跨境电商 外贸电商

　 虽然众多传统外贸都想涉猎跨境电商，但超过95%的企业对跨境电商并不了解。面对这样的市场现状，跨境电商服务商纷纷承担起市场布道的角色。创梦谷：做好跨境电商卖水客文|本刊记者 孙瑶专做童装生意的小毛，趴在电脑前给英国伦敦的家庭主妇Lily发了封电子邮件，回答对方询问尺码的问题，短短几分钟，一单生意就完成了。这一切都类似淘宝，只不过小毛的买家远在英国。随着兰亭集势的上市，海淘概念的红火，跨境电商这门生意，从线下做到了线上，也从批发做到了零售。有关监测数据显示全球排名前1000的eBay卖家中，约有31%属于跨境电商卖家，其中超过半数卖家来自中国。对于传统外贸企业来说，汇率的上升、成本的增加等逼着他们必须进行转型；跨境电商作为热门转型方式，对企业有极大的吸引力，但跨境电子商务涉及小语种、国际物流、跨境支付等重重障碍。当然有麻烦的地方意味着有需求，而有需求的地方自然会引来一批追逐商机的人，而这群人中就有致力做好“卖水商”的跨境电商服务商，杭州创梦谷电子商务有限公司就是其中一员。为跨境电商而生，随跨境电商而兴2003年正值中国卖家在eBay开店卖货的兴盛时期，彼时国际物流、跨境支付都还不够完善，使得行业规模小且乱。创梦谷的创始团队成员当时都在德国留学，考虑到eBay平台的国际开放性，团队开设了第一个德国的eBay店，从深圳拿了些数码及3C配件产品，一天下来也能有七八十个订单。当然，那时仅限于兼职创业。2006年，团队在德国成立了电商销售公司，主要负责海外电商平台的产品销售，之后开始拓展亚马逊等第三方平台。当然，这还只是跨境电商的初级玩法。2008年跨境电商行业进入了启动阶段，紧接着阿里巴巴全球速卖通上线，一批跨国B2C相继出现，尤其是2013年兰亭集势的上市，把跨境电商这团火烧得更旺，也助推整个跨境电商的发展环境更趋成熟。也就在2008年，创始团队回国创业，主攻跨境电商的分销。但是，手上捏着十几个平台的账号，同时管理会出现很多问题。首当其冲的便是货物库存，“比如商品库存货物只有一个，而德国的eBay店和亚马逊店同时有消费者买的话就容易出现无货空挂的情况，这在淘宝上诚心解释就能通关；在海外平台，则会受到严惩。”创梦谷营销总监倪卫清说。

　彼时市场上无成熟软件可用，于是公司着手开发电商软件工作平台--------ibay365软件，帮助商家统一管理各个平台，一键上架所有货品；从此，创梦谷团队开始了跨境电商服务。到了2010年，公司的跨境电商业务日渐完善，受eBay邀请，公司玩起了TA咨询服务，为凡客、Global Market等提供项目咨询。如此下来，公司承载了跨境电商及电商服务的一部分业务，加上软件平台的支撑，在同行忙着淘金之时，逐步成为跨境电商服务领域的先行者。伴随着众多跨境电商公司的成功，跨境电商受到了政府部门的重视，2010年央行颁布实施《非金融机构支付服务管理办法》，开始从政策层面逐步放开跨境支付市场。一条从营销到支付、物流和金融服务的产业链已然逐步形成，2012年8月，杭州正式成为了跨境电商的服务试点，优先享受通关、退税政策。为顺应环境变化，创梦谷创始团队搬到杭州，成立杭州创梦谷电子商务有限公司提供“外贸转型工场”跨境电商服务。本土化：跨境电商的灵魂虽然众多传统外贸都想涉猎跨境电商，但超过95%的企业其实对跨境电商并不了解，需要对市场进行初级的培育。正因如此，当前跨境电商服务市场不缺资金的投入，而是需要一种教育和培养。