无花果科技开发有限公司创业项目计划书

　无花果科技开 发 有限公司

　创业计 划 书

　目 录 一、 执 行 总结‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 3 （一）项目简述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 （二）机会概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 （三）目标市场的描述和预测‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 （四）竞争优势和劣势‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3 （五）经济状况和盈利能力预测‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4 （六）团队概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4 （七）提供的利益‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4 二、 项 目背景和公司概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 4 （一）政策背景‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥4 （二）行业背景‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5 （三）产品描述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5 （四）公司概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5 三、市 场调查 和分析

　（一）产业环境‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6 （二）市场前景‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6 （三）目标消费群‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7 四、 竞 争分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 8 （一）对无花果市场开发的 SWOT 分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 8 (二) 对无花果产品市场开发建设性看法‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10 五、公司 战略 略‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10 （一）规划和开发计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10 （二）制造和操作计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11 （三）营销计划‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥11 六、 经营 管理 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 16

　七、 团队 管理 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 17

　（一）组织形式‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 （二）管理团队成员‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18 八、 财务 分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥19 （一）主要财务假设‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥19

　（二）财务预算‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥19 （三）财务报表‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥22 （四）财务报表分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥26 九、融 资 与 资 金运 营计 划 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥28 （一）股本结构与规模‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥28 （二）资金来源与运用‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥28 十、 风险 控制与管理 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 29

　（一）风险分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥29 （二）风险资金的退出‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥31 （三）竞争策略及应对方式分析‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥32 十一、 附 录 （问卷）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥33

　一、 执 行 总结

　（一）

　项 目 简 述

　某无花果科技开发有限公司以一流校办企业为目标，实现无花果的专业化开发，打造“无花果”品牌。在建设山东半岛蓝色经济区的政策下，依靠山大分校的特色专业、创业支持，借助创业孵化园，充分利用大学生的优势，打造优秀的创业团队，提高大学生的社会责任感和企业家精神。凭借无花果的优势和发展基础，推动无花果产、销、深加工向规模化、组织化、精深化转变， 形成科学的产业链,开拓广阔市场，带动地区发展。从无花果鲜果销售做起，注重产品的研发，逐步形成蓝色海洋经济区内的高端产业。关注农业发展，促进农民增收，引导绿色消费，使全民绿色健康生活，推动人类生活的“绿色革命”。

　（二）机会概述

　在“十二五”时期和打造山东半岛蓝色经济区的政策下，的发展面临着新的更大机遇。山东大学济南、青岛、三地办学的计划更加明晰，建设“产学研”全面发展的高校势在必行；政府及社会各界对创业的鼓励和支持，大学生创业的外部环境趋好，机会增多。同时，无花果具有独特的地理优势和发展基础，无花果具有极高的营养、药用价值和无公害的特点，尤其是当前食品安全备受关注，无花果开发企业还不成熟。所以，无论从创业还是行业方面，该项目都具有较强的可行性，面临着巨大的机会。

　（三）目 标 市 场 的描述和 预测

　无花果具有极高的营养和药用价值，然而不易保鲜的特点严重阻碍其发展，深加工成为了必然的选择。但多数企业定位在生产高端产品，消费者的接受程度较低。所以，研发鲜果保鲜运输设备和广普产品，逐步引导消费很有必要。

　无花果产业发展飞速，其产品的需求也急剧增加，不同收入阶层、地区、职业和年龄的消费者有自己特定的消费需求和消费能力，所以高、中、低不同档次的产品会满足不同收入阶层的群体，由不同地区的喜好丰富产品口味和状态，甚至可以生产专门针对运动员补充能量的产品、针对老年人的保健品、针对少儿的乳制品和针对特定病人的无糖产品及药品等。总之，无花果具有既可鲜食又可开发丰富加工产品的特点，其市场前景十分乐观。

　（四）

　竞 争 优势 和劣 势

　目前无花果生产企业大都不具有专业化且更倾向于高端产品，不利于市场的拓展。本公司具有长远的发展战略和细致的发展规划，稳步向前，从鲜果做起，逐步拓展业务，引导消费，有利于消费者的品牌认知和企业的长远发展。而且企业借鉴同行的发展经验教训，具有后发优势。作为大学生的创业团队，更容易获得帮助和资源支持，进步较快。

　但同类企业繁多且良莠不齐，相关产品质量难以保证等因素会对企业不利，新企业打开市 场也需要一定的时间，这些困难都需要不断克服。

　（五）

　经济 状况和盈利能力 预测

　 大学生创业是发挥自己专业特长的很好机会，大学生的创新可以充分给企业带来活力。政 府、学校和社会的支持会解决很大的资金问题，我们自身的技术和经营能力不仅节约资金还能 创造价值。所以，在外部的帮助和自身的优势下，我们这样一个规划细致周密、高素质人才丰富、行业前景乐观的企业在经济状况和盈利能力上都会达到满意的效果。

　（六）

　团队 概述

　我们团队“雁北飞创业先锋”在这片中国北方特殊的土地上，像大雁迁徙摆成雁阵一样开始创业的历程，故而得名。雁阵是大雁长期飞翔过程中形成的一种最省力的群体飞行方式，大雁不仅具有惊人的个体飞翔能力，又富于令人叹服的群体“智慧”。我们同样不仅注重个人的能力，更强调团队的沟通和协作。所有成员目标一致，各司其职，最优组合，高效工作。企业的领跑者就像雁阵的领头雁，需要卓越的才能、长远的眼光和非凡的胆识，同时能做好岗位的交接，通过科学的制度协调内部结构，保证企业的长远可持续发展。

