银行普惠金融系列课程十：银行普惠金融年度工作计划制定

　银行普惠金融系列课程十：

　银行普惠金融年度工作计划制定

　目录 目录 ................................................................................................................ 1

　第一章 经营目标篇........................................................................................ 1

　一、XX 年总体经营目标 ...................................................................................... 1

　1、规模目标 ......................................................................................................... 0

　2、户数目标 ......................................................................................................... 1

　二、各项业务经营目标和思路 ........................................................................... 1

　（一）资产业务经营目标 ................................................................................... 1

　资产业务工作思路：

　........................................................................................... 2

　提高资产收入措施：

　........................................................................................... 2

　（二）负债业务经营目标 ................................................................................... 3

　负债业务经营目标: ............................................................................................. 3

　负债业务工作思路: ............................................................................................. 3

　（三）中间业务经营目标 ................................................................................... 4

　中间业务经营目标 ............................................................................................... 4

　中间业务工作思路 ............................................................................................... 5

　三、资产质量经营目标 ....................................................................................... 6

　资产质量 XX 年控制目标：

　................................................................................. 6

　第二章 行动计划篇........................................................................................ 7

　四、小企业条线行动计划 ................................................................................... 7

　（一）XX 年重点工作方向 .................................................................................. 7

　1、画地图 ............................................................................................................. 7

　2、搭平台 ............................................................................................................. 8

　3、扩客群 ............................................................................................................. 8

　4、推产品 ............................................................................................................. 9

　5、增效益 ............................................................................................................. 9

　6、进园区 ........................................................................................................... 10

　（二）每阶段工作主题 ..................................................................................... 10

　（三）每月活动计划 ......................................................................................... 11

　第三章 营销策略篇...................................................................................... 13

　五、市场营销策略 ............................................................................................. 13

　（一）市场拓展维护策略 ................................................................................. 13

　1、寻找目标市场 ............................................................................................... 13

　2、市场拓展目标和途径 ................................................................................... 14

　3、市场开发和维护技巧 ................................................................................... 15

　（二）非授信户营销管理 ................................................................................. 17

　1、营销思路 ....................................................................................................... 18

　2、XX 年工作计划 .............................................................................................. 18

　六、资产业务营销策略 ..................................................................................... 19

　七、负债业务营销策略 ..................................................................................... 19

　（一）结算存款营销策略 ................................................................................. 20

　1、营销思路 ....................................................................................................... 20

　2、实施计划 ....................................................................................................... 22

　（二）纯存款营销策略 ..................................................................................... 22

　1、营销思路 ....................................................................................................... 22

　2、实施计划 ....................................................................................................... 24

　（三）保证金存款营销策略 ............................................................................. 24

　1、营销思路 ....................................................................................................... 24

　（四）储蓄存款营销策略 ................................................................................. 25

　1、营销思路 ....................................................................................................... 25

　2、实施计划 ....................................................................................................... 26

　八、中间业务营销策略 ..................................................................................... 26

　（一）票据业务营销策略 ................................................................................. 27

　1、营销思路 ....................................................................................................... 27

　2、实施计划 ....................................................................................................... 29

　（二）国结业务营销策略 ................................................................................. 29

　1、营销思路 ....................................................................................................... 29

　2、营销重点 ....................................................................................................... 29

　3、实施计划 ....................................................................................................... 30

　（三）现金管理营销策略 ................................................................................. 30

　1、营销思路 ....................................................................................................... 30

　2、实施计划 ....................................................................................................... 32

　第四章 条线管理篇...................................................................................... 33

　九、目标管理 ..................................................................................................... 33

　（一）机构及人员目标设定 ............................................................................. 33

　（二）目标管理存在问题 ................................................................................. 33

　（三）目标管理措施 ......................................................................................... 34

　十、过程管理 ..................................................................................................... 34

　（一）营销管理双轮驱动 ................................................................................. 34

　（二）零售化管理模式 ..................................................................................... 35

　（三）客户拓展及维护 ..................................................................................... 35

　十一、考核管理 ................................................................................................. 38

　十二、团队管理 ................................................................................................. 38

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　第一章 经营目标篇

　 一、X XX 年总体经营目标

　XX 年，分行普惠金融条线将认真贯彻分行党委指导意见，以买单制为导向，围绕“挣盈利、扩客群、强管理”三个工作重心，贯彻“严、细、精、实”的工作作风，以“扩大基础客户群”为出发点，以“拓宽盈利渠道”为关键点，以“升级营销模式”为支撑点，以“强化条线管理”为落脚点，做大资产、负债、中收规模，严控信贷风险。在全面完成各项 KPI 指标的基础上，推动普惠金融条线条线的深度改革，实现两个目标：

　1 1 、规模目标

　分行普惠金融条线将通过 2 年的努力，在（XX+2）年底实现“四个 5”的规模目标，即：50 个客户经理-50 亿元资产规模-50 亿元负债规模-5000 户管户数。每个客户经理实现“三个 1”的规模目标，即：每个客户经理 1 亿元的资产规模-1 亿元的负债规模-100 户以上的管户目标。

