20140804,北京,和成璟园,8月销售保障动作(D)
来源:人力资源 发布时间:2020-09-26 点击:
和成璟园 8 8 月销售 保障动作
一、
背景
1 1 、 市场竞品情况
a a . 市场竞品 7 7 月份认购和签约情况
竞品名称 来电
(月度)
来访
(月度)
认购
(月度)
签约
(月度)
成交均价
(元/㎡ )
当期
总套数 产品类型 亦庄
金茂悦 450 420 20 套 1 套 34091 476 套
130 ㎡三居
138 ㎡三居
160 ㎡三居
190 ㎡四居 枫丹壹號 180 320
高层 16 套 别墅 13 套
高层 17 套 别墅 1 套 38543
56781 240 套
95 ㎡三居
120 ㎡三居
140 ㎡四居 远洋天著 180 350 花墅 2 套 平墅 2 套 联排 2 套 8 套 31066 54 套 165-177 ㎡花墅
金域东郡 100 135 3 套 10 套 27485 224 套
75 ㎡两居
90 ㎡三居 海梓府 200 290 15 套 13 套 30162 320 套
80 ㎡两居
90 ㎡三居
115 ㎡三居 和成璟园 80 152 21 套 7 套 30108 152 套
140 ㎡三居
170 ㎡四居
220 ㎡四居 b b . 市场竞品 近期销售动作情况
【亦庄金茂悦】7 7 月累计认购 0 20 套
, 签约 1 1 套,签约均价 1 34091 元/ / ㎡;目前优惠为搜房 5 万抵 10 万,一次性 98 折、贷款 99 折,“合伙人计划” 95 折。预计 8 月中旬推出南区 10#楼,130 ㎡、160 ㎡三居各 30 套,预计不再集中开盘,以顺销的形式推出,优惠待定, 目前代理公司在推动开发商实行联动奖励 。
【枫丹壹號】7 7 月份累计认购 9 29 套,其中高层产品 6 16 套,别墅 3 13 套;高层产品签约17 套,签约均价 38543 元/㎡,别墅签约 1 套,签约均价 56781 元/㎡; 高层产品目前享每套直降 50 万 。
【远洋天著】7 7 月份累计认购 6 6 套,其中花墅 2 2 套、平墅 2 2 套、联排 2 2 套;签约 8 8 套,签约均价 6 31066 元/ / ㎡。
7 月 26 日举行一期悦山蝶墅精装样板间开放活动,预计 8 月底开盘,价格在 2.8-3.5 元/㎡之间。
【金域东郡】7 7 月累计认购 3 3 套、签约 0 10 套,签约均价 5 27485 元/ / ㎡,
目前政策为 75㎡ ㎡ 0 180 万起, 一口价每套降 40 万 。7 月 5-31 日推出“全民经纪人联盟行动”,成功推荐后推荐人可获得 1 万元“暑期亲子旅游基金”、被推荐客户享受总房款减免 2 万元优惠。
【海梓府】7 7 月累计认购 5 15 套,签约 3 13 套,签约均价 2 30162 元/ / ㎡,月末收回房源一口价优惠,目前洋房产品享受 2 万抵 5 万优惠,一次性 97 折,贷款 98 折。
别墅产品开始排号,价格在 800-1100 万之间,5 抵 10 万元优惠,排号开盘时可享受 1 个点优惠。
【国韵村】一期 7 月 19 日开盘,7 7 月份累计签约 9 9 套,签约均价 4 37734 元/ / ㎡。预计 8 8月份加推,具体楼座及套数待定,目前开始排水卡,排卡 70 组。
【泰禾拾景园】7 7 月份累计认购 2 52 套,累计签约 8 28 套,签约均价 0 27950 元/ / ㎡。目前认购一期剩余房源,可享受前期所有优惠 ,预计 8 8 月中下旬加推 7#85 ㎡两居、96 ㎡三居、130 ㎡四居产品,已开始排卡享 享 4 4 万抵 6 6 万优惠,目前 已排卡 0 20 张左右。
小结 :
核心竞品近期成交情况 :7 月亦庄市场去化量均有所上升,平均 15 套 左右 ;枫丹壹號与亦庄金茂悦成交情况高于平均水平,金域东郡、远洋天著的和泰禾拾景园认购情况不够理想;
核心竞品 关键 销售动作:7 月份枫丹壹號通过高层降价 50 万/ / 套 ,金域东郡推出一口价直降 40 万/ / 套 的政策,亦庄金茂悦代理公司开始推动开发商实行 联动奖励 等政策增加认购量。
2 2 、二手房带客情况
来访日期
客户姓名
认知途径
首次到访情况
最新沟通情况
有效性
2014/7/27 吕女士 美联 距离觉得有点远 还觉得位置远,不考虑了 D 2014/7/27 王女士 美联 二套,首付超预算 价格太高,接受不了,不考虑了 D 2014/7/28 王旭晨 美联 下跃 140 小面积不通透,大面积的总价高,无合适房源 由于对户型设计不满意暂时不考虑我们项目 D 2014/7/28 宋万水 美联 资金不足,需要卖房 打电话一直不接 D 2014/7/28 王先生 美联 关注周边环境,觉得配套不完善 看 90 的,对比周边项目,在看亦庄的很多房子 C 2014/7/28 董先生 美联 对市场没信心,还在观望 看下跃,房子挺好,就是周边交通不方便,对市场也没信心,不考虑了 D 2014/7/28 张北 美联 目前无资格 交了小定,已退。觉得位置还是太远 D 2014/7/30 先生 美联 现在没定下来,觉得有点贵 价格太高,说可能再来看看 C 2014/7/31 王女士 美联 出差,过几天回来再来看 还在出差 C 2014/8/2 吴先生 美联 在三元桥上班,有点远 距离太远,不考虑 D 2014/8/2 王先生 美联 觉得有点远 距离太远,不考虑了 D 2014/8/3 李女士 美联 不喜欢 90 的户型,资金也不够,不考虑这