　（七）提供的利益

　我们的目标：打造一流品牌，提高城市名气；开创新的产业，推动地区经济；注重产品研发， 促进教育发展；引领绿色生活，造福整个人类。所以，企业的长期发展就是不断在经济、社会、教育、文化等各方面发挥自己作用的过程，实现利益是客观的，也是显而易见的。

　二、 项 目背景和公司概述

　（一）政策背景

　1、2009 年，胡锦涛总书记多次提出要建设好山东半岛蓝色经济区，山东省相关部门制定出了山东半岛蓝色经济区发展规划，市也积极探索海洋经济科学发展之路，制定相应的发展战略， 把握机遇，促进的发展。具有发展海洋经济的基础和优势，该政策可以带动海洋经济及相关产业的发展。尤其是靠近日、韩等国，利于打开国际市场，旅游业的高速发展极大提升城市知名度， 这对无花果产业的发展可谓是难得的机遇。

　2、市经区工委管委统一思想，将大力发展无花果产业纳入到富民强区的战略视野，引领和推动无花果产、销、深加工向规模化、组织化、精深化转变，全力使无花果成为农业增效、农民增收的新兴金牌产业，揭开了无花果快速发展的序幕。

　3、山大在济南、青岛、三地办学的“大山大系统”建设进程加快，将进一步完善分校的科研基础设施和学科平台建设，每年从“985 工程”和“211 工程”中列专项经费，重点支持海洋科学等特色学科及其他优势学科，使其在相关领域跻身全国乃至世界前列。市将在“十二五”期间，每年给予山大分校扶持经费 1000 万元，力争通过 5—10 年的共建合作，把学校打造成为市经济、科技、文化领域的重要品牌和城市名片。山大分校将围绕山东省建设蓝色经济区的战略构

　想和半岛制造业基地的建设规划，为市经济社会发展提供科技服务和智力支撑，积极落实“大学科技园”建设，与市共建“蓝色经济区研究咨询中心”等。这对我们建设校办企业是一个难得的契机。

　4、近年国家出台了一系列鼓励大学生自主创业的优惠政策，政府和社会的指导、扶持和保 护贯彻在创业各个时期，有利于建立一条有效引导青年创业、培养创业人才的“绿色通道”。

　（二）行 业 背景

　1、2010 年 5 月 31 日，国家质检总局发布公告，对 5 个申请地理标志产品保护的产品进行批准公告，无花果榜上有名 。

　无花果地理标志产品注册使用后，将极大增加无花果及其相关产品的附加值，提高无花果在全国乃至国际市场上的品牌知名度。

　2、近年来无花果受重视程度的提高，市场前景的看好，无花果生产企业发展迅速，数目明显增多，但发展并不成熟，因此机会颇多，前景广阔。作为大学生创业团队，我们有自身的长处和后发优势，需要把握时机，在该行业中探索出一条新路。

　3、随着人民生活水平的提高，对绿色、保健产品的需求激增，尤其近来安全问题非常突出， 绿色食品市场广阔，无花果产品绿色、健康的优势明显，该行业亟待发展。

　（三）

　产 品描述

　初期以无花果鲜果销售为主，以本地的特色品种为主，不断引进各地的优良品种，同时注重品种研发，向高产、抗寒、干鲜两用等方向发展。在扩大鲜果供给的同时，逐渐在加工上下功夫， 从固体产品到液体产品，从广普产品到高端产品，丰富产品种类，满足不同的需求，充分挖掘无花果的价值。

　（四）公司概述

　公司名称:无花果科技开发有限公司 公司文化：正直诚信、相互配合、细心体贴、人才培养 团队口号：将无花果进行到底 品牌口号：无花果，引领绿色生活注册资本：人民币 150 万元 公司标志：

　标志由无花果树叶、海浪和公司名称“某”组成。无花果树叶代表无花果产业，某为英文“green”音译，两者体现公司绿色、健康的理念；蓝色海浪象征海洋经济和科学技术，是公司的发展方向；红色“某”衬托绿叶，能让人联想到无花果实的红艳和甜美。三个元素有机组合，如同在

　海上扬帆起航，体现“某人”团结协作、勇往无前的精神。鲜艳的标志体现出活力，对公司的发展寄予了信心和希望。

　三、市 场调查 和分析

　（一）

　产业环 境

　无花果是一种具有保健功能特性的水果，于 2010 年 5 月 31 日获批准成为地标，其含有丰富的营养成分，有很高的食用价值、药用价值和工业价值。无花果适应性强，易栽种成活且产量大，病害少，是很适合产业化发展的果树，虽然在其运输及储藏上存在一定难题。但是作为标志性果种，具有广阔产业化发展前景。

　无花果的栽培历史虽然悠久,但系统地开展栽培技术研究工作起步较晚。我国自 20 世纪 80 年代开始进行无花果的研究工作。随着各国对无花果研究工作的进展,尤其对无花果药用和保健价值的逐步认识,以及用于治疗癌症的研究进展,使人们对无花果的经济价值产生了新的认识。目前,世界无花果年产量约为 250 万吨。我国多为零星栽培,全国成片果园目前约 3000hm2,且多为新区,产量不足 3 万吨,因而无花果具有广阔的市场前景。我国种植和加工较为发达的地区是新疆、江苏和山东等地，具有特色的是山东地区。

　随着包装、运输条件的改善、精加工技术的进一步开发和我国农村产业结构的优化调整，无花果作为优质、高产、高效的创汇农业，必将得到迅猛的发展。它必将为我们地区的经济发展发挥巨大作用。