　XX 年是实现上述目标的关键之年，也是承上启下的一年。因此分行普惠金融条线在 XX 年要确保条线资产和负债规模站上 40 亿元，管户数达到 4000 户；客户经理人均资产和负债规模站上 8000 万元，管户数达到 80 户。客户经理要对标而行，及时跟上全条线的步伐。

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　2 2 、户数目标

　客户经理管户数和管户结构的调整是实现转型升级发展的重中之重，只有彻底改变客户经理基础薄弱、管户数少的现状，才能实现小企业条线的成功转型。分行已在上年度通过引导，已实现客户经理线上、线下管户数的齐头并进。在 XX 年将继续通过“小小银行家”的评选、“多开户、多开基本户”的竞赛活动、网格化的常态营销等多措并举提升客户经理管户户数和质量，尤其是实现管户的均衡发展，在 XX 年实现人均管户 100 户的目标 图 图 1 客户经理 XX 年管户目标

　 通过全年的努力，每个客户经理实现管户数 100 户的管户目标。即：每个客户经理实现管户 25 户以上的线下授信客户，30 户以上的线上授信客户，50 户以上的非授信客户。

　 二、 各项 业务经营目标和思路

　 （一）资产业务经营目标

　XX 年，分行普惠金融条线资产业务将以“上规模、调结构、稳线下 25 户 人均管户数100户 非授信 50 户 线上 30 户

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　质量”为核心，通过做大线上贷款、做强政策性和科技金融业务、做优传统贷款业务等增加授信客户数和贷款规模，调整现有贷款结构，提高综合收益。同时，通过防风险、主动风险管理化解不良，提升资产质量。

　资产业务工作思路 ：

　XX 年，为实现分行普惠金融条线资产业务指标，主要致力于以下三大板块的业务拓展：

　①做大网络金融业务：以线上产品为主线，以大数据分析为支撑，通过“高收益覆盖风险”，进一步提升高收益资产规模和占比，快速抢占网贷市场，提升盈利水平。

　②做强政策和科技金融：通过重点产品集中营销，借助政府资源，介入各类园区、商圈，以各类政府基金提供风险补偿，借船出海，实现业务批量发展。

　③做优传统贷款业务：稳固传统小微金融，以存客转介、亲朋推荐等途径，以强抵押、强担保模式发展优质客户；全功能支行尤其要通过与大公司联动，做好“1+N”批量化营销。

　提高资产收入措施 ：

　（1 1 ）

　确保 贷款定价水平

　为积极市场竞争和利率下行的挑战，全行应进一步树立普惠条线“挣盈利”的经营理念，确保普惠金融贷款基本定价水平。

　（2 2 ）推广高收益信贷产品

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　大力发展高收益、信用类贷款，是提升资产业务收益水平的重要途径。增加高收益资产规模和占比，大力发展类线上产品。

　（二）负债业务经营目标

　XX 年，分行普惠金融条线负债业务将以“上规模”为核心，通过专项竞赛活动，加大存款费用配比等方式制定针对性的考核办法和营销策略，千方百计拉存款，提高存款规模。同时，在确保纯存款稳定提升的情况下，重点扩大结算存款、保证金存款、储蓄存款规模和占比。

　负债业务经营目标: :

　分行普惠金融条线一直存在“重贷轻存”的思想，在拉存款上不积极、没思路、不上心。

　在本年度初始分行即即开始全面部署抓存款工作，通过举办专项竞赛活动、倾斜式的奖励措施来进一步提升客户经理存款营销意识和能力，将抓存款作为日常工作来抓。在 XX 年确保条线存款站上 X 亿元 负债业务工作思路: :

　XX 年，为实现分行普惠金融条线负债业务经营目标，将重点抓好以下几个方面的营销工作：

　①关系营销抓纯存款。分行普惠金融条线的纯存款营销以非授信

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　户为主，通过“多开户、多开基本户”、贷款产品延伸营销为主。通过关系营销撬动企业认缴资本金、富余资金、上市募集资金、政府类补助基金，来拉动纯存款。

　②表外业务抓保证金存款。保证金存款主要是通过贷款配套保证金存款来提高存款额，非授信户的保证金存款是重要补充。保证金存款包括银票保证金、存单质押保证金、保函保证金等。其中银票保证金和存单质押是拉保证金存款的重点目标。

　③日常维护抓结算存款。通过对公开户企业的日常维护来吸引活期结算存款。营销重点是通过提高产品覆盖率让客户形成结算习惯，通过贴心服务和关系维护让企业形成信赖关系，最终目标是让我们行账户成为企业的主结算、经常结算账户。

