销售方面问题

　 首先说不好意思，打扰一下，请问你们是大一的学妹吗？我是你们的学姐，你们是学什么专业的？学妹你们知道大学每个专业都要过英语四级的吧？（有的人会回答知道，有的人说不知道，不管她们怎么回答，都没关系的，先给回答问题的那个学妹介绍资料或者说学妹你们都过来看看吧，对你们考四级有帮助的））过四级都是有一定的难度的，不是每个人都能过的，所以平时要多做多练，这边有一套英语四级的资料，首先介绍词汇，词汇是基础，有了词汇我们听力听的懂，阅读看得懂，第二个就是我们的历年真题了，你可以通过做这些真题，了解四级的难度和你自己的英语水平，最重要的就是我们的英语四级周刊了（介绍里面的亮点你自己翻给学妹看，每个月更新四级题型的变化），这个是一年的资料，一年200元，每个月四期，这是第一期，每个月都会发到你宿舍，而且还送一本词汇和一本真题。

　（在销售的过程中可以问下学妹的高考英语成绩多少分，以便更好介绍我们的资料给她）对于英语成绩好的我们要说，学妹你本来英语就好，再加把力，四级并不难，对于英语成绩差的，我们就说，学妹大学英语四级我们是必须过的，不过拿不到毕业证和学士学位，反正学的多总比学的少好，对以后的就业也会有很大帮助，你也知道现在大学生很多，就业竞争力很大吧，所以你只有多学，才能在以后就业的时候找个好工作啊，这边学姐帮你订一份吧，来学妹写下你的姓名，宿舍，电话，到时候我们直接送到宿舍，所以不用写班级 。然后收学妹200，开个发票给她就行，接着把视线转移到她们宿舍的其他学妹，跟其他学妹说，学妹你看你室友都订了，你也订一份吧，反正大学四级都是要过的，不过拿不到毕业证，学的多总比学的少好，这边学姐也帮你订一份，写下你们的姓名，宿舍，电话就行。（注意：四级总分是710，考试内容包括听力、阅读、翻译、写作。在销售当中要学会灵活回答新生提的问题）

　这就是整个资料的销售流程了，我们先要瞄准宿舍对好奇的那个学妹介绍，接着要搞定怎么宿舍的学妹都要订整个资料，赚的多赚的少就看你自己的本事了，所以平时没事的时候要多练哈，到时候口才就是人民币哦！

　重点1、发行员首先要对报社和报纸有大致了解，便于在推销报纸的过程中应付各种问题：

　《大学英语辅导周刊》“中国优秀大学生报纸”、“过级考试专用报纸”四开16版，全年期数为40期（不定期有增刊），全年订价为 200 元，订报送丰厚礼品。

　大学英语辅导周刊是面向大一，大二学生的一份专业辅导英语三、四、六级的报纸，既体现了大学生追求时尚、彰显个性、关注社会的特点，又符合他们应考三、四、六级的需求。English Journal有很强的时尚、活泼、趣味性但又不失其厚重、实用性。

　重点2、每一天征订完毕之后必须将全部的金钱交到代理手中并且做好统计。把在自己手上征订报纸的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上发行员的姓名电话。

　重点3、发报的时候第一期报纸作为样报，但是必须保管好以便第一阶段的发放，保证订报的同学可以收到报纸。

　重点4、带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好订报记录，避免自己重复走已经订过报纸的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。

　重点5、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（怕假钱的让她们在钱后面写上自己的名字）

　方法一．进门推销：敲门的礼节（不可以没有礼貌地狂敲宿舍门）先进行自我推销再到产品推销（举例）记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。注意：

　A 在进门之后可以直接亲切的说我是你的学姐，增加彼此的距离，切忌开门见山地说自己是来推销报纸的人，避免新生的反感。如果新生说怕被骗直接拿出自己的学生证来证明自己是学姐，还要在学校读书，所以学妹你随时都可以找到我的。

