中国财富管理竞争格局拆解，有望重构零售银行体系

　 目录 表外 > 表内，财富管理是未来十年主战场

　 ................................................................................................................................. 4

　财富管理竞争格局拆解，匹配客户价值诉求是唯一标准

　 ........................................................................................................ 7

　客群渠道优势明显，综合金融能力满足财富客群价值诉求

　 ............................................................................................... 7

　产品竞争重心不在于单一产品销售，而是全生命周期全品类的资产配置和非金融服务

　 .............................................. 20

　中长期核心竞争力在于专业的财富管理体系和文化建设

　 ................................................................................................. 28

　重构银行损益表，预计非息收入占比显著提升

　 ...................................................................................................................... 35

　重构估值体系，从

　PB

　到

　PE ，迎接

　15-20x

　PE

　银行股

　 ............................................................................................................ 40

　图表 图表

　1:

　GDP

　保持稳定较快增长，人均可支配收入快速增长， 2019

　年底达到

　4.2

　万元， 2009-2019

　年

　CAGR

　达到

　9.5%

　.

　4

　图表

　2:

　 中国个人可投资资产规模迅速增长， 2018

　年达到

　190

　万亿元， 2008-2018

　CAGR

　录得

　17%

　.................................. 4

　图表

　3: 高净值人群规模及可投资资产规模同样增长较快

　 ........................................................................................................ 5

　图表

　4:

　 我国居民储蓄率逐年下降

　 .............................................................................................................................................. 5

　图表

　5:

　 资管行业受新规影响处于调整期，向前看，我们预计行业将逐步进入正常增长中枢

　 ............................................ 5

　图表

　6: 我国资管行业规模占

　GDP

　的比重有较大提升空间

　 ....................................................................................................... 6

　图表

　7:

　 资管行业规模测算，基准情景对应

　2030

　年资产管理规模为

　254

　万亿元， CAGR

　为

　10.7%

　.................................... 6

　图表

　8:

　 不同机构客户分类标准

　 .................................................................................................................................................. 7

　图表

　9:

　 大众富裕人群及以上客群人数占比

　3.53% ，财富占比

　47%

　........................................................................................ 8

　图表

　10:

　 其中，高净值 / 富裕 / 大众富裕客户

　AUM

　增速更快

　 ................................................................................................... 8

　图表

　11:

　 高净值人群内部也呈现财富集中度提高现象

　 ............................................................................................................ 9

　图表

　12:

　 富裕及以上客群对财富管理机构

　AUM

　和收入贡献度更大

　 ...................................................................................... 9

　图表

　13:

　 中国样本银行数据显示，财富及以上客群贡献了

　80% 的

　AUM ，财富业务经营核心在于把握中高净值客群

　 ..... 9

　图表

　14: 可投资资产

　50

　万元以上的基金个人投资者占比仅为

　20% ，大众富裕阶层定位

　100-500

　万元个人可投资资产客群，所代表样本区别显著

　 ......................................................................................................................................................... 10

　图表

　15: 基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主

　 .................. 11

　图表

　16:

　 基金个人投资者、富裕阶层了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机终端等

　 ............................................ 11

　图表

　17:

　 基金个人投资者更倾向于自己投资决策，富裕人群参考专业理财机构建议的比例更高

　 .................................... 11

　图表

　18:

　 理财渠道端，富裕人群选择金融机构的比例居多；另外，线上交易方式具有绝对优势

　 .................................... 12

　图表

　19:

　 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望

　获得更专业的投资建议

　 ............................................................................................................................................................. 12

　图表

　20:

　 基金个人投资者的知识结构与咨询投顾需求并不匹配，富裕阶层职业分布对基金个人投资者也有借鉴意义 13

　图表

　21:

　 一代企业家、二代继承人和“新富人群”占高净值人群比例超过

　80%

　............................................................... 13

　图表

　22:

　 “新富人群”大多从事战略新兴行业、制造业和金融业

　 ....................................................................................... 14

　图表

　23:

　 新富人群年龄介于创富一代企业家和二代继承人之间，拥有的可投资资产处于高净值人群入门阶段

　 ............ 14

　图表

　24:

　 高净值人群的首要财富目标逐渐从财富创造向财富保障及传承转变

　 ................................................................... 14

　图表

　25 ：高净值人群期望从财富管理机构获得综合性的金融服务，其中企业高管更注重企业相关的增值服务

　 ........... 15

　图表

　26 ：高净值人群越来越重视财富管理机构的团队专业性、日常结算往来频繁、品牌力

　 ........................................... 15

　图表

　27:

　 高净值人群更信任银行渠道，其中私人银行份额最大并逐年提升

　 ....................................................................... 16

　图表

　28:

　 金融行业营业网点数量对比

　 ...................................................................................................................................... 17

　图表

　29:

　 招行的网点布局更接近我国高净值人群区域分布，匹配私行客户的定制化和体验消费诉求

　 ............................ 17

　图表

　30:

　2019

　年底主要银行

　APP

　月活客户规模录得

　6.3

　亿，同比增长

　16% ，继续维持高增长

　 ........................................ 18

　图表

　31:

