着力培育营业网点负责人经营管理能力——农业银行下沉管理重心关键举措

　 着力培育营业网点负责人的经营管理能力——农业银行下沉管理重心的关键举措

　着力培育营业网点负责人的经营管理能力

　——

　农业银行下沉管理重心的关键举措

　口郭春胜

　摘要:农业银行营业网点既是业务经营最终实现的操作平台,也是利润实现的最基本单位,营

　业网点的经营管理质量如何,直接关系到农行员工队伍的强弱,客户关系的亲疏,品牌形象的优劣,

　经营效益的高低.而这一切的关键又在于营业网点负责人经营管理能力的强弱.本文对现阶段农行

　培育营业网点干部管理能力的目标及如何培育的措施作一简要的阐述.

　毛泽东同志曾经说过:”政治路线确定之后,干部

　就是决定的因素.”基于此,我认为,要保证省分行党

　委作出的下沉管理重心的战略部署真正达到目的,收

　到长效,其关键的举措就是全力培育营业网点负责人

　的经营管理能力.

　一

　,培育营业网点负责人经营管理能力应达到

　的主要目标

　农行营业网点的负责人既是领导者又是被领导

　者,其职业角色可以概括为:上级的好下属,同事的好

　搭档,下级的好领导.具体的职能为:既是高层管理者

　与基层员工之间沟通的重要桥梁,发挥着承上启下的枢纽作用;也是实际工作中战略决策,战术运用,行政

　管理的重要执行者,发挥着实现效益,创造价值的关

　键作用,是农行经营管理的中坚力量和脊梁,是农行

　持续快速健康发展的主要推动者.根据农行营业网点

　负责人的上述职能特点,结合营业网点经营管理的要

　求,现阶段(三到五年)培育营业网点负责人经营管理

　能力应达到的主要目标是”四个显着增强,四个显着

　提高”.即:负责人个人要达到”争创一流,公正办事的事业心和责任感显着增强;真抓实干,攻坚克难的务

　实作风显着增强;与客户和员工沟通协调的能力显着

　增强;抓机遇,拓市场,增业绩的经营能力显着增强”.

　营业网点应达到”业务经营与管理质量显着提高;团

　队的凝聚力和核心竞争力显着提高;业务经营的业绩

　显着提高;客户与员工的满意度显着提高”.在这套目

　标体系中,干部事业心和责任感显着增强尤为重要.

　因为,事业心与责任感是政治素质的重要体现,是综

　合素质中的核心因素.只有政治素质高,才能更大地

　26竺里!堕:堂塑型

　现代金融2012年第1期总第347期

　发挥其它素质的效能.一名称职的网点负责人一定要

　始终怀着一颗对事业的忠诚之心,对员工的负责之

　情,常想自己身居何位,该干何事,应负何责;一定要

　把精力放在责随职走,心随责走,始终牢记责任使命

　上,把心思花在研究问题,推动工作,谋划发展上,把

　工夫下到深入实际,了解实情,办好实事上,把干劲用

　在落实具体措施,取得更大实效上.唯有这样,才能做

　到忠诚履职,尽职尽责,勇于担责,敢于问责,奋发有

　为.

　二,培育营业网点负责人经营管理能力的抓手

　(一)坚持做好”五个一”,提高学习能力.作为一

　名领导者其重要的职能是影响,指导下属尽职工作,

　完成工作任务.在高度信息化的市场经济环境下,干

　部要影响,指导下属,自己首先要具备丰富的专业知

　识,能够获取更多的信息,驾驭复杂多变的形势,在困

　难紧迫的形势下,迅速对具体事物作出客观准确的分

　析评价,果断拿出攻坚克难的措施,有效组织下属执

　行既定措施,确保攻坚克难达到预定目标.因此,要成

　为一名合格的营业网点负责人,就要牢固树立”终生

　学习”,”将学习与工作,生活相渗透”的理念,把学习

　当成一种政治责任,当作一种精神追求,当作一种日

　常工作要求,当作一种紧跟形势,改变自我,提升自我

　的现实途径和有效方法,成为一种良好的习惯.当前,

　提高营业网点负责人学习能力的重点应放在坚持做

　好”五个一”上:

　一

　是每天坚持记一篇工作日记.就是将每天的主

　要工作,活动,大事简要地记下来,一方面对自己每天

　所做的工作有一个回顾;另一方面也能够促进自己加

　强工作的计划性,目的性,提高工作效率;更为重要的是能够在经过一段时间以后,有依据进行总结,并从

　中发现成绩与问题,更好地改进工作,进而积累工作

　经验,提高工作能力.

　二是每月坚持做一次自我评价.评价的内容是当

　月的工作成绩与成功的经验;存在的问题与形成问题

　的原因;今后如何纠正存在问题及做好工作的具体措

　施.

　三是每季坚持读一本书(或学一门专业知识).读

　书的方法以自学为主,紧密联系工作实际做好学习笔

　记.每季学习结束,至少要写一篇受益最大,启示最深,

　能在实际工作中运用并见成效的学习心得体会,并在

　行内进行交流.