　( 二)市 市 场 前景

　种植优良品种无花果效益高,见效快。极少发生病虫害,生长期基本不施用农药。属于沿海地区，土壤多显盐碱性，而无花果抗盐碱能力亦较强,栽培容易。大田一般栽植 80～120 株/667m2, 栽植当年收鲜果 200kg 左右,第 2 年 400～500kg,第 3 年 750kg 以上,第 4 年可达 1500kg。5 年以上树龄的果园产鲜果 2000～2500kg/667m2。4 年以上树龄的果园收入均在 2000 元/667m2 以上, 是种植粮食作物效益的 2～3 倍。建园后前 3 年内果行间可间作瓜菜、草莓等经济作物,以获得更高的早期效益。

　地区已经存在无花果产品的生产厂家，生产产品主要以无花果酒为主，有全汁发酵无花果 酒、少林圣果茶、出口级脱皮无花果干、无花果脯、无花果酱、无花果罐头、无花果汁、速冻无花果等,无花果种植也已经初具规模，都取得了不错的效益，有力地带动了周边地区无花果的生产发展。但目前国内无花果果脯和果干加工产品价格一般售价 70 元/袋,价格不菲。前段时间，由厂家生产的无花果产品海参乳，因价格偏高等原因造成销售低头而被迫从家家悦等超市下架。

　据调查及查询等，目前我国无花果鲜果国内市场和国外出口市场多为空白，即存在新生市

　场。我国大部分地区、以及我国周边国家（日本、韩国等）市场需求量非常大，即存在巨大的潜在市场。现我国无花果相关产品的生产规模也非常小，仅有新疆少数工厂在进行无花果的加工生产，地区现存的工厂也只是更多专注于无花果酒的生产销售，我国生产的无花果果脯、罐头、果汁、叶粉等产品在国际上将逐步成为抢手货。

　前期我们进行了无花果产品市场的问卷调查工作，由 300 多份的调查问卷显示的数据，我 们得出一些相关结论。以下仅以在价格相同的状况下人们对酒类品种的选择这一问题进行分析。

　由上列图表显示的数据我们可以得知，在价格相差不大的状况下，人们更多的会选择白酒， 这是由于我们中国的历史文化造成的，白酒文化在人们的日常生活中早已根深蒂固，例如茅台、五粮液、宏源系列等已经在国内酒类市场占有很大份额。跟其它酒类产品相比，无花果保健酒还是有很大市场的，在价格相差不大的情况下，人们就会更多的考虑具有保健功能的无花果酒。由此可知，由于人们更多的关注养生保健，无花果酒以及其他产品都有很大市场份额。

　（三）目 标 消 费 群

　葡萄酒, 16% 无花果

　酒, 29% 白酒,

　34% 无花果酒 啤 酒 白 酒 葡萄酒 啤酒,

　21% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 系列 1 5～10 元 10～20 元 20～50 元 S1 50 元以上

　上图是经过我们前期进行调查问卷发放而整理出来的数据（以和潍坊地区为例），大部分消费者选择可以接受的无花果加工产品的价格范围是 10 元至 50 元，只有少数消费者将价格定在了 10 元以下和 50 元以上。根据调查问卷显示的数据以及我们分析得出的结果，我公司将消费者人群定在普通消费者身上，我国经济发展越来越迅速，人民生活水平也逐渐提高，但真正可以消费高档产品的人还是少数，因此我们公司将着重于开发中档产品，以期占领广大的普通消费者市场，在此基础上，借助日新月异的高科技开发高档产品，以供高收入人群消费，同时提高我公司产品档次。

　同时开发旅游业为辅业，目标消费群为久住城市的居民，农业旅游已经在我国有较长的历史，目前城市生活节奏较快，农业旅游能使单调的上班生活形成的压抑情绪得到一定的放松。因此人们越来越青睐于适合放松心情的农业旅游方式，无花果成熟季节中有暑假及国庆长假等假期，以“无花果节”为噱头（近似于樱桃节），吸引游客进行采摘旅游。据专家预测，我国城乡居民的恩格尔系数将会下降到 40%以内，可见中国的休闲旅游业迅速发展将毋庸置疑，因此将城市居民作为农业旅游这一辅业的消费目标群，市场前景广阔。

　四、 竞 争分析

　（一）

　对 无花果市 场 开 发的 的

　SWOT 分析

　1、无花果市场开发的优势（strength）

　（1）拥有丰富的无花果生产资源。地区在我国是最大的无花果种植生产区，土壤与气候都适宜无花果树的生长，这为无花果产品的市场开发提供了巨大的生产原料提供市场。地区所生产的无花果，单果较大，甜度较高，非常适宜进行无花果产品的深加工。

　（2）文化底蕴好。2010 年 5 月 31 日，国家质检总局发布公告，对 5 个申请地理标志产品保护的产品进行批准公告，山东无花果地理标志产品榜上有名。这是继“海带”之后，市获得的第二个地理标志保护产品 （3）拥有较为宽广的产品市场。目前，根据我们调查所得的数据显示，不论是在无花果生产区（地区为例），还是非无花果生产区（潍坊地区为例），消费者鉴于无花果具有的特殊保健功效而对无花果产品均有较高的期待。

　（4）已经具有无花果开发的先例。在地区，已经有部分工厂进行了有关无花果产品的开发， 例如海曼丽无花果酒厂等等，这对以后无花果产品的深加工起到了奠定基础的作用，为无花果产品的开发提供了经验借鉴。