　 银行

　APP

　月活跃客户高于其他财富管理机构

　 .......................................................................................................... 18

　图表

　32:

　 银行机构显著加大金融科技投入以跟进互联网金融巨头

　 ....................................................................................... 19

　图表

　33:

　 个人客户数量基础优势明显

　 ...................................................................................................................................... 19

　图表

　34:

　 银行系个人客户数量增速保持平稳

　 .......................................................................................................................... 20

　图表

　35:

　 银行高净值客户数和

　AUM

　增速高，调研显示 ~80% 私行客户来自内部客户升级迁徙，基础客群经营是前提基础

　 ................................................................................................................................................................................................. 20

　图表

　36:

　 招行家族办公室及财富传承服务

　 .............................................................................................................................. 21

　图表

　37: 金融机构财富管理业务产品条线对比

　 ........................................................................................................................ 22

　图表

　38:

　 招行金融产品销售额和基金销售额规模远超同业，且维持较快增速

　 ................................................................... 23

　图表

　39:

　 招行代销类金融产品，非理财类占比超过

　10%

　...................................................................................................... 23

　图表

　40 ：招商银行理财、信托、保险、基金类业务快速发展，进而推动私行财富业务发展

　 ........................................... 24

　图表

　41:

　 资管行业按管理资产规模计算的市场份额

　 .............................................................................................................. 24

　图表

　42:

　 按产品品种分类，招行在各细分产品市场都具有优势

　 ........................................................................................... 25

　图表

　43:

　 银行

　AUM

　市场份额较高且逐年增长

　 ........................................................................................................................ 25

　图表

　44:

　AUM

　同比增速

　 ............................................................................................................................................................. 26

　图表

　45:

　 私人银行市场份额持续提升

　 ...................................................................................................................................... 26

　图表

　46:

　 招行财富管理业务收益率在国内机构中处于较高水平，但仍有提升空间

　 ........................................................... 27

　图表

　47:

　 招行代销费率较高，财富管理手续费收入结构逐渐多元化

　 ................................................................................... 27

　图表

　48:

　 招行组织结构

　 ............................................................................................................................................................. 28

　图表

　49:

　 工行组织结构

　 ............................................................................................................................................................. 29

　图表

　50:

　 中信证券组织结构

　 ..................................................................................................................................................... 30

　图表

　51:

　 东方财富组织结构

　 ..................................................................................................................................................... 31

　图表

　52:

　 员工人数及人均薪酬

　 ................................................................................................................................................. 31

　图表

　53:

　 不同机构

　App

　客户体验

　 ............................................................................................................................................. 32

　图表

　54:

　 招行精细的零售客户体系

　 .......................................................................................................................................... 33

　图表

　55: 招行零售客户分层经营效果显著

　 ................................................................................................................................ 33

　图表

　56:

　2019

　年招行私行客均

　AUM

　优势显著

　 ........................................................................................................................ 33

　图表

　57:

　2019

　年富招行裕和大众客户客均

　AUM

　显著超出同业

　 ............................................................................................ 34

　图表

　58:

　 近几年招行私行业务客户 /AUM

　增长平稳

　 ............................................................................................................... 34

　图表

　59:

　 欧美系银行，以摩根大通为例，前十大股东持股比例更加分散，以资产管理公司为主（截至

　2018/12/31 ）

　35

　图表

　60:

　 同时管理层薪酬激励更加市场化和竞争力

　 .............................................................................................................. 36

　图表

　61:

　2018

　年全球前

　20

　资管机构市场份额

　 ........................................................................................................................ 36

　图表

　62:

　 目前招行

　AUM/ 总资产水平与

　JPM

　和

　UBS

　相似，未来提升空间巨大

　 ................................................................... 36

　图表

　63:

　 我们预计

　2030

　年招行

　AUM/ 总资产预计达到

　190%

　................................................................................................ 37

　图表

　64:

　 负债能力提升有望推动净不良生成率中枢下降，负债水平下降

　4.4bp

　对应净不良生成率下降

　3.3bp

　.............. 37

　图表

　65:

　 静态测算，招行

　AUM/ 总资产提高

　5ppt ，将提高

　ROE

　71.5bp

　至

　16.8%

　................................................................ 38

　图表

　66:

　 动态测算

　2020-2030

　净利润

　CAGR

　可达到

　15.7% ，预计

　2023/24E

　ROE

　可能触达

　20%~

　....................................... 39

　图表

　67:

　 预计招行未来各项盈利增速

　 ...................................................................................................................................... 41

　图表

　68:

　 非息收入占比提升，预计

　2025

　年达到

　43.4% ， 2030

　年达到

　51.3%

　...................................................................... 41

　图表

　69:

　 招行风控水平高，资产质量扎实

　 .............................................................................................................................. 41

　图表

　70:

　 预计净不良生成率会逐渐下降

　 .................................................................................................................................. 42

　图表

　71:

　 参照欧美大行的估值体系，预计招行

　2025

　年

　ROE

　对应

　2.79

　x

　P/B

　....................................................................... 42

　图表

　72:

　 我们预计招行收入结构与美国四大行类似

　 .............................................................................................................. 43