　B进门之后要首先表明现在大一新生都要过英语四级啊，所以我们学校有一份比较好的报纸，主动把报纸拿给他们看，向学生介绍报纸的亮点并解释相关送报制度等问题，告诉学生我们的报纸是直接由我们自己直接送到宿舍给她的，

　C面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意

　举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我采取得是“你们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候其他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。还有就是找出一个有带动力的人，说服他就可以直接带动其他人一起订，过程中也要注意和其他人的沟通，不要忽略任何一个。

　E 面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。并且大多数新生不在宿舍的时候，有些是家长帮忙新生订的。

　寻找突破口

　进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订你的报纸的那个人。他们一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等

　F 面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧到下一个宿舍。

　G 最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学生等。

　2．在第一时间抢占第一市场：重点：在新生或其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。注意在推销的过程中应该将《大学英语辅导周刊》的优势与其他竞争报纸的弱势进行对比，面对不同的竞争对手有不同的竞争技巧：

　A 《21世纪报》：这是一份很好的报纸，但是好的报纸不是最适合新生的报纸，可以举例，“”我们是大二的，我们四级过了，现在订的是21C，它比较适合扶助我们考六级。里面没有试题。

　B〈英语周报〉：英语周报的听力部分是磁带，买了报纸再买磁带等于是要二次投入一个单放机这样我们还要花上100多元的冤枉钱，因为现在的学生基本上都用不上单放机了，这里我们要说到“疯狂英语”一样要二次投入单放机和CD机。性价比不高不划算。

　强调：由于我们学生在高中都是定英语报纸的，新生都有订阅英语报纸的习惯性思维，这样，我们就可以排除英语杂志的竞争，而且英语杂志在数量上面处于绝对的劣势。这样显得他们单分的价钱很高，杂志一般都是月刊，或半月刊。

　C可能有的新生说在网上做历年真题或者说是到书店去买书，那么我们可以说在网上做题目影响我们做题目的速度，四级考的就是和时间抢分数，时间非常紧，而且是一题一题的交卷，所以我们要有强烈的时间观念，而且我们英语资料是每个月都会更新四级题型的变化和四级重点考什么，书店就不会随时更新了。（解决完一个问题后马上把注意力放到开发票上面了，因为我们做的所有的努力都是为了开发票，不要到时候解决了学生问的问题，就忘记下面的说词了）

　3.在推销过程中遇到竞争对手在推销：

　当年到一个宿舍，发现其他报纸的发行员已经在推销他们的报纸，你们怎么办？我们采取进去，把我们的报纸放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。

　解析：我们那样把报纸放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。

　. 关于开发票问题的：

　（1）不管是作废还是有用的发票，每一张发票都不可以弄丢，撕下来的发票也要将它粘回原来的位置

　（2）对于作废的发票应该标明作废

　（3）不会开发票的在销售英语周刊前，就要问自己的代理。

　注意：在收据的封面要标明是哪个区域哪个学校的发票，因为我们做的所有的高校

　其他应该注意的问题：

　A.有了问题第一反应不是问代理，而是在我们前期了解的情况的范围内看我们是否可以给他们一个满意的答复，但是，不是让你们去胡乱回答欺骗他们，而是婉转灵活回答。

　B.我们的工作时间包括：新生开学的那几天和之后的一天 -----叫做扫尾记住：扫尾很重要，往往占到很大的比例，不可轻视。

　C．在推销接近尾声的时候，还有一种更好的方式：

　方法二、教室演讲推销法：利用开班会时间，去教室站在讲台上亮明身份，直接讲报纸的卖点，要求声音洪亮，对报纸非常了解，有意愿正定的及时开票，没带钱的可以先付50或100定金，晚上去宿舍拿就可以了。

　三．销售的概念大家现在都很清楚了,那么我们讲一下销售中会遇见的问题:（解释完一个问题后，必须及时开发票 。那学妹反正学习资料必不可少，英语四级也必须要过的，不然拿不到毕业证和学生学位的，这边我帮你订一份吧，写下你的宿舍，姓名，电话吧），记住说话要诚恳。

　1、太贵了!