　2、无花果市场开发的劣势（weakness）

　（1）原料供货渠道不稳定。尽管在地理位置以及气候上都属于有利地位，无花果种植技术业

　已成熟，种植面积初具规模，但是还没有完成大面积种植版式，而且大多数果农一般采取当地销售鲜果的方式售卖果实，没有与工厂达成供货合同，因此工厂没有稳定的原料来源，在无花果产品生产上，具有阻碍作用。

　（2）无花果产品开发技术不完善、不健全。目前，市针对于无花果产品的加工工厂仍处在初步阶段，体系发展不完全，没有形成大规模的生产，以至于生产技术不完善，这对于无花果产品的开发具有一定的阻碍作用。

　（3）宣传作用不够。根据我们的调查，人们对于无花果的保健功效知识只是处于基本了解阶段，而对于除无花果鲜果之外的无花果加工产品还不甚了解，甚至有人没有听说过。大多数消费者表示，几乎没有在电视广告、广播、报纸等媒体上见过有关无花果产品的宣传。

　（4）季节性限制。就当地无花果种植情况而言，其生产季仅限于无花果自然成熟季节，在其它季节并没有鲜果产出，因此无花果产品的生产时间受无花果成熟季节的限制性比较严重。仅单季生产对无花果生产商常年运作造成影响，致使多数投资商不愿涉足无花果产品开发领域。

　3、无花果市场开发的机会（opportunity）

　（1）保健市场蕴含着巨大的市场消费量。随着我国加入世界贸易组织，我国的经济发展水平飞速增长，人民的平均生活水平也稳步提高，人们对于食品的消费不再仅仅局限于温饱，更多的关注于养生问题，因此消费者对保健品的需求大大增多。相对于药品的保健功效，人们更愿意选择倾向于绿色保健食品，例如无花果各类产品。

　（2）科技的迅猛发展。人类文明正在昂首阔步的前进，近年来无数的先进科学技术不断出现， 随着科学技术的发展，研发无花果各种产品的工艺将不是难题，这对于无花果产品的生产将有极大促进作用。

　（3）宣传、销售多渠道。目前，人们获取市面上一些产品的信息主要来自电视广告、网络、报 纸杂志等渠道。因次，丰富的宣传方式对于无花果产品的销售、市场的开发都具有决定性的作用。销售方面，除了让各类无花果产品在各大商场、药店上架外，仍可以自主开办无花果产品专营连锁店，网上销售的方式。

　4、无花果市场开发的威胁（threat）

　（1）无花果市场开发存在排斥风险。大多数人目前来说更多的是选择购买无花果鲜果，而对于无花果加工产品了解不深，在无花果产品上市初期，存在会有消费者反应平淡，销售状况不佳的问题。

　（2）无花果市场开发存在价格风险。无花果各类加工产品由于加工、运输等产生的费用，其价格必然会高于无花果鲜果的价格，怎样才能使指定的价格既符合人们心中的期望值，又使得投资商有利可图，是一个难题，因此在价格制定初期存在价格风险。

　（3）其它同类保健产品的挤压。现在市面上具有众多的保健产品，也有类似于无花果保健产品功效的其它产品，因此在无花果产品上市时也存在收到其他同类产品排挤的风险。

　( 二)对 对 无花果 产 品市 场 开 发 建 设 性看法

　1、政府颁布鼓励性政策。政府应出台鼓励性政策，以发放补助或者免征消费税的形式鼓励广大果农种植无花果树，使无花果种植规模继续扩大，形成大规模种植局面，使无花果产出在满足鲜果市场需求的同时满足无花果产品加工的需求。

　2、建立果农与投资商的合作桥梁。成立关于无花果深加工的合作协会，将投资商以及无花果果农聚集在一起，使大家有互相合作的一个平台，使得无花果果农与投资商之间建立稳固的合作关系，让无花果产品生产商拥有稳定的原料来源，果农拥有稳定的销售渠道。

　3、实现无花果大棚种植技术。开展无花果果树大棚种植结束学习活动，向大棚技术原产地寿光市学习技术经验，在加以推广，使无花果生产实现从单季产出到多季产出。使无花果产品生产商实现全年运作生产成品。

　4、加大宣传力度。借助无花果成为地标的先天优势，依靠的名气大力宣传无花果产品，通过电视广告等的宣传方式，向人们宣传无花果的天然保健优势，使无花果的好处深入人心，才能奠定无花果产品的未来销售成绩。

　五、公司 战 略

　（一）

　规 划和开 发计 划

　公司旨在实现无花果产业专业化经营，进行全方位的发展，着力打造“无花果”的大品牌和 大企业，在宏大的目标之下，公司全体人员齐心协力,各司其职，实行“分步走”的战略，细化目标， 明确步骤，有序发展，稳步向前，走可持续发展之路。公司的发展得益于团队建设，依赖于良好 制度的形成，而不是领导者的个人魅力，科学的决策方式和管理模式、有效的沟通和先进的企业文化将成为企业发展的法宝。

　本次大赛进行项目的理论完善，而后通过暑期社会实践实地考察分析，再申请进入创业孵化园培育，逐渐形成实体的企业，推动无花果产、销、深加工向规模化、组织化、精深化转变。我们有六步发展战略：

　1、联系种植基地达成供货合同，扩大种植面积，以鲜果订单式销售为主，采用保鲜运输技 术，打开广大的国内市场，加强宣传广告，为品牌建设打下基础。

　2、强调产品的初加工，如果干、茶片、果脯、罐头、果酱、蜜饯、叶粉等，在第一步战略基础上逐步推进，打开国际市场，尤其销往日、韩、东南亚等国家。还可以作为第一步的应急策略，当鲜果销售困难时，初加工可以减少甚至避免损失。