　④交叉营销抓储蓄存款。储蓄存款营销主要是借助线上产品、代发工资开展交叉营销，配套卡易贷、个人理财、直销银行、第三方存管等业务提高个人储蓄存款总量。

　（三）中间业务经营目标

　XX 年，分行普惠金融条线中间业务将以“三小一融”产品为核心，拓宽盈利增长点。主要通过联动国际业务部、票据中心、信用卡部开展针对性营销培训，着力提升客户经理“三小一融”产品覆盖率。“三小一卡”产品包括：票据贴现、国际结算、现金管理和信用卡。

　中间业务经营目标 ：

　分行普惠金融条线将以“三小一卡”产品为依托，开展营销动员

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　工作，在 1 季度着力解决“先试先做”的问题，在 2、3 季度着力解决“上规模”的问题。

　中间业务工作思路 ：

　XX 年，为实现分行普惠金融条线中间业务经营目标，分行普惠金融部将联动票据中心、国际业务部、信用卡部等部门，借助这些部门的专业资源，紧跟相关部门的工作规划，通过“借力营销、借船出海”，实现“三小一卡”业务的全面提升。主要围绕以下几个方面开展相关工作：

　 ①票据贴现-从“少数做”到“多数做”。目前部分客户经理已积极开展票据贴现工作，取得了一定的成效，成为了“先试先行者”。将继续加强针对性考核，引导更多客户经理从事票据贴现业务。要让更多客户经理要学做票、会找票、会营销。

　②国结业务-从“不会做”到“会做”。国际结算业务仍然是客户经理的业务短板，培训不到位，重视不够，大部分客户经理还不会做。在这方面，将联动国际业务部开展培训工作，制定操作手册，开展针对性营销，提高国结业务的覆盖率。

　③现金管理-从“无意识”到“有意识”。由于现金管理业务不是条线 KPI 考核内容，且不能立马产生效益，因此客户经理大多无营销现金管理业务尤其是对公理财业务的意识。在这方面，分行普惠金融条线将通过营销研讨会、座谈会等形式让客户经理开展有意识的营销。

　④信用卡-信用卡业务是提升中间业务收入的重要措施。分行普惠金融条线将通过公私联动，提升客户经理发卡意识，深挖小微企业

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　客户联动发卡，做大发卡量，提升交叉收益。

　三 、资产质量经营目标

　进入 XX 年以来，经济形势下行压力不断增加，小微企业经营举步维艰，信贷风险形势日益严峻,但分行普惠金融业务发展却一直保持较快增长，与之相反部门风险管理人员调动，新的风险管理人员迟迟不能到位，风控压力成倍增加。面对维护客户数量较多，缺少专人管理的情况，部门积极调整风险管控措施，更加注重风险管控的工作效率，强化客户分类管理，善于借助科技的力量，运用多种方式化解逾、欠息贷款，科学、高效做好风险防控工作。

　资产质量 X XX 年控制目标 ：

　根据 XX 年全年发展规划，按照目前普惠金融贷款逾期欠息率 X%计算，考虑到经济进步下行的压力，逾期欠息贷款可以控制在 XX 万元。

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　第二章 行动计划篇

　 四、小企业条线行动计划

　（一）X XX 年重点工作方向

　XX 年是普惠金融条线深化改革的关键一年，大环境依然严峻，业务发展压力较大。条线依然面临获客渠道匮乏、有效获客困难的情况，为确保条线各项经营目标的顺利实现，XX 年分行将加大费用投入，拟通过“画地图、搭平台、扩客群、推产品、增效益、进园区”六个方向多措并举，规划和实施好以下几个方面的工作：

　1 1 、画地图

　分行将通过持续的努力，彻底改变客户经理“打一枪换一个地方”的散单营销模式，制定“目标明确”的网格化营销模式。即每个支行以政策性和特色产品为切入点，逐步形成以政府平台等为纵轴，园区、商圈等为横轴的营销模式，以达到节省人力成本，提高批量获客的作用。

　网格化营销模式：

　①以支行现有和目标渠道建立营销地图。纵轴：按政府部门归条线；横轴：以园区为横轴。

　②挂图作战。各支行依照地图分解到人，规划到周，形成常态化营销。

　③以重点产品和非授信户为重点，开展批量化营销和交叉营销。

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　2 2 、搭平台

　客户经理市场开拓意识不强，客户来源也主要是行长室介绍、大公司派生关联企业、担保公司介绍、熟人介绍等渠道，客户来源和持续性有限。现有市场还局限在授信客户上，授信客户基数太少，远远不能满足发展的需要。

　分行将继续推动与政府部门、园区、商圈建立了联系和合作关系，不断“维护、巩固、发展”这些平台，核心是维护和巩固现有平台，打通获客渠道；兼顾发展新平台，开拓新政府部门、新园区、新商圈。构建每个客户经理自己的获客平台，从而源源不断的获取客户。