　图表

　73:

　 欧美四大行利润增速及同期

　TTM

　PE

　......................................................................................................................... 43

　图表

　74:

　2019

　年底中资银行估值体系

　 ...................................................................................................................................... 43

　图表

　75:

　 中资银行利润增速及

　PE ，招行银行未来十年利润增速相当于

　2007-08

　年水平，但拥有更好的收入结构

　 ........ 44

　图表

　76 ：招行历史

　P/E

　.............................................................................................................................................................. 44

　图表

　77 ：招行历史

　P/B

　.............................................................................................................................................................. 44

　图表

　78 ：可比公司估值表

　 ........................................................................................................................................................ 45

　表外>表内，财富管理是未来十年主战场

　 预计资产管理 / 财富管理行业发展进入快速发展期。

　2019

　年中国

　GDP

　达到

　99.1

　万亿元，实际

　GDP

　增速

　6.1% ，同期

　2019

　年人均

　GDP

　超过

　1

　万美元，向高收入国家迈进了重要一步。招行贝恩私人财富报告显示， 2018

　年我国个人可投资资产为

　190

　万亿元， 2008-2018 年

　CAGR

　录得

　17% ，预计

　2019

　年超过

　200

　万亿元。其中，高净值人群

　2018

　年达到

　197

　万人，其

　AUM

　规模为

　61

　万亿元，占个人可投资资产的

　32% ；福布斯中国统计数据显示家庭可投资资产在

　100

　万 -500

　万元人民币的大众富裕阶层到

　2017

　年底接近

　2,092

　万人，

　2020

　年或将突破

　3,000

　万。同期，我国居民储蓄意愿下降，居民储蓄率逐年下降， 2019年降至

　44% ，但与其他世界主要经济体相比下降空间仍然很大，由此带来了巨大的资产管理和财富管理需求。另外，金融供给侧改革稳步推进，利率、汇率、信用等方面加快市场化进程，资本市场产品品类不断丰富。居民投资需求提升，金融投资产品供给丰富，供需两端共同推动资产行业管理 / 财富管理行业蓬勃发展，我们估算

　2019

　 年底剔除通道业务的中国资管行业规模为

　83

　万亿元， 2015-2019

　年

　CAGR

　高达

　21% 。参考国际经验，资管行业规模与国家整体经济发展阶段密切相关，目前我国资管行业规模占

　GDP

　的比重

　仍然较低。向前看，中国经济继续保持中高速发展，居民财富向金融类投资迁徙， 我们预计资管行业逐渐消除资管新规影响且进入快速发展阶段。预计

　2030

　年资产管理行业规模录得

　254

　万亿元， CAGR

　为

　10.7% 。

　 图表

　1:

　GDP

　保持稳定较快增长，人均可支配收入快速增长， 2019

　年底达到

　4.2

　万元， 2009-2019

　年

　CAGR

　达到

　9.5%

　 (%)

　 14.0

　9.0

　4.0

　-1.0

　-6.0

　50

　实际GDP增速 40

　 30

　 20

　 10

　 0

　40.0

　 30.0

　 20.0

　 10.0

　 0.0

　 城镇居民人均可支配收入 : 累计值

　中国

　美国

　日本

　城镇居民人均可支配收入 : 累计同比 - 右轴

　韩国

　英国

　印度

　资料来源：世界银行，国家统计局，万得资讯，

　城镇居民人均可支配收入 : 实际累计同比 - 右轴

　 图表

　2:

　 中国个人可投资资产规模迅速增长， 2018

　年达到

　190

　万亿元， 2008-2018

　CAGR

　录得

　17%

　 250

　200

　150

　100

　50

　 0

　(万亿元)

　招行口径中国个人可投资资产总额

　 45% 40% 35%

　30%

　25% 20% 15% 10% 5%

　0%

　 300

　250

　200

　150

　100

　50

　0

　建行口径中国个人可投资资产总额

　( 万亿元 )

　CAGR

　10.6%

　 147

　16.8%

　 8%

　243

　 40%

　35%

　30%

　25%

　20%

　15%

　10%

　5%

　0%

　中国个人可投资资产规模

　同比增速 - 右轴

　2008-2018 CAGR-右轴 中国个人可投资资产总额

　同比增速 - 右轴

　2008-2018

　CAGR- 右轴

　资料来源：招行 & 贝恩《中国私人财富报告》，万得资讯，建行 &BCG 《中国私人银行》，

　( 千元 )

　2019,

　42

　190

　201 17.2% 8%

　 6%

　1979

　1981

　1983

　1985

　1987

　1989

　1991

　1993

　1995

　1997

　1999

　2001

　2003

　2005

　2007

　2009

　2011

　2013

　2015

　2017

　20191979

　1982

　1985

　1988

　1991

　1994

　1997

　2000

　2003

　2006

　2009

　2012

　2015

　2018

　83

　73

　77

　65

　51

　32

　21.4%

　 图表

　3: 高净值人群规模及可投资资产规模同样增长较快

　 250

　 200

　 150

　 100

　 50

　 0

　 70.0%

　60.0%

　50.0%

　40.0%

　30.0%

　20.0%

　10.0%

　0.0%

　 80

　(万亿元) 70 60 50 40 30 20 10 0

　高净值人群可投资资产规模 同比增速-右轴

　70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 高净值人群规模

　同比增速 - 右轴

　占个人可投资资产的比例

　2006-2018 CAGR-右轴

　 资料来源：招行 & 贝恩《中国私人财富报告》，

　注：高净值人群指的是个人可投资资产在

　1000 万元以上的人群

　图表

　4:

　 我国居民储蓄率逐年下降

　 55.0

　50.0

　45.0

　40.0

　35.0

　30.0

　25.0

　20.0

　15.0

　10.0

　 国民总储蓄率

　IMF 预测 : 中国 : 国民总储蓄率

　IMF 预测 : 美国 : 国民总储蓄率 IMF 预测 : 日本 : 国民总储蓄率

　IMF 预测 : 英国 : 国民总储蓄率

　IMF 预测 : 韩国 : 国民总储蓄率

　资料来源：

　IMF ，国家统计局，万得资讯，

　图表

　5:

　 资管行业受新规影响处于调整期，向前看，我们预计行业将逐步进入正常增长中枢

　 120.0

　100.0

　80.0

　60.0

　40.0

　20.0

　0.0

　 60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　0%

　-10%

　 100

　 80

　 60

　 40

　 20

　( 万亿元 )

　 70%

　60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　资管行业总规模（未剔除通道业务）同比增速 - 右轴

　2015-2019

　CAGR- 右轴

　资料来源：万得资讯，公司公告，

　0

　0%

　2014

　2015

　2016

　2017

　2018

　2019

　资管行业总规模（剔除通道）

　同比增速 - 右轴

　2015-2019

　CAGR- 右轴

　( 万人 )

　220

　197

　 11.3%

　 61 11.2% 22.8% 32.1% (%)

　( 万亿元 )

　2019-12,

　105

　 16.2%

　2006

　2007

　2008

　2009

　2010

　2011

　2012

　2013

　2014

　2015

　2016

　2017

　2018

　2019E

　图表

　6: 我国资管行业规模占

　GDP

　的比重有较大提升空间

　 160%

　 140%

　 资管行业规模 / 名义 GDP

　 120%

　 100%

　 80%

　 60%

　 40%

　 20%

　 0%

　0.0

　10.0

　20.0

　30.0

　40.0

　50.0

　60.0

　70.0

　 中国

　北美

　欧洲

　日本和澳大利亚

　全球

　资料来源：万得资讯，世界银行， BCG ， International Investment Funds Association ，公司公告，

　 图表

　7:

　 资管行业规模测算，基准情景对应

　2030

　年资产管理规模为

　254

　万亿元， CAGR

　为

　10.7%

　 2030 年资管行业规模

　 资产行业 AUM/ 名义 GDP

　 （万亿元）

　 102%

　104%

　106%

　108%

　 110%

　112%

　114%

　116%

　118%

　120%

　 7.0%

　212.7

　216.9

　221.1

　225.2

　 229.4

　233.6

　237.8

　241.9

　246.1

　250.3

　7.2%

　217.1

　221.4

　225.7

　229.9

　 234.2

　238.4

　242.7

　247.0

　251.2

　255.5

　7.4%

　221.6

　226.0

　230.3

　234.7

　 239.0

　243.4

　247.7

　252.1

　256.4

　260.8

　7.6%

　226.2

　230.7

　235.1

　239.5

　 244.0

　248.4

　252.8

　257.3

　261.7

　266.2

　 2020-2030 名

　7.8%

　230.9

　235.4

　240.0

　244.5

　 249.0

　253.5

　258.1

　262.6

　267.1

　271.6

　 8.0%

　235.7

　240.3

　244.9

　249.5

　 254.1

　258.8

　263.4

　268.0

　272.6

　277.2

　 义

　GDP

　CAGR

　8.2%

　240.5

　245.2

　249.9

　254.6

　 259.4

　264.1

　268.8

　273.5

　278.2

　282.9

　8.4%

　245.4

　250.2

　255.1

　259.9

　 264.7

　269.5

　274.3

　279.1

　283.9

　288.7

　8.6%

　250.5

　255.4

　260.3

　265.2

　 270.1

　275.0

　279.9

　284.8

　289.8

　294.7

　8.8%

　255.6

　260.6

　265.6

　270.6

　 275.6

　280.6

　285.7

　290.7

　295.7

　300.7

　9.0%

　260.8

　265.9

　271.0

　276.1

　 281.3

　286.4

　291.5

　296.6

　301.7

　306.8

　 2020-2030资 管行业

　资产行业 AUM/ 名义 GDP

　 规模 CAGR

　102%

　104%

　106%

　108%

　 110%

　112%

　114%

　116%

　118%

　120%

　 7.0%

　8.9%

　9.1%

　9.3%

　9.5%

　 9.7%

　9.8%

　10.0%

　10.2%

　10.4%

　10.5%

　7.2%

　9.1%

　9.3%

　9.5%

　9.7%

　 9.9%

　10.1%

　10.2%

　10.4%

　10.6%

　10.7%

　7.4%

　9.3%

　9.5%

　9.7%

　9.9%

　 10.1%

　10.3%

　10.4%

　10.6%

　10.8%

　11.0%

　7.6%

　9.5%

　9.7%

　9.9%

　10.1%

　 10.3%

　10.5%

　10.6%

　10.8%

　11.0%

　11.2%

　 2020-2030 名

　7.8%

　9.7%

　9.9%

　10.1%

　10.3%

　 10.5%

　10.7%

　10.8%

　11.0%

　11.2%

　11.4%

　 8.0%

　9.9%

　10.1%

　10.3%

　10.5%

　 10.7%

　10.9%

　11.1%

　11.2%

　11.4%

　11.6%

　 义

　GDP

　CAGR

　8.2%

　10.1%

　10.3%

　10.5%

　10.7%

　 10.9%

　11.1%

　11.3%

　11.4%

　11.6%

　11.8%

　8.4%

　10.3%

　10.5%

　10.7%

　10.9%

　 11.1%

　11.3%

　11.5%

　11.6%

　11.8%

　12.0%

　8.6%

　10.5%

　10.7%

　10.9%

　11.1%

　 11.3%

　11.5%

　11.7%

　11.8%

　12.0%

　12.2%

　8.8%

　10.8%

　10.9%

　11.1%

　11.3%

　 11.5%

　11.7%

　11.9%

　12.1%

　12.2%

　12.4%

　9.0%

　11.0%

　11.2%

　11.3%

　11.5%

　 11.7%

　11.9%

　12.1%

　12.3%

　12.4%

　12.6%

　资料来源：万得资讯，公司公告，

　公募基金规模 /GDP

　(%)

　 R²

　=

　0.6978

　中国2018

　中国2019

　人均 GDP

　( 千美元 )

　200.0%

　北美 ,

　181.3%

　180.0%

　 160.0%

　 140.0%

　 120.0%

　全球 ,

　101.1%

　100.0%

　 80.0%

　中国 ,

　83.5%

　60.0%

　 40.0%

　财富管理竞争格局拆解，匹配客户价值诉求是唯一标准

　 财富管理业务竞争主要集中于客群渠道、产品服务和团队体系三个方面，我们认为，目前 银行系财富管理机构能力匹配核心客群价值诉求，竞争优势明显。其中， 1 ）资管行业负债端

　50%-70% 源自零售客群，其中， AUM80%+ 集中于大众富裕（ 50-500

　万）和私行（ 500 万 + ）人群，其中，财富传承之外，客户聚焦综合金融服务能力和专业财富管理能力。普通客群（ 50

　 万以下）诉求单一，注重产品收益率和信息传递，市场竞争激烈。

　2 ）财富管理并非单一时点的销售行为，而是强调针对客户全生命周期的金融 / 非金融产品服务和资产配置，商业模式应基于

　AUM-based

　而非

　Flow-based ，目前国内财富管理机构更多以销售费用驱动且存量客户流失率偏高，专业的财富管理机构更容易扩大市场份额和提升利润率。

　3 ）最后，财富业务的核心竞争力不是产品或战略，而是建立符合公司资源禀赋的财富管理体系和文化，更加强调公司治理效率和战略长期执行力。

　 客群渠道优势明显，综合金融能力满足财富客群价值诉求富裕及高净值人群是财富管理核心目标客群

　 资产管理行业负债来源统计有所差异，相对一致观点认为

　50%-70% 源自零售客群，其中，个人可投资资产又主要集中于大众富裕及以上人群。综合考虑，我们大体将零售客群分为私行（个人可投资资产

　500

　 万元以上）、富裕（个人可投资资产

　50-500

　 万元）和普通

　客群（个人可投资资产

　50

　 万元以下），其中，私行和富裕客群占零售客户资产比例超过

　80% 以上，是财富业务核心目标客群。

　 图表

　8:

　 不同机构客户分类标准

　 客户类型

　招商银行

　平安银行

　中信证券

　国泰君安

　中金公司

　中国平安

　 福布斯中国《

　2017 中国大众富

　裕阶层理财趋势

　 报告》

　BCG& 建行《中国

　私人银行 2019 》

　 贝恩 & 招行《

　2019 中国私人财富报告》

　BCG 《

　2018 年全球财

　富报告》

　大众客户

　 普通客户：月日均总资产在 5 万元以下的零售客户

　 不满足富裕客户、私行客户标准的零售客户

　 日均金融资产 200 万元以下

　 资产在 50 万元以下

　 客户资产 300 万元人民币以下

　 大众客户为年收入 10 万元以下客户

　个人可投资资产 25 万美元以下

　金卡客户：月日均总资产在 5 万元及以上的客户

　 富裕客户

　金葵花客户：月日均总资产在

　50

　万元及以上的零售客户

　 白金客户：持有白金借记卡，且近三个月中，任意一月月日均金融资产≥人民币 50 万元

　 财富管理客户：日均金融资产 200万元以上

　资产在 50- 500 万元

　 高净值个人客户为客户资产超过（含）

　300万元人民币

　 中产客户为年收入 10 万元到 24 万元客户

　家庭可投资资产在 100 万 -500 万元人民币的人群

　个人可投资资产在 25万美元到 100 万美元之间

　 钻石金葵花 / 准私行客户：月日均总资产在 500 万元及以上的客户

　 钻石客户：持有钻石借记卡，且近三个月中，任意一月月日均金融资产≥人民币 200 万元

　 富裕客户为年收入 24 万元以上客户

　高 净 值 客

　户 / 私 人 银

　行客户

　私行客户：月日均全折人民币总资产在

　1,000

　万元及以上的零售客户

　近三月任意一月的日均资产超过 600 万元

　资产在 500 万元以上

　 高净值客户为个人资产规模达 1,000 万元以上客户

　 个人可投资金融资产 600 万元人民币以上

　高净值人群：个人可投资资产在 1000 万元人民币以上的人群

　普通高净值：个人可投资资产在 100 万美元到 2000 万美元之间

　上层高净值：个人可投资资产在 2000 万美元到 1 亿美元之间

　超高净值客户：月日均总资产在 5000

　万元以上的客户

　超高净值：可投资资产超过 1 亿人民币的

　个人

　超高净值：个人可投资资产在 1 亿美元以

　上

　资料来源：公司公告，公司官网，福布斯中国《 2017 中国大众富裕阶层理财趋势报告》， BCG& 建行《中国私人银行

　2019 》，贝恩 & 招行《 2019 中国私人财富报告》， BCG 《 2018 年全球财富报告》，

　►

　麦肯锡报告显示， 2017

　年中国的大众富裕（户均可投资资产

　100-300

　万元人民币）、富裕（户均可投资资产

　300-700

　万元人民币）、高净值（户均可投资资产

　700-3500

　万元人民币）、超高净值（户均可投资资产大于

　3500

　 万元人民币）家庭分别达到

　1,210

　万户、 256

　万户、 112

　万户和

　16

　万户，以上富裕家庭合计占比

　3.5% ，其可投资资产合计占比高达

　47% 。

　2018

　年波士顿咨询基于

　150

　多家财富管理机构的调查数据显示，财富管理机构客户资产

　25

　万美元以上的客户占比

　57% ，但贡献了

　96% 的

　AUM

　和

　89% 的收入。

　 ►

　具体到中资金融机构，由于客户分类标准降低，这一差异更加悬殊，样本银行数据显示， 2019

　年客户数量占比

　1.3% 的富裕及以上客群贡献了

　80% 的零售

　AUM 。另外，在富裕和高净值人群内部也存在财富集中度提升的现象。

　 图表

　9:

　 大众富裕人群及以上客群人数占比

　3.53% ，财富占比

　47%

　2017 年按个人财富划分的中国人群结构

　超高净值, 0.04% 2017 年中国个人财富结构

　 资料来源：麦肯锡《 2018 麦肯锡银行业

　CEO 季刊春季刊》，公安部，

　注：按照户均可投资资产划分，划分标准为大众人群 <100 万人民币；大众富裕人群

　100-300 万人民币；富裕人群

　300-700 万人民币；高净值人群

　700-3500 万人民币；超高净值人群 >3500 万人民币

　 图表

　10:

　 其中，高净值 / 富裕 / 大众富裕客户

　AUM

　增速更快

　中国个人财富增速 25%

　 20%

　 15%

　 10%

　 5%

　 0%

　2015

　2016

　2017

　2018E

　2019E

　2020E

　2021E

　 大众人群

　大众富裕

　富裕

　高净值

　超高净值

　 资料来源：麦肯锡《 2018 麦肯锡银行业

　CEO 季刊春季刊》，

　注：按照户均可投资资产划分，划分标准为大众人群 <100 万人民币；大众富裕人群

　100-300 万人民币；富裕人群

　300-700 万人民币；高净值人群

　700-3500 万人民币；超高净值人群 >3500 万人民币； 2015 年数据为

　2007-2015 年

　CAGR 大众人群, 53% 其他, 47%

　大众富裕, 13% 富裕, 7% 高净值, 10%

　超高净值, 17% 大众人群, 96.47% 其他, 3.53%

　大众富裕, 2.68% 富裕, 0.57% 高净值, 0.25%

　图表

　11:

　 高净值人群内部也呈现财富集中度提高现象

　100%

　80%

　60%

　40%

　20%

　0%

　按可投资资产划分的高净值人群规模结构

　 100%

　80%

　60%

　40%

　20%

　0%

　按可投资资产划分的高净值人群可投资资产结构

　 1000 万元 -5000 万元

　5000 万元 -1 亿元

　1 亿元以上

　资料来源：招行 & 贝恩《中国私人财富报告》，

　1000 万元 -5000 万元

　5000 万元 -1 亿元

　1 亿元以上

　 图表

　12:

　 富裕及以上客群对财富管理机构

　AUM

　和收入贡献度更大

　 100%

　 90%

　 80%

　 70%

　 60%

　 50%

　 40%

　 30%

　 20%

　 10%

　 0%

　客户

　管理资产额（ AUM ）

　收入

　资料来源：

　BCG 《 2019 年全球财富报告》，

　注：数据基于

　150 多家财富管理机构的样本

　 图表

　13:

　 中国样本银行数据显示，财富及以上客群贡献了

　80% 的

　AUM ，财富业务经营核心在于把握中高净值客群

　 2019 年样本银行零售客户结构

　2019 年样本银行零售 AUM 结构

　 私行客户

　财富 / 金葵花 ./ 贵宾客户

　大众客户

　 资料来源：万得资讯，公司公告，

　 注：假设

　2019 平安银行私行 + 财富客户

　AUM 占比为

　80% ；样本银行包括平安、招行、中信

　私行客户

　财富 / 金葵花 ./ 贵宾

　0.05%

　客户

　1.21%

　大众客户

　98.74%

　大众客户

　20%

　私行客户

　31%

　财富 / 金葵花 ./ 贵宾

　客户

　49%

　2006

　2007

　2008

　2009

　2010

　2011

　2012

　2013

　2014

　2015

　2016

　2017

　2018

　2019E

　2006

　2007

　2008

　2009

　2010

　2011

　2012

　2013

　2014

　2015

　2016

　2017

　2018

　2019E

　 >500 万美元 ,

　12%

　 >500 万美元 ,

　61%

　>500 万美元 ,

　47%

　100 万 -500 万美元 ,

　23%

　 25 万 -100 万美元 ,

　22%

　100 万 -500 万美元 ,

　26%

　 <25 万美元 ,

　43%

　 100 万 -500 万美元 ,

　22%

　 25 万 -100 万美元 ,

　16%

　25 万 -100 万美元 ,

　13%

　<25 万美元 ,

　11%

　<25 万美元 ,

　4%

　50-100 万元

　12%

　300 万

　元以上

　2%

　100-300

　万元

　6%

　小于 5 万元

　20%

　5-10 万元

　22%

　10-50 万元

　38%

　400 万元 -500 万元

　13%

　300 万元 -400 万元

　20%

　100 万元 -200 万元

　39%

　200 万元 -300 万元

　28%

　获客能力

　=

　 客群价值诉求

　VS

　 金融机构产品服务能否匹配，银行系财富管理在私行、大众富裕客群优势突出， 50

　万元以下客群竞争更为激烈

　新富人群和一代企业家是私行客群主要构成，价值诉求注重综合金融服务能力，银行私行获客优势显著。

　2009-2019

　年私行客群职业结构发生巨大变化：以职业经理人、企业高管、专业人士等为代表的“新富人群”崛起， 2019

　年占私行客户比例较

　2009

　年提升

　25ppt

　至

　36% ，与创富一代企业家比例相当。其次，私行人群首要目标逐渐从财富创造向财富保 障及传承转变，希望从财富管理机构获得综合金融服务和跨境金融产品服务，其中，企业高管更注重企业相关的增值服务，而超高净值人群更注重财富传承相关的服务，同时对财富管理机构专业性也提出了更高要求。相比其他机构，银行的投行、公司、机构等业务条线可以与财富管理业务协同赋能，一站式满足客户诉求，综合金融服务能力优势突出。截止

　2019

　年末，私行客群有约

　54% 的个人可投资资产存放于银行体系（包括私行和理财），仅

　4% 存放于其他理财机构（市场份额较

　2015

　年下降

　7.5ppt ），另外还有占比

　42%的市场份额亟待发掘。

　 大众富裕人群需要更专业的投资建议、高效的线上信息沟通，个人基金投资者则强调产品收益率和信息传递，相较普通客群，银行在大众富裕客群经营方面优势更为明显。

　根据可投资资产规模划分，中国证券投资基金业协会投资者报告的调查对象对

　50

　万元及以

　下客群代表性更强，福布斯中国发布的中国大众富裕阶层财富报告则更聚焦

　100-500

　 万的客群。其中，大众富裕阶层理财目标以创造财富、提高生活品质为主，了解金融投资信 息的途径主要是互联网、手机媒体等，通过专业的财富管理机构了解投资信息的比例较低，选择金融机构作为理财渠道的比例更高，线上交易方式占据绝对优势地位，占比 60% 的客群倾向于参考专业理财师或机构意见。相较之下，个人基金投资者更倾向于自己进行投资决策，接受专业投资顾问辅导的需求较弱，期望得到的服务以信息获取为主。综合考虑大众富裕客群、个人基金投资者价值诉求，银行财富管理可以依靠专业的投资建议、资产配置能力和客户经理能力获取客户和经营客户，竞争优势明显但弱于私行客群；普通客群价值诉求单一，市场竞争则更为激烈。

　 图表

　14: 可投资资产

　50

　万元以上的基金个人投资者占比仅为

　20% ，大众富裕阶层定位

　100-500

　万元个人可投资资产客群，所代表样本区别显著

　2018年基金个人投资者金融资产总规模 2017 年大众富裕阶层可投资资产分布

　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　注：大众富裕阶层为福布斯中国《中国大众富裕阶层财富报告》中的定义，指的是个人可投资资产