　答：全年200 元，共40期每周一期,再说我们还送36.8的正版词典以及历年真题和多媒体会员卡.每个月四期 一期也就3块多钱，而且每个月都有关于四级题型的变化，以及四级考试的重点。再说我自己都买了这个，感觉好才介绍给你的，这边给你订一份，把发票拿到她跟前让她写宿舍，姓名，电话。

　2、中学用过《21century》或《周报》，很不错的!

　答：21是很不错，英语不过四级的根本看不懂,去年我就订了,根本看不懂 ,还有21报里面没有四级考试内容,没有听力没有口语,我们订报是为了考英语四级,没有这些订它有什么用那?而《周报》适合人群是高中，你现在上了大学就要读适合大学生的报纸。这边给你订一份，把发票拿到她跟前让她写宿舍，姓名，电话。

　3、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?

　答：你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，而且英语四级不管哪个专业都必须要过的，那学妹你也知道不是每个人都爱学习的，那如果你室友不想学，难道你也不学吗？我想肯定不会吧，既然学妹你花了那么多钱来上大学，我相信你也想多学点知识，以后找个好工作吧，这边给你订一份吧。及时把发票拿过去，写下你的宿舍，姓名，电话

　4、有人来订过了

　答：学妹，没关系的，那你订了吗?（如果没定说服让她订，订了的话说服她宿舍的人订，）反正英语四级也必须要过的，不然拿不到毕业证和学生学位的，再说现在大学生这么多，就业压力也挺大的，既然来到了大学我们就要多学点知识吧，我现在父母也希望我们多学点东西吧！这边我帮你订一份吧。及时把发票拿过去让她写。

　5、我们专业对英语要求不高?

　答：我们过英语四级并不是为了学校，而是为了我们自己以后能找个好工作，你说对吗？你也知道现在大学生挺多的，如果不提高自己的综合能力以后在工作当中竞争力很大的。比如你过了四级，你室友过了三级，你说企业会选谁呢，当然选你了，对吧？这边给你订一份吧，写下你的姓名，宿舍，电话号码

　6、家里经济不好，实在没钱订的或是现在没钱的?

　我也是农村的，家里条件也不是很好。所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的!

　7、再考虑考虑! (这个问题好多新生都会问，一定要记住，自己也可以想几种创新的方法解答）

　答：现在是全国统一征订时间，每年就只有这2天的时间，再说学习资料你总不可能不需要吧？英语四级你总不可能不过吧？而且我们送一本词汇书和一本历年真题，先到先送，像超市搞活动一样的，后到就没有了，学妹你也知道词汇是基础，有了词汇你英语阅读看得懂，听力听得懂，四级也就不难了，这边帮你订一份吧。（赶紧把发票拿过去，让她写下宿舍姓名，电话）

　8、挺难的，看不懂怎么办?

　答：我们不能因为难就不学英语了?不要学位证了吧?你不知道要是不过英语四级，拿不到毕业证，拿不到学士学位，如果你实在看不懂，以后打电话问我就可以，而且每个班都有英语老师，你也可以问老师的。这边帮你订一份吧，及时开发票。

　10、先订半年看看?

　答：我们的报纸全年共40期，还有寒暑假专刊和多媒体会员卡。全是一个整体，所以不分开或零售订半年的，最重要的是你能学到东西，你说对吧，反正你又不差那几十元，这边给你订一份吧，及时开发票。

　11、退订？

　答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！

　12、谢谢，对不起！要忙事了，你下次再来吧！

　答：实在打扰了同学，只占用你们三分钟时间行吗？（新生一定会让你讲的）学妹你知道我们大学每个专业都要过四级的吗？而且有点难度的，学妹，你高考英语多少分？马上开始快速介绍我们的资料。。。

　13在征订的过程中若学生李四问及张三订了吗？

　我们应该说他准备定，但是身上钱不够，出去可能是去取钱了。这样根据从众心理它可能会定下。（如果他要等张三回来，那你就说词汇书和历年真题是免费赠送的，先到先得，晚了就没有了）及时开发票。