　 3 3 、扩客群

　客户经理管户数和结构的调整是 XX 年的重要工作内容，分行客户经理管户数和管户结构呈现不均衡的状态，线下管户数达到 20 户以上的客户经理线上管户数总体较少，线上管户数较多的客户经理线下管户数总体不多。分行将通过专向引导，引导客户经理管户数均衡增长，最终在 XX 年让人均管户数达到线下 25 户、线上 30 户的管户目标。

　同时，条线将加强在非授信户营销管理上的探索，非授信户的营销管理可提升我行对公客户服务水平，丰富服务内涵，有效培育和扩大基础客户群，推动小企业条线客户经理“做贷款”向“做市场”的转变、“被动营销”向“主动营销”的转变。非授信客户的管理主要从以下三个方面开展：一是对支行存量非授信户进行梳理

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　和分配，将存量非授信户纳入客户经理日常营销管理工作；二是通过“多开户、多开基本户”等专项竞赛活动和营销地图的日常营销工作增加非授信客户数量；三是通过对非授信客户的日常营销管理，提高非授信客户的综合收益。

　4 4 、推产品

　分行普惠金融条线资产业务的发展思路为：借助重点产品营销，通过批量化营销，迅速扩大基础客户群。

　表 表 1 重点产品总体营销计划表 产品分类

　产品名称

　重视程度

　线上产品

　 ★★★★★

　★★★★

　★★ 线下产品

　 ★★★★★

　★★★★★

　★★★★★

　★★★

　★★★

　★★★ 5 5 、增效益

　条线不仅要挣 KPI 分，还要尽可能的创收。而创收不能仅仅依靠放贷款，鉴于小企业业务发展的特殊性，爆发式的增长是几乎不可能的，因此，要想创收，必须拓宽盈利渠道，XX 年分行将主要从以下几个方面拓宽盈利渠道：

　一是抓存款。存款是转型升级发展的关键指标，也是条线综合收入的主要构成部分。因此，条线将在 XX 年全面布局存款营销工作，动员全员营销存款，确保完成存款既定任务；

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　二是抓开户。通过开户，抓客户的结算，监控企业的流水，开展各项产品的交叉营销，提升客户粘性和贡献。

　三是抓代发工资。代发工资业务不仅是 KPI 考核的重要指标，也是储蓄存款的主要来源，更是发展零售客户的主要途径。通过代发，可以加深和企业的合作关系，也可以带来大量的个人客户，通过对这些个人客户的深入营销，可以增加储蓄存款、理财等。

　6 6 、进园区

　分行 XX 年将把“进园区、做宣传、搞活动”作为主线来抓，争取打通获客渠道的最后一公里，让客户经理“驻点营销”成为常态。XX 年，分行在渠道建设上花费了不少的精力，建立了以政府部门为纵轴的渠道资源，且初步推动了园区为横轴的对接工作，取得了一定的效果，但园区的对接和获客效果不佳。因此，分行在 XX 年将把园区对接的工作作为重心来推，通过上门走访的方式，结合渠道建设图，攻坚克难，深入到重点园区。以宣讲会、宣传材料发放等形式开展各种形式的活动，扩大我行重点产品的营销力。最终推动客户获取，取得实实在在的落地效果。

　（二）每阶段工作主题

　分行普惠金融条线将围绕 6 个工作方向，以月为时间节点，将各经营目标进行层层分解，按阶段设定工作主题、安排活动计划，以确保全年“季季有主题、月月有活动、周周有沙龙”，以统一营销思想，稳步发展。

　全年将按 4:3:3:2 将 12 个月划分为 4 个阶段，每个阶段设定不

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　同主题，安排相应活动。

　各阶段工作主题如下：

　“一阶段开门红”主题（1-3 月）---完成开门红指标，抓存款、多开户、代发工作； “二阶段促提升”主题（4-6 月）---推进 KPI 指标，抓渠道建设、重点产品运用； “三阶段调结构”主题（7-9 月）---基本完成全年 KPI 指标，推进新产品运用、交叉营销； “四阶段抓储备”主题（10-12 月）---年底收关，业务储备，布局来年工作。

　（三）每月活动计划

　XX 年，小企业中心本着“紧贴全年经营目标、紧随每个季度主题、紧跟实际工作需要”的原则，研究制定全年月度活动计划，指定专人负责各项活动的实施，以推动全区各项工作有条不紊的开展。月度活动计划如下表：

　表 表 2 月度活动计划 表 时间

　活动名称

　一阶段

　开门红指标，抓存款、抓开户、代发工资

　一月 小企业条线峰会 存款、代发业务专项推动会议 二月 存款业务旺季营销活动 园区新春联谊活动 “多开户、多开基本户”活动 三月 员工“双提升”计划 开门红冲刺营销动员会议 二阶段

　促提升，抓渠道建设、重点产品运用

　四月 “开门红”总结分析会议 “园区行”专项推动会议

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　五月 促提升专项推动会议 员工“双提升”计划（客户经理户外拓展训练）