　四是每半年坚持搞一次专题调研.调研题目由营

　业网点负责人根据自己对全行工作重点及迫切需要

　改进工作的分析认识,自行确定.专题调研都形成书

　面报告,报告要进行公开交流,公开评价.评价的标准

　是:选题的现实性及重要程度;分析及阐述的准确性,

　全面性,理论性,条理性;提出建议的针对性,有效性,

　可行性.

　五是每年坚持搞一次综合总结.总结的要求是:

　全面——既要有成绩与做法,也要有存在问题与形成

　问题的原因,更要有今后发扬成绩,纠正问题的有效

　措施;具体——有观点,有数据,有事例,有分析,有结

　论,有措施;务实——符合本单位,本部门工作的客观

　实际,重点突出,有利于今后各项工作顺利发展,各种

　发展措施与建议可行,有效,便于操作.

　(二)坚持”客户为本”,提高营销能力.营业网点

　的一项基本职能就是向客户营销本行的产品与服务.

　因此,一名称职的营业网点负责人必须具备与客户打

　好交道,做成生意,做大生意的营销能力.目前,在培

　育营业网点负责人营销方面至少要做到以下三点.

　一

　是要牢固确立”客户为本”的理念.这是提高营

　销能力的根本.要牢固确立”客户为本”的理念,并将

　这一理念真正落实在为客户提供服务的每一项服务

　流程上,每一种服务行为上,每一次服务的细节上,真

　正使客户与你做生意时感到安全,方便,舒心.因此,

　在培育营业网点负责人牢固确立”客户为本”理念方

　面,一定要用客户满意度作为评判标准,促使其在营

　销中自觉做到想客户所想,急客户所急,解客户所难,

　谋客户所需,让客户满意.

　二是要不断跟踪掌握客户需求.要满足客户的需

　求,就必须了解并掌握客户的需求.因此,要严格要求

　营业网点的负责人每月至少要与辖内或责任范围内

　的中高端客户联系一次,联系的方式可以是登门,也

　可以是电话,短信或电子邮件,联系的内容主要是了

　解金融需求,征询各种意见或建议,提供理财方案,推

　介各种产品等;每次联系都要在客户名单制管理的档

　案中有详细的记载,并及时将了解到的客户需求变化

　及意见和建议进行梳理归类,为开展针对性,差异化

　服务提供准确的依据.同时还要在工作日记上对联系

　工作作简要的记载.

　三是要及时调整营销与服务策略.及时根据客户

　金融服务需求的变化,调整营销与服务的策略,使客户

　更加满意,营销业绩稳步增长是营销能力优秀的重要

　标志.因此,要严格要求营业网点负责人注重分析客户

　的性格与理财偏好,有针对性地采取符合客户性格与

　心理的营销方式,提供针对性的理财方案,推介针对性

　的金融产品;注重将客户的增值需求与本行现有的资

　源进行有机整合,充分利用现有资源为客户提供最优

　的理财组合,来满足客户的增值需求;注重根据客户的便利需求,在现行制度允许的范围内,最大限度地改进

　操作流程,使客户感到更方便,更快捷;注重及时分析,

　疏理客户提出的意见与建议,对符合实际,合理,有价

　值的,及时采纳并迅速改进;注重不断研究与不同客户

　进行有效沟通的说话方式与方法,确保在与不同类型

　客户打交道时能搭得上腔,说得下去,听得进去,收到

　实际效果,不断提高客户的满意度.

　(三)坚持”员工为本”,提高管理能力.营业网点

　负责人管理能力主要体现在不仅自己要会干,能干,

　实干,而且还要能够组织带领起一个团队,同心协力

　地做好工作,干出成绩,达成目标.现阶段要从四个方

　面提高营业网点负责人的管理能力.

　一

　是要尊重员工.在生产力诸要素之中,人是第

　一

　要素.因为人是其它各种生产力要素进行组合并产

　生效能的组织者与操作者,一切事情最终都要由人来

　完成.而人是有思想,有情感的,其效能的发挥与思

　想,情感密切相关.因此,一名称职的营业网点负责人

　要实现有效管理,首要的一条就是尊重员工.要让员

　工在干部的具体言行中,在管理的具体细节中真正产

　生一种受人尊重的感受,从而自觉激发出内在的工作

　激情.如要平等地对待员工,信任员工;制定计划与措

　施要从员工的心理承受能力和工作承受能力方面进

　行换位思考,符合绝大部份员工的承受能力;要用制

　度公正地一视同仁地处理各种事务;要关心员工的工

　作与生活,热心帮助员工解决各种工作或生活中的困

　全国中文核心期刊.,

　现代金融2012年第1期总第347期’’

　难;充分肯定员工的工作成绩与取得的每一点进步,

　诚恳地指出存在的问题及解决问题的方法,等等.