　张三回来，我们直接说李四已经抢在你的前面订了哦，抓紧吧。

　若李四不在，那就和张三说，李四已经订了把发票给他看一下，劝他订。

　强调四级的重要性，英语的重要性，个人使用的方便性建议他们每个人定一份。

　学会利用好手中已经开过的发票：给他们看一下前面的，告诉他们这些都是你们班的，他们很多人都订了我们的报纸。（从众心理，最成功的就是整个宿舍都定了你的英语资料）

　14、遇上巡楼的老师，如何应对?（处理紧急事件的能力）

　不慌张，能躲则躲!躲不了，态度要端正，好好跟老师谈，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者。

　15.高中订的都没看？大学不订了

　答：学妹，我要告诉你的是高中我们学习时间紧，哪有时间看英语资料啊，而大学不一样，一天只上半天课，周末还放2天假，有的是时间学习的，再说英语四级是必须过的，不过拿不到毕业证和学士学位。而且你多学点对以后工作也是有帮助的，及时开发票

　16.学姐你过四级了吗？你做这个有钱拿吗？

　答：我当然过了啊，而且当时也是用这套资料 ，所以你订了要好好看哦。我做这个没钱拿，只是为了锻炼自己，增加自己的工作经验，对以后就业有帮助的，而且还可以拿到社会实践证明。反正四级也是必须过的，你学的多肯定对你以后有好处的，这边帮你订一份吧。及时开发票

　17.我大二再考？

　答：对于英语专业必须是大一考的，不过会有惩罚的。对于非英语专业的，大一考过了以后就可以专心学习自己的专业了，再说刚从高考过了还有一些英语底子，过四级会容易点，如果大二再考，你学的又不是英语专业，到时候全忘了，你又要从头再来的，这边还是帮你订一份吧，及时开发票。

　18.订了这个资料一定会过吗？

　答：学妹，我告诉你，只要你认真看了，绝对会过，那如果你不看的话，我不保证你会过哦，学习都是自己的事情，你订了一定要好好看，这边帮你订一份吧，及时开单。

　19.书店也有过四级的资料，我去书店买也可以我在网上做题也可以，不一定要买你们的资料。

　答：书店的确是有资料，也蛮好的，但是我们这个资料每个月更新关于四级题型的变化，四级重点考什么，书店那个是没有更新的 ，而且我们这个是一年的资料。电脑上做题会影响你的做题速度，而四级正是和时间争分数的，而且一直盯着电脑又辐射，影响视力，反正这个一期差不多才3块多 ，这边帮你订一份吧，及时开单。

　20.我高中有很多资料了不想再买了

　答：学妹，我们这个资料是专门针对四级而打造的，每期都有四级题型的变化和四级考试的重点，对过四级非常有帮助的，你的资料是专门针对四级的吗？（马上把我们资料的亮点翻出来给她看，然后及时开发票） ? ? ?

　21.没有兴趣？ ? ?答：学妹，其实我对英语也不是很感兴趣，但是不过四级拿不到毕业证和学士学位，我也是没办法才学的呢，我相信你也想毕业后找个好工作吧，所以现在必须要好好学啊，这边帮你订一份吧。及时开单

　22.如果我买了，到时候老师又帮我买怎么办？ ? ?

　答：学妹，我要告诉你的是老师不会帮你订的。大学不是高中，老师会压着你学习，大学只要你交了学费老师就不管你了，学习都是靠自己的，这边帮你订一份吧

　24是骗人的吗，

　答：（这时候就要把自己的身份挑明，把学生证拿出来给学妹看，） 放心，我不是骗人的，我还要在学校读书呢，到时候你可以随时找到我。这边大学四级也是必须过的，不过拿不到毕业证，帮你订一份吧，写下你的宿舍，姓名，电话。

　25.学校只要求三级，我不想考四级。

　答：学妹，你说的很对，但是我们并不是为学校而学习，我们是为自己而学的，你想想如果你过了四级，你室友过了三级，到时候就业的话你老板肯定会重用你的啊，而且工资待遇也不一样，再说我们上大学就是为了以后找个好工作，不是吗？这边帮你订一份，写下你宿舍，姓名，电话26 我和父母或姐姐商量下再说吧？