在这样的市场环境下，创梦谷扮演起市场布道的角色，开发了培训菜单式服务，由营销服务中心来完成客户基础咨询和转型培训，“当前，跨境电商服务最缺的就是这种普及性的服务。一旦企业掌握了跨境电商的路径及必备知识，会自发进行切合自身的尝试。” 中国企业从事跨境电商转型，应该经历一个完整的“市场调研+市场接入+渠道运营+市场拓展”流程，对于经验不足的中国企业，市场调研则尤其重要。对已着手准备或已开展跨境电子商务的商家，创梦谷会出具一份“跨境电商市场进入分析报告”，综合产品成本、物流、关税等测算出产品海外销售成本，同时给出建议指导价。报告分析首先要做的就是市场调研，“先去分析是toB还是toC？产品是不是适合零售？其次我们会拿相关的产品去国外进行深层次的数据分析。”举个例子，某个公司想要将枕头打入美国和德国的eBay市场，美国消费者常用词语pillow搜索，德国则选用kissen，这就造成了产品入驻每一个国家都需要精心设置产品关键词。接着，观察eBay的历史销售数据和产品均价，假如美国站市场已经接近饱和，要想在激烈的竞争中脱颖而出就比较困难，这就需要企业提供更好的产品描述，或者降低产品价格，也不妨先从欧洲市场做起。解决了初步的产品市场，物流体系分析也必不可少。跨境贸易的物流方式主要有3种：跨境小包邮递、商业快递和海外仓储加本地派送。跨境直发邮政小包和国际专线时效较长，商业快递物流成本过高，而每个国家的物流配送方式又存在着很大的不同，“如果是体积较大的货品，我们就建议采用海外仓囤货的方式，再由当地物流进行派送。这样既能节省物流成本，又能提高派送时效。”倪总介绍说。利润分析则是报告中的核心，如果最后测算商品ROI（售卖价格除以到仓成本）大于20%，那可以初步判断产品有一定的市场进入可行性。分析报告主要内容XX市场概况 每个国家的市场不一样，需要对其有整体的分析和了解XX电子商务发展现状网络发展现状网络购物现状热门购物网站介绍电子交易付款方式相关产品市场概况产品价格、竞争力、行业商城或ebay等平台分析物流体系物流配送方式海外仓的优势当有了一定的跨境电商基础后，很多公司就会想要升级自建国外商城，而对国外消费者的不了解，以及本地营销推广方式的知识空白往往会阻碍业务开展。这也就给创梦谷带来了另一个商业尝试，即针对不同个案联合全球18个国家的合作伙伴提供本土化运营，说白了就是全方位的代运营。“只有法国人更了解法国人；在电商领域，在上海生活三年的法国人，也会丧失对法国热门网络推广方式的把握。”首先，由国外的合作公司进行网站和品牌商标等设计，接着，当商家发展到一定阶段，有营销推广的需求时，会根据客户需求选择合适的渠道开展搜索引擎推广，例如波兰市场，谷歌波兰在全球网站综合排名前100，而服装品类的关键字营销平均只需要0.5元人民币。本地团队拟定的包含更多长尾词的adwords组合，会让搜索引擎的关键字投入产出比更高。创梦谷最快可以在六周之内助力企业正式开展跨境电商业务，当进入本土化运营阶段，客户服务费的起步价折合人民币5万元左右。自建商城虽然初期的营销成本高，但一旦形成规模，会带来自主营销效应，甚至当商家发展到一定阶段，也可以去当地设立一个实体商务机构，深度拓展当地业务。2014年巴西世界杯吉祥物全球电商渠道运营授权第一次为非欧美企业取得，赢得此项目的正是杭州创梦谷。倪卫清最后呼吁道：“衷心希望更多跨境电商先行者甘做淘金卖水客，假如更多跨境电商服务商涌现，完成对占比95%的传统外贸企业的知识普及，借跨境电商释放中国制造成本优势，才是真正的意义所在。”[Tips] 中国跨境电子商务发展历程编辑:银将军_tbtx