电话销售技巧 电话销售技巧心理学

　 电话销售 销售技巧

　2014年3月25日（星期一）文敏

　1.1电话销售前准备什么？

　1.1.1精通电话销售步骤

　开场白→筛选客户→需求分析→介绍产品→解除抗拒→成交→推荐

　1.1.2分析潜在客户

　１、是否有了结过类似产品

　２、是否是项目决策人员

　３、是否对目前企业存在的通讯问题表示疑虑

　1.1.2.1电话沟通中认为是潜在客户应有的现象有哪些？

　1、对我们的产品有一定的兴趣

　2、客户推荐的

　3、已经安装400的客户

　4、主动询问信息、

　5、咨询的多、想多了解的（通过时长２分钟以上）

　1.1.2.2客户买我们产品的理由（卖点）？

　1、节约建设成本 （省力、省时、更省钱）

　2、提升企业形象

　3、赠送400电话

　4、全国各地设置分公司及办事处、提供终生售后服务保障

　5、集时通讯多年品牌保障（品牌的核心价值就是信任）

　6、全国２万多线上座席的实施案例

　7、给于回扣（杀手锏、保留使用）

　1.2如何开发筛选客户？

　1.2.1电话外**要点有哪些？

　1、情绪好、 目标明确、笑声、赞美、姓名、多听、适当问、筛选or放弃客户、找到需求、痛点-解决办法、预约下次时间、客户不挂电话，我们尽量多聊聊。但也控制适当时间、推荐客户

　2、结尾愉快高昂一些，并且一定要找出再次联系的理由

　3、我们卖的不是产品，卖的是客户关系，营销最核心的是取得客户的信任

　4、一定要有目的，打完电话必须要有结果，作任何事情必须以结果为导向

　1.2.2如何倍增业绩？

　1、打更多电话（多撒网、重点捕鱼） 2、提升自身的专业性以及对行业的了解 3、工作内容符号化、减少时间碎片 4、增加客户推荐 5、改善沟通话术 6、能洞察客户心理

　1.3如何建立关系（亲和力）？

　1.3.1如何建立客户对你的信任度？（营销的核心）

　自我定位、发问、倾听80%、赞美、认同、专业知识、细节、事前准备

　1.3.2如何建立与客户的亲和力？

　谈客户喜欢的话题，笑容、关心、接受

　1.3.3如何消除客户逆反心理？

　多提问题少说话，说话说到心里去

　1.4如何分析需求（需求是考引导和挖掘出来的，显性和隐性）？

　1.4.1客户需求是如何产生的？

　痛苦和快乐

　1.4.2分析客户需求

　1.4.2.2如何引发客户需求？

　1、指出：指出其现在的缺口； 

　2、引导：引导客户产生新的想法和欲望；

　1.5如何介绍产品？

　1.5.1如何进行产品介绍？

　1、15秒以内，需要让客户明白你销售什么产品

　2、我们的产品能解决什么问题；

　3、客户购买前后的差异和不同；

　4、与同类产品的区别是什么；

　注：a.针对不同行业，不同的客户进行不同的产品介绍。

　b.互动式介绍法,一同参与，问问题

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