　六月 “园区行”总结会议 存款总结表彰会议 三阶段

　调整结构 ，新产品运用和交叉营销

　七月 上半年条线峰会 重点产品总结推动会议 八月 “特色产品”集中宣传月活动 员工“双提升”计划（清凉一夏，一线员工高温慰问）

　九月 全年任务冲刺营销活动 中秋员工家属答谢活动 四阶段

　年底收关，项目储备，布局来年工作

　十月 重点产品总结推动会议 “线上产品”冲刺营销活动 员工“双提升”计划（外部机构培训）

　十一月 开门红项目储备活动 员工“双提升”计划（“营销突击队”强化计划）

　十二月 全年条线先进个人及团队评选 “小小银行家”评选活动 员工感恩回馈家访活动

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　第三章 营销策略 篇

　 五、市场营销策略

　XX 年市场大环境不好，分行普惠金融业务发展面临了严峻的挑战，存量客户流失量较严重，新增客户来源有限，结构调整压力较大。新形势下迫切需要新思路、新渠道。

　XX 年是条线“背水一战”的一年，市场如何维护？如何有效获客？是条线面临的重要问题。条线将会以“市场拓展+有效获客”作为全年发展主线，市场拓展是出发点，有效获客是落脚点。分行将通过总体规划、专项会议推动、专项考核等措施，推动条线客户经理加强市场拓展，同时提升获客能力。

　市场营销的核心是三点：扩大基础客户群，增加客户经理管户数；注重日常服务，提升服务意识和水平；开展交叉营销，提升产品覆盖率和综合收益。

　（一）市场拓展维护策略

　1 1 、寻找目标市场

　客户经理目前要想转向“做市场”面临最大的困境是市场在哪里？如何找市场？ 各支行普惠金融营销工作目前还停留在做 KPI 阶段，客户经理市场开拓意识不强，主要还是抱着完成任务，坐等企业上门的心态，客户来源也主要是行长室介绍、大公司派生关联企业、熟人介绍等渠道，客户来源和持续性有限。现有市场还局限在授信客户

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　上，远远不能满足发展的需要。

　条线经过持续的努力，通过平台搭建，构建分行普惠金融业务的最为核心的市场阵地，为客户经理提供了广阔的市场空间，目前已基本上可实现“一行一部门、一人一平台”。

　客户经理在 XX 年要积极的走出去，对接政府部门、园区、商圈等，同时借助特色和政策类产品开拓新政府部门、新园区、新商圈。挂图作战，开拓新市场。

　2 2 、市场拓展目标和途径

　市场有了，怎么做？这是客户经理必须思考和实践的问题。“做市场”主要有以下目标和途径：

　一是通过线上产品和政策类产品做大授信客户基数。线上产品不仅仅是提升盈利能力的重要来源，更是一种有效的获客渠道；政策类贷款产品则可以通过借助政府平台，延伸获得园区等获客资源。这两类产品可迅速扩大授信客户群。

　二是通过对非授信户的营销管理可迅速扩大基础客户群，增加客户经理管户数。通过营销管理非授信户，可让客户经理维护更多客户，客户多了，挖掘贷款客户、开展交叉营销才有了落脚点。非授信户营销管理主要包括对支行现有非授信户、新增非授信户的营销管理。

　三是重视日常服务，提升服务意识和水平，开展全面营销，提升客户和平台粘性，提高综合效益。客户经理应增强服务意识，不论是客户还是各类平台，通过业务联系和情感维护提升营销成效，通过全面营销，提升综合效益。需要注意的是，客户经理不再是仅

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　仅营销贷款客户，而是要全面开展贷款业务、存款业务、“三小一卡”等各项业务的营销，提高综合效益。

　3 3 、市场开发和维护技巧

　客户经理目前普遍存在的困惑是目标市场有了，不知道如何介入？如何维护？如何营销产品？ 介入策略：客户经理应充分了解目标市场的客户类型构成，针对不同的客户类型，结合我行自身优势，适时的介入目标市场，提高介入的成功率和针对性。

　表 表 3 市场拓展介入策略 目标市场

　介入技巧

　授信客户

　①产品优势。目前，我行有类线上产品和政策性产品，线上产品，操作简便，不需要担保，不需要纸质材料，不需要跑银行；政策性产品弱抵押、弱担保甚至信用。这两类产品是大部分银行没有的，可作为我们的“杀手锏”产品，吸引客户； ②效率优势。“线上产品线上申请、自动审批、放款， 1 天内就可获贷，效率较高； ③利率优势。我行的政策性产品利率优势明显，普通贷款利率也低于主要的竞争对手，可通过利率优势介入在这类银行有贷款的客户，但应提升综合收益。

　非授信客户

　①平台优势。我行通过相应特色产品与众多政府、园区、商圈等平台建立了联系和合作关系。客户经理可通过对这类平台的日常维护，营销非授信客户，如营销新入园企业开户，营销政府平台要求享受政府补助的企业在我行开户，营销工商注册部门、税务部门获取新成立或新迁移的企业在我行开户等； ②产品优势。可通过我行票据贴现、国际结算（在线结售汇、汇款）、对公理财（高收益和在线购买）、结算便利等优势营销非授信客户。