　二是要发扬民主.古人云:”上下同欲者胜”.当团

　队的成员认识统一时,就能产生强大的战斗力.因此,

　营业网点负责人在制定团队奋斗目标,设计具体计划

　措施时,一定要充分发扬民主,组织团队成员参与,广

　泛听取团队成员的意见,让绝大多数团队成员认可制

　定的奋斗目标和实现目标的措施.这样既做到了集思

　广益,使目标及实现目标的措施制定得更科学,更合

　理,更可行,又能让团队成员产生”这是我们大家共同

　制定的计划”的意识,从而更加自觉主动积极地执行

　计划,千方百计地去实现既定的目标.此外,在考核评

　价员工岗位职责履行情况,表扬先进,鞭策后进,惩处

　违规违纪行为时也要让员工参与,以增强员工的主人

　翁意识,齐心协力弘扬正气,抵制歪风,增强团队的战

　斗力.

　三是要有效沟通.首先是自己要能得到员工的信

　任.这是进行有效沟通的前提条件.网点负责人要能

　得到员工的信任,就必须使自己成为一个不谋私利的人,一个办事公正的人,一个严守法纪的人,一个真诚

　待人的人,一个充满激情的人.其次是以教练员的态

　度对待员工.要出于协助员工获得成长的愿望对他们

　进行指导;要将源自于自身经验的知识与技能毫无保

　留地予以传授,从而使员工在心理上不排斥,愿意与

　你沟通.再次是要掌握沟通的技巧与方法.沟通时要

　表达出自己的诚意,直接表明自己的观点,提出自己

　的看法;要换位思考,重视下属表达的意见,在不影响

　工作进展的前提下,要允许存在分歧,多给员工一些

　思考的时间,边实践边沟通,通过反复深入沟通达成

　共识;要善于运用语言表达的艺术,说话一定要让员

　工听得顺耳,听得高兴,听得明白,听得有用.最后是

　要有包容心.要能够容人之长,容人之短,容人之异,

　容人之错;要学会在坚持原则的前提下营造容人之

　短,包容和珍惜员工,知人善任的工作氛围,从而凝聚

　各方面的力量,形成一种讲团结,干工作,成大事的良

　好局面.

　四是要有效激励.首先要全面深入地了解员工.

　不仅要了解员工的基本情况,也要了解员工的性格,

　特长,喜好,还要坚持每月排查一次员工的工作行为

　与心理状态,及时发现积极的表现与异常的行为,分

　析其形成的原因,采取针对性的措施,激励其弘扬成

　绩,纠正缺点,尽职工作,奋力争先.其次要细化考核

　奖惩办法.要下功夫研究上级行的考核奖惩办法,在

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　真正吃透精神实质的基础上,根据本单位,本部门的特点,细化到具体项目,具体岗位,具体流程,使考核

　奖惩的标准及程序能够公正,具体,便于操作,考核奖

　惩的结果能够服众,起到有效激励的作用.再次要及

　时进行激励.激励的有效性与及时性呈正比例关系,

　激励越及时效果越好.要不断发现员工的亮点,及时

　采取各种方式进行表扬激励;及时发现员工存在的缺

　点和错误,并坚持原则,不讲情面,严肃批评,提出帮

　助改正的建议;要特别重视充分利用晨会及时进行表

　扬或批评,这样不仅使当事人受到有效的激励,而且

　也能引起其它员工的高度重视,受到深刻的教育,从

　而自觉学习先进,防止缺点或错误发生,严格地执行

　制度,尽职地勤奋工作,努力干出更好的业绩.

　(四)坚持”结果导向”,提高实干能力.所谓结果

　导向,就是站在结果的角度去思考问题,制定计划,设

　计措施,落实措施,克服困难,达成结果.营业网点的负责人战斗在业务经营的最前线,承担着一个营业网

　点业务经营成败的重任.因此,养成”结果导向”的思

　维方式与行为习惯尤为重要.根据目前对营业网点负

　责人的要求,必须做到以下四点:

　一

　是要时刻保持”创先争优”的积极心态.首先要

　具有强烈的事业心.事业心是获得事业成功的基石.

　负责人一定要在其位谋其职尽其责,永远把精益求

　精,尽职尽责,奋发有为,创先争优作为自己的第一位

　责任.其次要甘于奉献.要牢固树立社会主义思想道

　德观和农行的核心价值观,不图虚名,不计得失,不怕

　吃亏,勇于付出,勇于为农行的发展多作贡献.再次要

　善谋全局.要跳出狭隘的本位主义,不论做什么事,都

　要一切服从全行的大局,同时还要能够紧紧围绕全行

　发展的大局,思考问题,分析问题,为上级行正确决策

　出主意,提建议.

　二是要有坚强的意志.要将”永不放弃”作为信

　条,不管遭遇任何困难,都不要丧失斗志,束手投降,

　而是要迎难而上,不屈不挠,攻坚克难,不达目的誓不

　罢休.

　三是要以身作则.营业网点的负责人在经营管理

　中千万不能只当指挥员或督战员,更不能当”甩手掌

　柜”,而是要当战斗员,爆破手,敢死队员,身先士卒,

　身体力行,以身作则,只有这样,才能真正凝聚人心,

　坚定信心,鼓舞士气,一往无前,克服一切艰难险阻,

　带领团队胜利到达成功的彼岸.

　(作者单位:农业银行建湖县支行)