　3、开发中档产品，如果汁、果乳等，尤其是广普饮料的研发，因为其价格低，存在非常广阔 市场空白，发展空间大。

　4、较高档保健品的研发，如无花果酒、螺旋藻等，同时注意开发新产品，如粥类产品等。

　5、联合海洋行业，开发高端产品，如海参乳等，在水产养殖和无花果产业上相互促进，共同打造的城市品牌。

　6、抗癌保健品或药物的开发，充分发挥其抗癌特性。也注重其他产品的研发，充分开发无 花果的价值，丰富产品种类，如无花果保健牙膏等或许可以实现。

　这是六步战略的大体思路，尤其先走好前三步，在第一步战略上，可以以一个乡镇或村庄为试点，做好基础工作，逐步扩大规模。同时，我们会特别注意种植园的建设，利用有利的旅游优势，建成别具一格的无花果采摘园，丰富了销售方式，也注重了文化的建设，而且还吸引了海内外的游客。而且，我们也会注重菜肴的开发，形成旅游的额特色。

　（二）制造和操作 计 划

　初期主要从事无花果的包装和运输，对包装的等级和保鲜设备有一定技术要求，通过改良和开发等措施降低成本，提高竞争力。随着公司的发展，技术要求主要存在于加工上，改进生产工艺、开发新产品是我们的目标。在不同的季节，有差异的生产计划，确保公司全年正常运转。在鲜果丰收期，鲜果的销售和加工是主要业务，而在其他月份，产品研发、业务拓展就要加强， 也可以将周期长的产品的主要操作安排在这个时间范围。

　（三）

　营销计 划

　1、产品策略 （1）4c 营销理论分析

　 公司以 4c 组合为营销理论，实行顾客导向战略，了解和研究顾客，根据顾客的需求提供产品，努力降低顾客的购买成本，充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，实现与顾客的双向交流，了解顾客对产品的认同价值，致力打造公司品牌及提高产品的性价比，最大限度地减小竞争对手及相关替代品挤占的市场份额。

　（2）策略详述 突出产品广泛的营养价值与药用价值，公司初期以销售鲜果为主，打开广大的国内市场， 因此包装是公司初期主要的营销手段。根据无花果的产品定位、目标消费群定位以及产品和市场的特点，采取如下策略：

　●以产品的广泛的营养价值与药用价值为核心卖点，突出产品的差异性。

　国内外研究证实，而且我公司在进行了相关的调研活动发现，无花果种植一般不用农药，是一种纯天然无公害水果。无花果是一种特殊的果品和天然植物药物，其果实柔软味甜、营养丰富、性味甘平、无毒，并含多种维生素其中维生索 A、C 尤其丰富，维生素 C 含量是葡萄的 2O 倍，高居各类水果之首，微量元素总量是柑橘的 2．3 倍、桃的 8 倍。它主开胃，止泻痢，治五痔、咽喉痛、疔、疳、脱肛、便秘、无名肿毒等症。无花果的根、茎、叶、果均可入药，具有清热除毒、止泻润肠、明目生津、减肥瘦身美容等功能。现代医学研究证实，无花果含有

　 购买商品的便利

　Convenience

　沟通

　Communication

　 高度吻合消费者需求的产品

　愿意付出的成本Cost

　消费者的需求和欲望Consumer needs and wants

　18 种氨基酸(10 种为人体所必需)、多种维生素和矿物质，特别是富含黄酮、多糖等具有防治心血管疾病和老年性痴呆症的生理活性物质，还含具有抗癌功能的呋喃香豆素内酯、补骨酯素、佛手柑内酯等物质，有提高人体免疫力，抑制四种癌细胞发生发展的神奇功能。因此，无花果被人们称为“抗癌斗士”和“21 世纪人类康健的守护神”。

　同时，近年来，消费者对于康健食品的需求增加以及无花果的应用价值得到社会的普遍承 认，从而无花果鲜果由过去大家不习惯吃，变成大家抢着吃。全国目前种植面积已达到 7-8 万亩， 其中是全国最大的无花果产地，种植面积约为 3 万亩。此外，无花果的果实储藏、运输保鲜技术日渐成熟。这都为公司初期开展无花果鲜果销售业务提供了良好的发展契机。

　随着公司的发展，公司品牌逐渐被市场认可，在销售无花果鲜果的同时，公司将大力开发无花果固体产品的加工（如果干、果脯、叶粉等）、无货果液体产品的加工（如果汁、无花果酒等）、无花果抗癌保健品或药物，充分发挥其抗癌特性。

　综上，相比于传统的鲜果产品及深加工产品，公司产品具有较大的差异性和竞争优势。

　●在产品商标与包装上，透过其倾注情感，传递营销理念 “在工厂，我们生产无花果；在商店， 我们出售健康”，与顾客达成沟通。

　产品商标是用来识别不同卖主商品或劳务的标记。因此，公司产品商标要突出公司无花果鲜果的特有品质，凸显公司经营理念，传达公司文化，使消费者容易识别公司产品，便于购买。

　产品包装是产品的一面旗帜，是产品价值的象征，规定和影响着品牌定位，同时，产品包装体现目标群体的心理诉求、品位和生活方式。因此，无花果鲜果采取分类包装策略：高定位、华贵的、精美的外包装针对于馈赠亲友消费的人群；倾诉人性情感关怀的包装针对于病症群体；健康、营养、时尚的设计理念针对于自身消费的人群。产品包装以消费群特征为主体，体现天然保健的风格，给消费者以高品质的第一印象，区隔同类产品。

　● 切实提高产品质量，并引入本地以外的品种进行种植与销售，以满足市场日益增长的消费需求。随着公司无花果鲜果品牌深入人心，公司有一定资本技术基础后，与其他公司合作大力发展无花果深加工产业。