　各类平台

　①产品优势。我行通过相应特色产品与众多政府、园区、商圈等平台建立了联系和合作关系。客户经理可通过这些产品和平台建立沟通联系，加强业务合作和情感维护。由于这类平台接触银行较多，在介入时期，应主要以做业务为主，很多园区关心的是银行产品到底能不能为平台内企业提供实实在在的服务，是不是比其他银行有优势。所以以产品优势介入平台，首先要切切实实做业务，业务做不好，拼感情不一定拼的过其它银行； ②联动优势。目前，分行普惠金融部主要负责牵头营销各类市级政府平台，在与市级政府平台建立良好合作关系的同时，通过联合发文、打招呼等形式可对下属区级部门、管辖园区提出配合我行工作要求。

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　维护策略：介入了目标市场后，客户经理应加强日常服务和情感维护，以建立长期稳定的合作关系。

　表 表 4 市场拓展维护策略 目标市场

　维护技巧

　授信客户

　①定期上门。目前，客户经理能按要求开展上门贷后的较少，客户经理应充分认识到上门的重要性，一是通过上门了解企业实际经营情况，多看看，有利于防范风险；二是和客户多接触，多沟通，有利于加深了解，提升互信水平； ②为客户着想。客户经理和贷款客户的关系不是对立的，应多为客户着想，如可以给客户提出一些经营和财务上的建议，可以在结息或到期前给客户温馨提示，为客户节省财务成本，为客户提供业务便利等； ③情感维护。通过细节让客户感动，如客户夏天来时提供一瓶冰水，冬天来时提供一杯热饮，为客户预留一个车位等；在重要节日、客户生日、企业重要活动时要主动问候客户；通过微信、QQ 等网络工具进行互动。

　非授信客户

　①定期拜访制度。非授信客户与仅仅是由于地理位置近、办了一项业务与我行建立了联系，目前，我行对这类客户缺乏服务意识，客户经理可通过上门、电话、短信、网络等方式加强和这类客户联系，支行可组织沙龙等活动和客户互动，加深了解，加深感情； ②情感维护。通过细节让客户感动，如客户夏天来时提供一瓶冰水，冬天来时提供一杯热饮，为客户预留一个车位等；在重要节日、客户生日、企业重要活动时要主动问候客户；通过微信、QQ 等网络工具进行互动。

　各类平台

　①情感维护。客户经理通过业务介入平台后，应通过加强情感维护巩固和发展合作关系，应定期协调分管行领导上门拜访平台负责人，通过高层关系互动提升合作水平，同时在节假日等应把平台作为重要客户来维护，平时要经常上门、电话、短信、网络等方式加强和这类客户联系，支行可组织沙龙等活动和客户互动，加深了解，加深感情。这类客户的维护通常需要一定的经济支出，客户经理应量力而行，可积极协调支行、分行给予支持； ②定期汇报。因业务建立合作关系的平台，客户经理应定期向平台汇报业务开展情况，要感谢别人的支持。一般来说，平台自身都有服务企业的要求，因此，业务开展好是维护平台关系的重中之重。

　产品营销策略：目标市场客户类型不同，营销的产品和技巧也应有所调整，贷款、存款、零售等产品可组合运用，适时而用，提升营销效果，提升综合效益。

　表 表 5 市场拓展产品营销策略 目标市场

　产品营销技巧

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　授信客户

　①提升对公产品覆盖率。可深入开展企业票据、国结、代发工资、代缴税、代扣水电费、对公理财等业务。通过开票贴票，中间业务收入有了，存款也有了；通过国结，国际结算量有了；通过代发工资，个人客户有了，结算存款有了；通过代缴税、代扣水电费，客户日常结算存款也有了；通过对公理财，可将客户在其他银行的存款拉过来。总之，通过各类产品的组合运用，让客户习惯在我行办理各项业务，运用产品越多，给我们带来的收益也越多； ②提升零售产品覆盖率。通过办理代发工资，个人客户就多了，就要尽快想办法让这些个人办理直销银行，手机银行，网上银行等，利用我行理财的优势，锁定这些个人客户，提升储蓄存款和个人理财量，如果这些员工符合卡易贷要求，还可以办理卡易贷；给老板办理 VIP 卡、信用卡、卡易贷，让老板也经常使用我行产品。

　非授信客户

　①过优势产品吸引客户。如通过开立低风险银票效率优势吸引有大量开票需求的企业；如通过开户优惠吸引新入选企业在我行开户；如通过理财优势吸引有富余资金的企业在我行理财等； ②适时开展营销。在客户收票时，提出给客户贴票；在客户收汇时，提出给客户办理在线结汇；在客户账上有富余钱时，提出给客户理财；客户有大额存款的，提出给客户结构性存款；在客户对其他银行不满时，提出在我行试试；在周末、过节时，提出给客户办理 1 天、7 天通知存款等； ③主动营销。我行的新产品和优势产品，可定期或不定期推荐给客户，通过持续的营销，增加客户办理的业务品种。