D 至 7 月 27 日美联二手房带客以来,共接待 13 组客户,其中 C 类客户仅为 3 组,其他 10 组均为无效客户,有效性较低; 通过近期二手房带客反应出的问题有,i)客户对区域不熟悉,不认可项目位置;ii)二手房经纪人给客户传递的项目价值不准确;iii)部分客户被经纪人通过夸大现实到访现场。
3 3 、政策收紧,认购量下滑
6 月底 93 折优惠政策到期,资金和资格等认购条件相对宽松情况下,认购量出现迅速增长态势,7 月中旬项目优惠政策由原来的 93 折调整为 94 折后,认购条件收紧后,认购量下滑明显。
二、8 8 月份销售目标分解
1 1 、8 8 月各产品线销售目标分解
8 8 月销售目标分解
产品线
认购套数
认购金额
签约套数
签约金额
回款
90 ㎡ 4 10800000 7 7969548.6 59238719
140 ㎡ 20 82600000 17 40886623 170 ㎡ 4 20060000 4 20763729 220 ㎡ 2 12980000 1 6295300 下跃 2 13489000 3 13084330 合计
32
139929000
32
88999531
2 2 、8 8 月每周销售目标分解
8 8 月周销售目标分解
日期
0 90 ㎡
0 140 ㎡
0 170 ㎡
0 220 ㎡
下跃
合计
8.1-8.3 1 0 0 0 1 2 8.4-8.10 2 3 1 0 1 7 8.11-8.17 2 3 2 0 1 8 8.18-8.24 2 3 2 0 1 8 8.25-8.31 2 3 1 0 1 7 合计
9 9
12
6 6
0 0
5 5
32
3 3 、二手房带客成交情况:
根据近两周美联二手房带客经验值推断,预计 8 月份美联和我爱我家二手房带客能成功认购 5 5 套 ,外联外拓渠道进行认购 10 套 ,需要常规渠道解决 17 套 房源认购;
按照项目成交经验值倒推,项目需要来访 170 0 组,接电 5 5 10 组,510 组来电需要常规渠道解决。
三、8 8 月份保障动作
1 1 、推广补充
恢复短信推广,增加来电量:建议 30 万条/ / 周;
短信内容:“ 优惠来袭!每周 5 套特惠房,错过不再!140-220 ㎡精装三四居
年底即住!现房实景耀世呈现
恭迎品鉴 ”。
保持网络投放:建议继续与搜房电商进行合作,主诉求点:“ 现房和特价房”;
网络内容:
“年底即住!东南五环【和成璟园】90-220 平精装三四居,全明户型,现房实景园林完美呈现,每周 5 套特惠房,恭迎品鉴 67298888”。
户外推广 更换:建议及时更换户外广告画面,突出项目的推出特价房的信息,主诉求点:“ 现房和特价房”;
户外内容:
“特惠来袭,年底入住,140-220 平低密精装三四居,67298888”。
启动 力宝广场巡展:建议增加力宝购物广场巡展点,增加外场拓客渠道,促进成交 。
新增渠道费用与来电来访预估
渠道
费用
来电
来访
短信 6 万/月 30 组 10 组 网络 0 万/月 80 组 27 组 户外
60 组 20 组 巡展 12 万/月 60 组 20 组 总计
0 230 组
7 77 组
2 2 、销售政策
(1 1 )
降低认购门槛:
2014 年上半年亦庄金茂悦完成 10 亿 认购额,但上半年签约仅为 19 套 (建委网显示),约为 1 亿元,其余约 9 个亿为草签实现成功认购; 通过近期来访客户梳理,客户仍然被资金、资格问题为其购房最大障碍,希望通过降低认购门槛,增加成交量。针对资格存在问题的客户,根据不同付款方式交纳相应房款,并进行草签,一方面起到客户的约束作用,一方面作为结算依据,持续给到销售佣金,起到激励的作用。
无资格且为一次性客户:付全款,要求年底前具备资格并草签,未完成正签不可入住。
有资格且分期客户:首次付款不可低于 50% % ,剩余房款在 2014 年 12 月 31 日之前交清。
(2 2 )优惠政策:
特价房优惠:对外释放每周推出 5 套 94 折 特价房源,其他房源对外仅有按时签约、一次性、电商的优惠,如果客户诚意较高可以申请 94 折优惠,按时签约和办理贷款的客户可以申请 93 折。
(3 3 )其他:
伟业高点位风险:
a.外联失效的风险 b.场内销售跳客的风险 解决建议:
可以借鉴远洋天著项目发现场内销售跳客现象,即罚二手房带客公司 50 万 ,为维护销售案场的秩序,一旦发现世联销售顾问将跳客给伟业公司,即对伟业公司处以 50 万 罚款,跳客的世联销售顾问的全部佣金进行扣除,并即刻辞退,以保证案场的公平和合理有序接待客户; 将世联外拓奖金点位调整到和伟业外拓奖金持平状态,即 1.2 %- - 1.5 % ,以便于防止跳客现象的发生,保护场内资源的有效利用。
和成璟园项目组
2014-08-04
推荐访问:北京 保障 动作