　2、定价策略 (1)具体定价策略 鲜果销售期，采用渗透定价方法。无花果鲜果消费市场需求价格弹性较大，对价格敏感性强， 故采用渗透定价策略目的在渗透市场，获得最高销售量和最大市场占有率，营销利润退为次要目标。适中的价格可以迅速吸引大批顾客，打开销路，增加产量，产生规模效应；产品薄利对竞

　争者诱惑不大，可减缓竞争，使企业获得并保持较高的市场占有率；并使企业经营稳定，获得长期利润。

　深加工产品销售期，采用撇脂定价策略，利用一定时期的垄断地位，迅速获取较高的收益。这种定价策略可以树立产品的高档品牌形象，适应顾客需求新心理，有利于价格的分阶段调整， 并可以短期内收回投资。在产品推广中期，可适当降低价格，使产品逐渐向普通大众延伸。

　(2)定价依据 ●兼顾利润定价策略 价格需建立在消费者认同价值和公司成本之上，保证有足够的利润来补偿营销和生产成本。因此，公司的服务定价须建立在一个足够利润的基础上，而不是一味的以微利润或零利润为代 价来扩展市场。

　●兼顾成本定价策略 公司产品的弹性需求较大，需求数量和频率的大小很大程度上取决于价格，定价过高，必将导致顾客范围大量缩减，不利于市场推广，影响公司的持续发展。以竞争对手为参照，以本行业的平均定价水平或低于平均价格水平作为企业的定价标准，以获得或保持竞争市场的份额。

　在公司成立初期，以销售无花果鲜果为主，考虑各种定价策略及市场因素，普通包装 15 元/ 盒，礼品包装 20 元/盒，每盒净重为 500 克。随着公司逐步壮大，以销售无花果深加工产品为主时，根据产品的实际成本定价。

　3、分销渠道策略 （1）战略联盟 与提供相同产品的公司建立战略联盟合作关系，借以提高产品的知名度，利用已有的营销渠道打开市场。

　（2）超市营销渠道 大型连锁超市是目前销售渠道的主力军，可以彰显品牌实力，传播品牌广告，增加销售网点，推广品牌内涵，展示产品个性，吸引团购客户，提升销售业绩，补充渠道竞争，分散经营风险等作用。但应注意铺货的重点性和均匀性，即抓住销量大，地段好的渠道，建立明星售点，保证产品的销售，又要注意铺货的分布均匀，以方便消费者购买。

　销售流程如下：

　销售 格林无花果科技

　 销售 各大连锁超市 顾客 开发有限公司

　 购买、反馈 （3）采摘园营销渠道 购买、反馈

　采摘园内要注重无花果新品种的开发，凸显无花果的健康天然的特性，体现公司的企业文化，传达公司的经营理念，在游客心中树立良好形象，有利于产品的推广。

　（4）代理商营销渠道 随着公司日益壮大，会发展各地区销售代理商，以节省有限资源，有效促进销售。

　(5）直营店营销渠道 在公司成立初期，选择无花果鲜果或相关水果经销店集中的地段开设直营店利用整体影响和“集市”效应，不需做太多的宣传就能确保一定的客户群，了解市场信息及时且人气旺。或者在商业繁华区域或交通客流大的区域开设直营店， 利用客流量大的特点，加强街面宣传和卖场促销，推广公司产品。

　(6）网络营销渠道 建立公司网站与客户资源管理库开展电子商务，与客户一对一进行信息交流，有助于与客户建立长期良好关系，利于公司与时代共进和长久发展；可使公司提供 24 小时全球性的营销服务，传送的信息量大且精确度高；根据市场的需求，及时更新服务和调整价格，更好的适应市场风云变化；无店面租金、节约水电及部分人工成本。公司网站设计必须具有吸引力，要体现出健康、自然、绿色的感觉和气息，符合产品主题。

　(7)企事业单位营销渠道 节庆日企事业单位向员工发放福利品，公司可利用此机会，推广宣传产品，打开市场。

　4、促销策略 公司作为无花果市场的新进入者，在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少广告投入，避免广告战和价格战，也避免激怒目标市场的危险，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量，做好服务营销。具体的促销规划如下：

　(1）广告与公共关系推广

　宣传方式 宣传措施

　文章报道 在发行量大的的报纸(如：晚报、齐鲁晚报等)与全国性健康杂志 （如）刊登如：

　“21世纪，无花果为您带来健康”等类似短篇宣传文章。

　电视媒介宣传 采用新闻发布与媒体报道的开式在公众心中建立与维护公司形 象，进而推广产品。

　平面广告宣传 利用城市的广告宣传牌、广场的电视屏幕或人流比较密集的地 段，如：公交候车亭、超市广场等处宣传公司产品。

　网络信息宣传 利用各大水果网站、超市网站、保健食品网站，或者在博客、微博上发布产品信息，采用宣传片的形式推广公司产品。同时利用公司网站对公司产品进行大力宣传，进一步利用相关征文征稿及相应奖励的派送活动，提高网站点击率。