　各类平台

　①主动营销。平台有时也能给我们带来业务，要多问。接触到的平台，主动关心下平台是否有融资需求，有融资需求的，给办理贷款；有富余资金的，给办理理财或结构性存款等。接触到的平台人员，问问有没有房贷的需求，要贷款买房的，给办下房贷；有消费贷款需求的，给办张卡易贷、信用卡；有理财习惯的，给办个直销银行、网上银行等 ②延伸营销。可通过平台延伸营销其他客户。如可通过拆迁部门营销拆迁户的存款；可通过人才部门营销新入选人才企业开户；可通过政府部门营销财政专项资金等等 （二）非授信户营销管理

　 XX 年，条线会将非授信户的营销管理作为一项重要工作来推。一是加强存量非授信户日常管理，提升服务水平；二是加强新增非授信户的营销，拓宽获客来源。

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　1 1 、营销思路

　非授信客户是小企业授信客户的重要获客渠道，是实现小企业条线全面发展的主要途径。客户经理必须将非授信客户营销管理纳入日常工作，深入挖掘潜在贷款客户，加强产品运用，同时增加非授信客户的开户数和综合收益。

　非授信客户的管理主要从以下三个方面开展：一是对支行存量非授信户进行梳理和分配，将存量非授信户纳入客户经理日常营销管理工作；二是通过“多开户、多开基本户”等专项竞赛活动和营销地图的日常营销工作增加非授信客户数量；三是通过对非授信客户的日常维护，提高非授信客户的综合收益。

　2 2 、X XX 年工作计划

　①名单梳理和分配。支行可对存量非授信企业名单进行梳理、摸清家底，分配给客户经理进行日常维护和管理，并适当开展考核； ②日常营销工作。条线制定非授信客户营销指引，客户经理按照指引开展营销工作，以贷款挖掘、日常结算和代发工资为营销重心，同时开展公司、零售等交叉营销； ③“多开户、多开基本户”。紧密结合条线开展的“多开户、多开基本户”的营销竞赛活动，将开户工作与网格化常态营销、平台对接工作结合起来； ④持续开展日常营销工作。以结算、代发工资为主。同时开展国

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　结、票据贴现等交叉营销工作。

　 六、资产业务营销策略

　XX 年是解决“木桶理论”短板的一年。业绩靠前的客户经理管户数提升空间有限，总体业绩的增长将主要依靠排名中下客户经理业绩的提升。因此，如何提升这部分客户经理的业绩将是 XX 年营销的重点，也是管理的重点。这一营销现实将改变之前的营销策略，促成以下几点改变：

　一是 XX 年普惠金融贷款增量营销将以“集训营”营销为主、“全员营销”为辅。“集训营”主要是存量贷款少的客户经理、季度工作量少的客户经理，“集训营”的目的是分层提升，以促进客户经理“齐步走”。

　二是营销工作将以“多点营销”为主，“单产品突破”为辅，以产品带动平台，以平台带动获客。

　三是做好线上线下业务平衡发展。线上线下业务发展失衡的客户经理必须“拾遗补缺”，做到均衡发展。

　XX 年，条线各重点贷款产品营销策略如下：

　（重点产品营销策略„„）

　 七、负债业务营销策略

　XX 年，分行将抓存款作为全年工作的“重中之重”，在结算存款、纯存款、保证金存款、储蓄存款四个方面狠下功夫，通过研究制定存款营销竞赛办法、营销方案、业务目标、工作思路、实施计划、奖惩和管理措施等统一条线营销思路，提升客户经理存款提升意识，

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　最终实现存款业务的稳步提升。

　为细化管理，将普惠金融条线存款构成进一步细分为结算存款、纯存款、保证金存款、储蓄存款四类，针对每类存款的特点分别制定针对性的营销方案，做到“有的放矢、事半功倍”。

　每类存款的目标客户可配套我行的产品如下表：

　表 表 6 每类存款可配套产品表 存款构成

　 目标客户

　可配套产品

　结算存款 以非授信户为主、以授信户为辅 对公网银、代缴税、代口水电费、票据贴现 纯存款 以非授信户为主 “多开户、多开基本户”、对公理财、政策性产品延伸营销 保证金存款 以授信户为主、非授信户为辅 银票、存单质押、保函 储蓄存款 以线上产品、代发工资户为主 线上产品、信用卡、直销银行、手机银行、个人理财

　各类存款营销策略如下：

　（一）结算存款营销策略

　1 1 、营销思路

　结算存款主要是通过对公开户企业的日常维护来吸引活期结算存款。营销重点是通过提高产品覆盖率让客户形成结算习惯，通过贴心服务和关系维护让企业形成信赖关系，最终目标是让我们行账户成为企业的主结算、经常结算账户。

