净水器营销系列谈之经销商如何选择合适厂家？

　净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？

　 选择适合的净水器厂家是迈向胜利的第一步

　 近来，有许多净水器经销商与笔者沟通（格外是刚入行和想入行的），大家听了许多鼓舞性的话，净水器行业每年以什么比例递增，净水器市场空间有多大多大······

　 似乎遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但，进来之后，才发觉，这个钱太难赚了！

　 今日，笔者不想商量净水器行业的前景，也不想商量净水器市场操作的方法，只想和大家沟通一下，如何走好迈向胜利的第一步——选择净水器厂家。

　 女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的净水器厂家，由于一旦上错船，失败可能就早早地埋伏在大家身边了。

　 经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水器厂家作为备选对象，但，几轮沟通过后，反而会让自己无所适从，不知道该信任哪个净水器厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。

　 关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方相互“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润安排上尽可能和自己的资源相吻合，到底谁也不想吃亏啊。

　 今日谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。

　 净水器经销商大致可以分成 2 类，强势型经销商（有实力、有阅历）和一般型经销商（实力一般、没有多少阅历），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今日着重谈谈，一般型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商伴侣，摆在自己面前的选择余地也是很大的，肯定要擦亮眼睛。

　 净水器销售要讲究口碑

　 上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动？》一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业的特点（明白行业的特别性，是胜利操作市场的前提）。

　 净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，许多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、伴侣（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以，口碑特别重要，怎么强调也不过分。

　 坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。

　 如何有好的口碑？能制造好口碑的 3 个重要条件：

　1、产品功能卓越。用法净水器和不用法要有明显的区分点，比如口感功效。

　2、产品品质出众。产品要具备平安性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。

　 3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，削减过分许诺，盼望越大绝望越大，比如滤材的维护周期肯定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。

　 知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？由于这个概念的确好，的确能与自来水成为鲜亮的对比，的确能给消费者带来震撼！

　 可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来许多负面的影响。

　 由于，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣扬用法寿命很长（由于单价高，这样就可以相对廉价了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净水器亚硝酸增高的问题，就不行避开了，原来这些问题通过规律性地换滤材也能掌握，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪慧却不怎么高超的方法，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？

　 依据传播学的法则，1 个用法产品不满足的消费者会告诉至少 4 四周人，看看我们许多业

　内人士的苦恼吧，但，这些不能责备消费者。

　 要想在净水器这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱除良币

　 净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？

　 我们鸿碧科技最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的选购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？

　 这样的净水器产品一出来，只能是行业中又消失了颗“老鼠屎”！

　 廉价的净水器产品肯定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。

　 在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济进展不平衡，政府临时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富有人群相对量虽然小，但，肯定数可不小，他们有改善生活的意愿！

　 打住，伴侣们会问我，说了这么多，怎么还没见我说“如何选择厂家”的方法？

　 由于这些事情是选择厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们才能好好地来选择厂家。

　 从 4 个维度来选择净水器厂家、产品

　净水器产品/结构净水器厂家/品牌净水器品质/技术净水器服务/支撑净水器利润/投资

　 纯水/净水/软水是否有工厂哪些功能技术平台利润的空间性

　 高档/中档/低档产能、环保效能、时效企划平台利润的现实性

　 国产/合资/外资老品牌/新品牌特色、技术销售平台利润的吞噬性

　 单一/集成/混装品牌现实感觉技术弱点售后平台利润的爱护性

　 水机专营/混合经营品牌潜力维护便捷性实战力量投资的合理性

　 1、我们要选择什么样的产品经营结构？

　 作为一般型净水器经销商，笔者建议依据当地的消费状况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。

　 比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的状况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。

　 2、我们选择哪几类净水器技术？

　 既要考虑本地的水质状况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。

　 在这里笔者想提示经销商伴侣的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，由于这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有阅历的。

　 3、我们选择什么样的净水器品牌和厂家？

　 一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌进展的潜力来考虑。

　 品牌潜力可以通过与厂家沟通即可推断出来的，锦上添花未必有人喜爱，雪中送炭肯定会有人感谢。

　 其实，说实在的，就目前而言，净水器行业无所谓品牌不品牌，由于，消费者之所以购买是由于经销商的渠道推动力，这点，我信任强势型经销商最有体会。

　 4、好好了解净水器厂家的服务理念和措施

　 好的厂家有个简洁的评判标准——是否为你着想。

　 想和经销商长期合作的厂家肯定会尽最大努力地爱护经销商利益，尽可能地帮助经销商去赚钱，而不是赚经销商的“血汗钱”，想方设法把经销商掏空，而是帮助经销商快速销货，

　帮助经销商找到适合自己的销售渠道。

　 5、认真讨论一下净水利润

　 笔者对净水器利润有 2 个评判标准，空间性和现实性。

　 空间性指的是经销价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们南京鸿碧科技给你制造出卖 1 台机器能赚 1 万的空间，但你 10 年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要信任“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是一般人。

　 格外想指出的是：假如产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得格外关注。

　 好了，说了这么多，只是给大家供应一个工具，盼望伴侣们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向胜利的第一步。

　 最终再啰嗦一句，由于最近比较忙，没时间把一些东西绽开论述，只能是应急之文，盼望伴侣们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨，对净水器有爱好的伴侣可以和我挺直沟通。