　（2）营业推广 ●赠品。新产品上市，针对各大超市内前一百名顾客购买产品的优惠活动，赠送如无花果样 式的茶具、背包等有特色的物品，吸引消费者。

　●有奖销售。设立若干奖项，对达到一定购买量的消费者按规定发给奖券，定期开、兑奖。

　●折扣销售。在节假日期间，实行如“买一赠一”或“买一赠二”之类活动，抑或是在产品原价基础直接进行折让。

　●举办展销会、陈列会、博览会创造销售机会，使消费者了解产品，对产品产生兴趣。

　(3）人员推广 ●为超市、直营店、大型水果店等经销商的销售人员定期提供产品销售培训，使其熟练地掌握产品的讲解。

　●向客流量大、营业面积大大、市场潜力较大的代理商销售点派出公司的专业销售人员，协 同其组织促销活动，并及时向公司反馈市场信息，为消费者提供实实在在的服务。

　●随着公司的壮大，专门打造一支优秀的销售队伍，为公司后期无花果深加工产品推向国内市场甚至国际市场提供坚实的基础。

　服务推广 打造公司的特色服务体系，开展人体保健系列的讲座，诚心提高顾客对无花果产品的认知水平，获得消费者的信任；信心对待公司产品，加大力度开发新产品，获得消费者的认同；耐心赢得顾客满意，走出浮躁心态。扎扎实实做好产品和服务，赢得顾客 “放心”，培养顾客忠诚度，奠定品牌基石。

　六、 经营 管理

　公司成立初期以销售无花果鲜果为主，秉承“在工厂，我们生产无花果；在商店，我们出售健康”的经营理念，保证无花果鲜果质量，并以优质的服务满足消费者对康健食品的需求。

　公司与经区无花果果农签订订单，在无花果种植期间进行技术指导，并购进专业的无花果 筛选机与清洗机，在无菌的环境下，进行分类包装，再由专门的保鲜车运输到各大经销地点。

　公司在发展无花果深加工产品时，购进先进设备，培训公司技术加工人员开发新产品，培训营销人员推广新产品，并加强与相关企业的合作。

　管理 团队 成 员（ （ 公司成立

　司的管理哲学集中体现 正直诚信、相互配合、细心 人才培养，并为企业雇员 产品研发部

　人力资源部

　行政部

　市场销售部

　财务部

　总经理助理

　总经理

　 首席营销官

　 首席运营官

　 首席人才官

　 首席财务官

　 首席执行官

　 董事会

　七、 团队 管理

　（一）

　组织 形式

　1、公司成立初期，目标区域市场以山东半岛蓝色经济区为主，采用直线型的组织结构，由 总经理直接负责，如图所示：

　2、公司成立 3—5 年后，目标区域市场逐渐扩大延伸，采用事业部型组织结构，成立董事会， 如图所示：

　东部沿海地区总监

　 中部地区总监

　 西部地区总监

　（二）

　）

　在 体贴、 提供

　激励环境，最终为顾客提供优质的产品与服务。

　财务部

　市场销售部

　行政部

　人力资源部

　初期公 市场开发部

　 财务部

　市场销售部

　行政部

　人力资源部

　市场开发部

　 财务部

　市场销售部

　行政部

　人力资源部

　市场开发部

　xx：主要创办人， 总经理

　负责企业的战略形成、企业的定位和企业的全面成功。崔久洋现就读于山东大学分校，主修保险。热爱科研和实践活动，对无花果产业的发展已有长时间的关注。

　xx：主要创办人，财务部经理

　负责筹集资金和公司的财务管理。张慧祯是现就读于山东大学分校，主修会计。此前，获得国家奖学金，因而具有扎实的专业知识和操作能力。

　xx：主要创办人，人力资源部经理兼产品研发部经理

　负责企业人力资源的管理，为企业提供和培养合格的人才，进行日常的人事管理同时负责公司初期的产品采购与开发。曹磊现就读于山东大学分校，主修金融，在创立本公司前，带队开展过无花果产品方面的研究调研工作，了解公司创办初期需要的人才类型，同时了解消费者对无花果的需求类型。她曾在学生会任职，并且现担任班级团支书，具备良好的人际交往能力、组织协调能力、沟通能力以及解决复杂问题的能力。

　xx：主要创办人，行政部经理兼财务部副经理

　负责公司的日常运营，进行的各种组织、控制

　、协调、监督等活动，并同时负责企业融资。樊晓志现就读于山东大学分校，主修金融，现在学生会任职，有很强的计划性和实施执行的能力。

　 xx：主要创办人，市场销售部经理

　负责公司的营销与销售工作。齐春平现就读于山东大学分校，主修金融，在学校社团任职， 曾带队或积极参与学校开展的社会实践与科研立项活动，在组织行动、执行计划、市场调研上有一定经验。

　指导老师：主要创办人，终身荣誉顾问兼总经理助理

　备 注：管理 团队 中有一个重要 岗 位空缺：

　产 品开 发 部 经 理。

　这 一 岗 位将在

　3 个月以内征召和

　填 补 空缺。由于公司成立初期，以 销 售 鲜 果 为 主， 对 技 术 方面的要求不是很高。从而，当前产 品 开 发 部 经 理由人力 资 源部 经 理曹磊主 动 担当 。