　100 万元 -500 万元的人群

　58%

　57%

　43%

　39%

　23%

　21%

　9%

　5%

　3% 3%

　图表

　15: 基金个人投资者更加注重产品收益率，大众富裕阶层的理财目标以创造财富和提高生活品质为主

　2018 年基金个人投资者主要投资目的

　2017 年大众富裕阶层投资理财的主要目标

　 其他

　 财富传承

　 事业发展

　 养老保障

　 家庭责任（子女教育、赡养父母）

　 消费及提高生活品质

　 财富保值增值

　 0.0%

　20.0%

　40.0%

　60.0%

　80.0%

　 资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　 图表

　16:

　 基金个人投资者、富裕阶层了解金融投资信息的途径主要是互联网、手机终端等

　2018年基金个人投资者了解金融信息的方式

　 银行理财经理 报纸杂志 电视 互联网 亲友同事手机媒体 投资顾问或分析师 其他

　70% 60%

　50%

　40% 30%

　20%

　10% 0%

　2017年大众富裕阶层投资信息主要来源

　微信

　公众号

　财经 微信朋

　社交

　搜索

　网站 友圈及

　媒体

　引擎微信群

　其他 互联网

　广告

　纸媒

　传统

　电话

　广告

　营销

　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　 图表

　17:

　 基金个人投资者更倾向于自己投资决策，富裕人群参考专业理财机构建议的比例更高

　2018年基金个人投资者如何做出投资决策

　自己分析决定

　 朋友推荐或跟着朋友投资

　根据网上和媒体的投资专家推介

　接受专业投资顾问

　70%

　60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　0%

　2017年大众富裕阶层投资决策参考对象

　 辅导

　自己

　专业理

　亲朋

　家人

　其他

　财师或

　好友

　机构

　 资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　64%

　56%

　28%

　25%

　其他 1%

　分散风险 10% 养老储备 12% 教育储备 13% 获得比银行存款 更高的收益 64% 2%1% 手机媒体 10% 亲友同事 5% 银行理财经理 25% 报纸杂志 13% 互联网 36% 电视 8% 2%

　6%

　17%

　14%

　61%

　60%

　13%

　9%

　8%

　4%

　3%

　2%

　1%

　图表

　18:

　 理财渠道端，富裕人群选择金融机构的比例居多；另外，线上交易方式具有绝对优势

　2018年基金个人投资者主要交易方式

　银行、券商等机构柜台

　个人电脑

　 手机等移动设备

　70%

　60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　2017 年大众富裕阶层境内理财渠道选择

　0%

　其他

　金融机

　构网站或App

　 大型互联网平台

　 金融机构线下网点

　 其他线上理财平台

　 线下财富管理机构

　资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　 图表

　19:

　 基金个人投资者期望得到的服务以信息获取为主；富裕人群则更重视财富管理机构的安全性和专业性，期望获得更专业的投资建议

　2018 年基金个人投资者对投资顾问提供资产配置服务的需求

　很需要

　提供投资建议即可

　 70%

　60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　0%

　2018年基金个人投资者希望得到的基金理财服务项目

　无所谓，可自行投资 及时告知账户和交易信息

　和基金经理当面交流

　所投资的基金可以定期分红

　市场信息咨询

　开放式基金普及知识和交易常识

　提供投资咨询服务

　有通畅

　其他的投诉

　渠道

　80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 2017 年大众富裕阶层选择理财渠道的考虑因素

　80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 2017 年大众富裕阶层对理财平台的期望

　渠道安全性 服务人员的专业水平 渠道所提供的产品 渠道的品牌知名度 操作便捷性 0% 更专业的人 员提供投资建议

　操作更 加便捷

　产品 更丰富

　懒人式理财 决策更简单

　 资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　1%

　11%

　17%

　71%

　66%

　59%

　51%

　37%

　28%

　19% 22% 59% 70% 50% 49% 35%

　图表

　20:

　 基金个人投资者的知识结构与咨询投顾需求并不匹配，富裕阶层职业分布对基金个人投资者也有借鉴意义

　 2018 年基金投资者接受金融有关教育的情况

　2018 年个人基金投资者的证券、基金、期货投资知识

　 本科专业为经济相关

　研究生及以上专业为经济相关有经济相关的第二学位

　选修过经济金融相关课程 自学过一些金融教材和书籍

　完全没有接受过金融相关的教育其他

　新手上路，需要了解入门知识

　有基本认知，想了解深入的投资方式及理财知识

　 对投资产品较为熟悉，可自主投资决策，但有向更专业人士咨询的需求

　 对投资较为专业，可为他人提供投资指导或经验分享

　 资料来源：中国证券投资基金业协会投资者报告，福布斯中国，

　注：经济相关专业指的是经济、金融、管理、国际贸易等

　 图表

　21:

　 一代企业家、二代继承人和“新富人群”占高净值人群比例超过

　80%

　100%

　90%

　80%

　70%

　60%

　50%

　40%

　30%

　20%

　10%

　0%

　高净值人群职业结构

　 2009

　2011

　2013

　2017

　2019

　 创富一代企业家

　二代继承人

　职业经理人 / 企业高管 / 企业中层 / ...