，对本年 1 月份产生的 90 万元应收账款数额及其回收情况再次进行审计。数据显示：90-180 天的应收账款占销售收入的比例为 17%。扣除销售人员本月工资的 2%。第二季度销售人员和销售主管对应收账款数额或收

　15 回不能保持在规定的期限内。90-180 天内收回的应收账款比相应比例少了 2%。扣除当月工资 2%。因此对销售主管本季度的能力考核降一个等级。

　（6）应收账款期末考核审计 2016 年上半年发生的营业额为 90 万元，信用额度为 72.43 万元。截止 9 月30 日已回款 89.67 万元，占营业额 99.63%。

　 在期末，审计人员对销售发票等相关资料进行审计，并与事前制定的目标责任进行对比。

　于2016年9月30号，对尚优服饰公司实施预控审计方法进行期后考核审计。通过审计销售发票等相关的原始凭证等相关资料，了解尚优服饰公司对于 2016年初计划的目标责任是否能完成对应标准。上半年发生的营业额为 90 万元，信用额度为 72.43 万元。第一、二季度已回款 74.7 万元，占营业额 83%。本季度收回 15 万元，占营业额 16.7%。剩余的 0.3 万元未能收回。

　本年第三个季度审计发现剩余的 0.3 万元在本季度已经顺利收回。通过以上核心资料显示：

　尚优服饰公司上期未能收回 15.3 万元的赊账款，本期已经全部收回，由于销售部门能对销售营业额的收回中承担责任。应对销售人员及销售主管进行相应比例的奖励。

　6 结束语 现如今，国家越来越鼓励人们创业，壮大中小企业队伍，促进市场经济的发展。但是中小型企业需要完善自身的不足，才能立足于这竞争激烈的市场。建立系统规范的内部审计体系，注重企业内部经营与管理之间的联系。对此，本文从揭阳市尚优服饰公司销售与收款循环内部审计情况、问题、原因、对策进行讨论分析。本论文针对该公司销售与收款循环内部审计现状进行分析和研究，发现尚优服饰公司在销售与收款循环内部审计存在很多不规范的问题，例如：虚构销售业务、应收账款较高、存货积压、提前确认收入等问题。通过实地考察、查阅相关文献资料、了解相关的研究方法和运用在校学习的部分内部审计理论知识对尚优服饰公司存在的问题进行分析，提出问题对应的解决措施。通过对尚优服饰公司销售与收款循环内部审计讨论研究，现小结如下：尚优服饰公司应该从内部审计的规范工作做起。对应收账款进行审查、建立客户信用管理，加强对应收账款

　16 的控制，最大程度降低应收账款。最终使尚优服饰公司的能在经营中获得最大利益。

　由于客观条件的限制以及自身理论知识、研究水平有限，本人在对尚优服饰公司销售与循环内部审计研究仍有不足的地方。例如：实地考察时间较短，没能够真正深入地了解尚优服饰公司深层存在的问题，收集论文资料不足等，无法更为深入地进行探讨。但通过本次的研究和探讨，还是能提出尚优服饰公司存在的一些问题，希望能对尚优服饰公司销售与循环内部审计工作有所帮助，使公司更好更快的发展。

　 参考文献：

　[1]SANTANU MITRA,BIKKI JAGGI,MAHMUD HOSSAIN. Internal control weaknesses and

　accounting conservatism: evidence from the post–sarbanes–oxley period[J] ，Journal of Accounting，Auditing & Finance，2013(28):54-54

　[2]ARNO NUIJTEN,MARK TWIST,MARTIJN STEEN.Auditing interactive complexity: challenges for the internal audit profession[J]，International journal of auditing, 2015, Vol.19 (3)． [3]王兵、刘力云、张立民．中国内部审计近 30 年发展:历程回顾与启示[J].会计研究，

　2013（10）:83-88. [4]汤小芳.我国民营企业的内部审计问题探讨[D].江西南昌财经大学会计学院会计学,2013. [5]刘雪杰、尹华.民营企业内部审计存在的问题与对策[N].中国审计报，2013（11）：27 [6]赵红、刘彦清.浅谈煤炭企业内部控制的销售与收款环节审计[J].商情，2013:38 [7]冯秋玲、王棣华．销售与收款循环业务特性及相关审计认定[J]．财会月刊,2013(01)：50-51. [8]郭磊.浅议审计企业销售与收款的控制及风险应对[J].陕西教育（高教版），2013:1-2 [9]刘咏梅、李金生．销售与收款循环的舞弊行为分析和审计方法[J].活力，2012:18. [10]吴辉.销售与收款循环审计在实务中的应用[J].财会学习，2015(09):52-53.

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　致谢

　四年时光终究一眼瞬间。发生的点点滴滴离不开老师和同学，正因为有你们，我的大学生活才能完整。首先，我特别感谢我的指导老师谭舒尹老师，感谢老师的精心指导，我的论文才能如期完成。谭舒尹老师兢兢业业的工作作风，严谨求实的治学态度，无私奉献的精神无时无刻感染着我。学生我以最好的成绩回报老师，并在此祝福老师身体健康、工作顺利！

　再次，我还将感谢尚优服饰公司的领导、各部门负责人、员工。正因为他们的支持和不惜浪费自己的时间陪我分析探讨，我才能更好完成该课题论文。忠心感谢尚优服饰公司的全体人员的帮助，在此祝愿公司越办越好、生意兴隆！

　另外，也诚挚地感激关心和帮助过我的家人以及同学，希望他们健康、幸福！