　结算存款营销主要包括授信客户和非授信客户的结算存款营销。

　授信客户可强制要求企业月结算笔数、结算量占比。非授信客户日常结算主要通过日常维护管理来营销。

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　（1 1 ）授信客户结算存款营销技巧

　对公授信客户在我行走银行流水不仅是结算存款的需要，而且是风险控制的需要，因此客户经理必须要求企业在我行走银行流水，可以向客户阐述银行走流水是贷后管理的要求，直接关系到续贷，分行和行长都有强制性的要求。

　为进一步细化营销管理，按照企业在我行贷款情况执行不同的结算要求，以提高营销的针对性和有效性。

　表 表 7 授信客户结算存款要求 贷款情况 结算要求

　唯一授信行、最大授信行、贷款占比 50%以上 通过办理代发工资、代缴税、代扣水电费等锁定企业日常结算，确保我行成为主结算行 基准利率贷款 通过利率优惠要求企业办理代发工资、代缴税、代扣水电费等锁定企业日常结算，确保我行结算量不低于 50% 低于平均利率贷款 通过办理代发工资等，尽可能提高结算量，确保结算量不低于贷款占比 其他贷款 设置最低月结算笔数、结算量要求，确保结算量不低于贷款占比 （2 2 ）非授信客户结算存款营销技巧

　非授信客户结算存款的营销主要是通过日常维护管理来吸引结算存款，客户经理应形成定期拜访制度，让企业形成信赖和依赖。

　客户拜访是客户营销过程中的重要环节，是与客户建立长期稳定合作关系的重要手段。拜访方式可采用上门拜访、电话拜访、短信拜访、网上拜访等形式。主要实行上门拜访和电话拜访相结合的方式。

　表 表 8 非授信客户客户拜访要求 拜访方式

　客户经理

　分管行长或团队负责人

　电话拜访

　定期 至少每月一次 - 不定期 推荐新产品时、企业重要节日等 - 上门拜访

　定期 每月一次 每季一次

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　不定期 客户时点存款新增超过 100万元时，上门走访；客户有新产品或需求时、客户遇到急需解决的困难时等 客户时点存款新增超过 500万元时，分管行长出面；客户时点存款新增超过 200 万元时，至少团队负责人出面。

　短信拜访

　不定期 在重要节日或关键人生日时，致以节日问候 - 网上拜访

　不定期 可通过微信朋友圈关注、转发相关评论等促进互动，可了解企业关键人日常爱好 - 2 2 、实施计划

　XX 年，分行将通过制定结算存款管理要求、定期统计分析、考核监管到个人来提升客户经理结算存款意识，促使客户经理行动。将通过以下几个方面加强结算存款营销。

　1、研究制定结算存款管理要求。将存款结算情况纳入客户经理考核。尤其对于授信客户来说，日常结算是贷后管理的重要因素，因此必须将授信客户日常结算提升到贷后管理的重要指标。

　2、研究制定非授信户日常营销管理指引。通过非授信户的日常管理，让睡眠户变为有效户，让有效户变为主结算户。

　3、通过召开动员会、专项培训、评比等活动，形成全体客户经理拉结算存款的氛围。

　（二）纯存款营销策略

　1 1 、营销思路

　条线的纯存款营销以非授信户为主，通过“多开户、多开基本户”、贷款产品延伸营销为主。通过撬动企业认缴资本金、富余资金、上市募集资金、政府类补助基金为主，来拉动纯存款。

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　纯存款的营销主要是关系营销，对于没有现成关系户的客户经理来说，如何寻找和发现纯存款的营销机会是一个难题。但关系户是可以逐步建立的，可以利用现有的资源来逐步挖掘、建立关系户。关系户的营销主要分为两个方面。

　（1 1 ）通过“多开户、多开基本户”营销纯存款

　目前，分行与政府部门、园区建立了广泛的关系，可以通过网格化的日常营销，可以和税务师事务所、代账会计、工商注册部门、税务部门、发改委、园区招商部门等建立联系，从源头寻找客户。

　将源头企业作为营销重点，通过验资费用减免、开户和网银费用减免、对公理财等吸引源头客户，尤其是新注册企业，一般迫切需要与银行建立合作关系，开立基本户后，只要营销到位，后面挪动基本户的可能性就很小，成为忠诚客户的可能性就很大。

　各平台可营销的开户企业特征和营销策略如下：

　表 表 9 各平台开户企业及营销策略 开户渠道

　 营销策略

　税务师事务所、代账会计 很多新企业注册时会借助税务师事务所、代账会计来完成，对于新开基本户营销来说，此时是最好的介入时机，可通过与这两个渠道的长期合作，不断获取新企业的信息，及时营销，可带来大量的基本户客户群，此时的营销成功率最高、成本最低 发改委 可与各区发改委、园区建立长期稳定的合作关系，发改委负责一些新项目的立项和审批工作，因此通过发改委介入一些...