　梁文玲：教授，硕士生导师，山东大学分校教学名师、山东大学教学能手。现任山东大学分校商学院副院长。研究领域为市场营销管理、企业战略管理等。

　八、 财务 分析

　（一）主要 财务 假 设

　公司有至少六步计划，当前主要进行第一步的设计。同时考虑到公司各项经营情况尚处于 设想阶段，有关数据结论在一定假设前提下得出，主要假设如下：

　1、在公司经营前 5 年内，组织结构及管理人员数量（除种植人员、销售人员和库管人员外均属于管理人员）不随公司经营规模的扩大而改变。

　2、存货控制采用先进先出法，为保证公司的正常运作，各年存货量需达到次年预计需求量的 10%。

　3、办公设备及其他固定资产的使用年限均为 10 年，采用直线法计提折旧，期末无残值。

　4、公司资本来源于外界支持以及企业合作等自筹资金，故不存在应收账款。另外，公司成立期初 5 年内，不进行无花果除鲜果以外的再生产加工，如乳品等。

　5、公司均以当年税后利润的 10%提取法定盈余公积和任意盈余公积。

　6、公司依照每年的经营情况来决定分配给投资者的利润，除公司成立初期的两年不分配股利外，以后年度均以 50%的比例分配现金股利，并当期支付。

　7、公司拥有良好的信誉，运营过程产生的各项成本费用除财务费用当期支付外，各年均支付本年产生费用的 80%和上一年度的 20%，其余作为应付款列示。

　8、公司主要是跟种植园果农取得联系，承包一定面积的果园，签订合同，由果农负责保质 保量提供无花果鲜果。同时在种植地建立外包装加工。

　9、据调研情况统计出的市场接受价格定价；由于公司采用成本加成定价法，随着规模的扩大和销售市场的打开，种植园的面积可以进一步扩大，但考虑到工资上涨等因素可能会导致变动成本上升，所以假定未来五年成本和价格不变。

　（二）

　财务预 算

　1、主营业务收入预算 根据市场调查、企业发展战略、营销进度和企业工作能力做出如下预测：按箱销售，分群体 销售，不同群体每箱重量不同，设每箱无花果平均重量 4 公斤。

　2011 年 年

　2012 年 年

　2013 年 年

　2014 年 年

　2015 年 年

　总箱数（箱/年）

　10,000 30,000 50,000 100,000 120,000 每箱单价（元/箱）

　60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 总收入额(元) 600,000.00 1,800,000.00 3,000,000.00 6,000,000.00 7,200,000.00 2、成本、费用预算

　（1）公司组织结构变动及工资情况 根据公司发展需要设立的行政管理、技术管理开发部、财务会计部等 6 个部门，以及公司总部所在地区当地的平均工资水平，为合理估计公司在运营过程中产生的各项成本费用对公司的人员数量及工资标准作出 如下安排：

　部 门

　 职 位

　 人数

　 工 资标 准（ 单 位：元/月）

　 总经理 1 2,500.00 行政管理部 经理 1 2,000.00

　 技术管理开发部 经理 1 2,000.00 研发人员 2 1,500.00

　 财务会计部 经理 1 2,000.00

　会计、出纳 2 1,000.00

　经理 1 2,000.00 公关与市场部 副经理 1 1,600.00

　销售人员 4 1,200.00

　经理 1 2,000.00 库管部 副经理 1 1,600.00

　库管人员 4 1,200.00

　 人力资源管理部 经理 1 2,000.00 员工 1 1,000.00 部分 职 工数量 变动 情况

　2011 年 年

　2012 年 年

　2013 年 年

　2014 年 年

　2015 年 年

　库管人员 0 1 2 5 10 销售人员 0 1 3 8 12 （2）主营业务成本预算

　 2011 年 年

　2012 年 年

　2013 年 年

　2014 年 年

　2015 年 年

　收购无花果成本* 100,000.00 300,000.00 500,000.00 1,000,000.00 1,200,000.00 公司内采购人员工资* 57,600.00 72,000.00 86,400.00 129,600.00 201,600.00 公司外采购人员工资* - 150,000.00 300,000.00 600,000.00 1,200,000.00 其他成本 1,000.00 1,000.00 2,000.00 4,000.00 8,000.00 总成本额 158,600.00 523,000.00 888,400.00 1,733,600.00 2,609,600.00 *第一年无花果收购平均按每公斤 2.5 元计算，收购总公斤数为 40000 公斤，第二年收购 120000 公斤，第三年收购 200000 公斤。

　*公司内采购人员工资根据公司内员工工资标准和年人员变动情况计算。

　*公司外采购人员人数根据企业规模拓展确定，从第二年起保证每个外销地至少五名资深采购人员，年均工资为 3 万元。

　（3）管理费用预算

　 2011 年 年

　2012 年 年

　2013 年 年

　2014 年 年

　2015 年 年

　管理人员工资* 248,400.00 248,400.00 248,400.00 248,400.00 248,400.00 办公场所租赁费* 50,000.00 50,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00 折旧费 6,623.00 6,623.00 13,246.00 29,141.20 55,368.28 水电费 5,000.00 5,000.00 7,000.00 10,000.00 12,000.00 其他费用 1,000.00 1,500.00 3,500.00 6,000.00 15,000.00 管理费用合计 311,023.00 311,523.00 422,146.00 443,541.20 480,768.28 * 311,023.00 311,523.000 422146.000 管理人员工资根据本部管理人员熟练及工资标准情况计算。

　*随公司运营，为满足各项管理需求将扩租办公场所，相应增加租金及其他各项管理费用。

　（4）销售费用预算

　2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 销售人员工资* 57,600.00 72,000.00 100,800.00 172,800.00 230,400.00 广告费 5,000.00 10,000.00 20,000.00 25,000.00 50,000.00 其他费用 1,000.00 1,500.00 3,500.00 6,000.00 15,000.00 销售费用合计 63,600.00 83,500.00 124,300.00 203,800.00 295,400.00 *销售人员工资根据本部管理人员熟练及工资标准情况计算。

　（5）财务费用预算 为保证公司正常运营所需的流动资金，公司第一年向银行借款 10 万元，第二年借款 20 万元，第三年借款 20 万元，第四年借款 60 万元，第五年借款 60 万元，以期达到合理的资产负债比。银行短期（一年期）借款利率按 5.31%计算。

　预计借款数额及相应的财务费用预算表

　 2011...