　答：学妹，我相信就算你和你家人商量她们也会让你要这个资料的，因为家人把你送到学校就是希望你多学点知识和本领，不是吗？这边给你订一份吧

　27.钱不够？ ? 答：学妹，那没关系，要不你向你宿舍借下吧，等你有钱了马上还给她们。实在她们宿舍也没钱的情况下那就问学妹你身上有多少钱啊，学姐也不会为难你，你先交50定金吧，这边我会帮你留一份资料的，因为词汇书和历年真题都是赠送的，后订就没有了，及时开单。

　? ?

　28.对于英语专业的或者英语成绩好的，我们要把四级说的难一点，列如做一题交一题，时间很紧张,对于非英语专业的或者英语成绩不好的，要把四级说的简单点，这样会有好处的）

　29.我们宿舍合订一份就可以了？

　答：合订其实也可以，不过你们知道考过英语四级都是靠平时多做题目的，而且我们每个月四期英语周刊，里面都有题目练习的，如果你们一个宿舍定一份资料的话，做题目很不方便的，你们应该都知道做英语阅读题目都会在试卷上面做标记，那样会影响下一个人做题目，况且也不贵，这边帮你们都定一份吧。

　30.词汇书太小了？

　答：那学妹我跟你讲，我们过英语等级不是光有词汇就可以过的，词汇是基础，都是靠平时多做题目的，再说我拿本厚厚的牛津字典给你也没用啊，我们这本词汇包含了英语等级考试的所有词汇，只要你记住就可以了。

　31词汇书和真题现在给我吧？

　答：学妹是这样的，我们这个学校都有很多人订，等我们统计好了，7天之内统一送到宿舍的，希望你理解下。（我们在别的学校销售资料的时候如果新生没问我们是哪个学校的，我们就不要说是哪个学校的，因为在我们没说是哪个学校的情况下，她们会误认为我们是本校的学姐，这样资料会更好卖的）

　最后希望你们好好的背下来，到时候就可以多赚点，帮你出学费生活费之类的，销售时要记住反应灵活，真诚的为新生过四级着想，她们会订的，首先搞定宿舍最好奇的那一个。目标搞定整个宿舍。开学第一天女生可以进男生宿舍，男生可以进女生宿舍，帮学弟学妹拿点行李就可以进异性的宿舍了，如果还有其他的类似问题可以qq给我说或者电话说，当天报款必须当天打这个建行账号上：6227 0020 2123 0297 969，户名是唐纯，你们最好开个建行卡，到时候方便转账。在销售过程中无论遇到任何问题都不要退缩，不要害怕，不要胆怯，，销售过程中如果遇到问题自己解决或者找代理解决，因为我到时候很忙，可能没有时间接电话的，有什么问题晚上再给我反应，如果在销售过程中，你们一遇到问题就给我打电话，会影响你销售的心情，而且还耽误时间，影响销量。还有就是介绍资料要连贯，不要断断续续的，，这样才能做好业绩，所以你们务必要背下来，切记，没背下来的到时候业绩卖的不好别找借口哦。在销售过程中无论新生提出任何问题都必须回答，因为新生不在乎你回答的对错，而在乎你有没有回答，如果感觉自己回答的不正确，可以跳开话题，（列如，学妹你高考英语考了多少分，或者问你老家是哪的）问完后马上进入我们的资料销售当中，不要耽误时间。我们的目标是销量，如果尽力了那个宿舍的人都没有订或者订了1-2个，那马上转移到下一个宿舍，记住一定要尽力。8月20号左右就有新生开学，然后就可以销售了，想多赚点钱或者想学经验的早点过来哈。（8月20号过来销售的同学如果可以申请学校宿舍尽量住学校宿舍，如果你有同学或亲戚在南昌的可以住在同学或亲戚那里，万一没有住的地方，我们会安排住宿。）