中国植物饮料企业做大品牌和产品销量方法

　中国植物饮料企业做大品牌和产品销量的方法

　 中国植物饮料企业做大品牌和产品销量的方法

　：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人丁华

　植物功能性饮料代表现在和将来消费者的需求方向

　一般水饮料、碳酸饮料和茶饮料等饮料产品的作用主要是解渴，已越来越不能满足消费者更深层次的需求。而植物功能性饮料以其自然、绿色和健康产品特点，不仅具有解渴的作用而且能够对消费者身体健康带来切实的好处和功效，代表消费者现在和将来对饮料产品的需求方向。

　 植物功能性饮料产品主要包括以下几大品类：（一）男性抗疲惫、补充精力类植物功能性饮料产品；（二）女性美容、养颜、减肥类植物功能性饮料产品；（三）去火类植物功能性饮料产品；（四）中老年降血脂、降血压、降血糖类植物功能性饮料产品；（五）少年儿童成长类植物功能性饮料产品；（六）健胃消食类植物功能性饮料产品；（七）补钙类植物功能性饮料产品；（八）健脑类植物功能性饮料产品等等。其中知名度较高的王老吉凉茶饮料和六个核桃健脑饮料等植物功能性饮料品牌已取得了特别好的市场业绩。

　 仅仅有好的产品还不能做大市场规模

　 现在市场上已经在销售和预备生产植物功能性饮料产品的食品企业特别多。几乎每家企业的植物功能性饮料产品都有自己独特的技术和配方，产品品质都特别好，有些还申请了专利。但为什么绝大多数植物功能性饮料产品的品牌做不强，产品销量做不大，而一般的碳酸饮料和水饮料企业许多都能做成全国性的，甚至是世界性的知名品牌呢？其核心缘由是国内的许多植物功能性饮料企业在厂房建设和设备引进等方面舍得投入，但产品上市前却没有做过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，导致众多具备好品质和功效的植物功能性饮料产品在市场上却卖不动。可见面对激烈的市场竞争，仅仅有好的产品是远远不够的，专业消费者需求市场调研和整合营销策划是植物功能性胜利营销的前提条件。

　 王老吉凉茶由于精准的品牌定位而成就第一品牌

　在这里我们还是例举大家都知道的植物功能性饮料品牌胜利案例更能说明问题。王老吉原来只是广东一个区域性的凉茶饮料品牌，通过品牌重新定位而取得胜利。在中国市场王老吉凉茶饮料的年销售额已经超过了全部其它罐装饮料品牌（包括可口可乐），成为中国饮料第一罐。

　 大家都知道王老吉凉茶饮料的品牌定位是“去火”，品牌的传播口号是“怕上火，喝王老吉”。当消费者想喝去火的饮料时首先会想到王老吉这个品牌，王老吉就是通过精准的品牌定位来细分和区隔饮料市场，在其目标消费者心智资源中牢牢占据去火饮料第一品牌的位置，再通过系统、专业的整合营销策划和品牌传播，快速提升了品牌知名度和产品销量，并最终成为凉茶饮料市场的第一品牌。

　 将来十年植物功能性饮料市场还会消失全国性的大品牌

　 随着生活水平的提高，大家对自己身体健康的关注度也越来越高。消费者喝饮料的目的除了解渴之外，还盼望能够带来对身体健康有益的功效。消费者不仅需要喝水饮料、茶饮料、果汁饮料，更盼望喝到自然、绿色和健康的植物功能性饮料。目前市场上还缺乏分别针对不同性别、不同年龄、不同收入群体差异化需求的植物功能性饮料知名品牌，而与之相对应的是该类饮料产品存在巨大的消费需求和市场拓展空间。北京精准企划凭借十八年食品德业专业的营销策划实战阅历，我们认为中国在将来十年左右的时间，植物功能性饮料市场还会消失若干个销售额超过十亿元的全国性大品牌。

　 植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素

　植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素分别是：一、首先要为自己的产品做专业市场调研；二、清楚界定企业产品的核心消费群体；三、为自己的产品建立精准的品牌定位；四、好的品牌名称和标识设计是胜利营销的开头；五、抢先给企业产品制定领导者的营销标准；六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望；七、产品包装设计要有品牌策略的指导；八、

　在产品销售终端建立品牌和提升产品销量；九、通过专业媒体为产品进行胜利招商策划；十、为自己的食品企业建立销售管理和销售队伍培训体系。植物功能性饮料做大品牌和产品销量的十大关键营销策划要素归结成一句话就是：“植物功能性饮料产品必需做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手”。只有这样才能削减企业产品的营销费用投入，最大限度降低营销风险，在较短时间内快速提升植物功能性饮料的品牌和产品销量。

　北京精准企划植物功能性饮料产品胜利营销策划案例

　北京精准企划为湖北稻花香集团-爱尚饮凉茶饮料产品胜利营销策划案例：

　 （一）在酷暑中艰苦调研五城市凉茶市场

　湖北稻花香集团-爱尚饮凉茶饮料产品是以湖北神农架海拔 1000 米以上，无污染深山林区中的林檎叶为原料，添加上等贡菊、金银花、仙草、葛根、白茅根等成份，保留传统泡制工艺，融入现代萃取科技，实行独创的萃茶七步工艺生产而成，是绿色纯自然的植物功能性凉茶饮料。

　北京精准企划为稻花香凉茶饮料进行市场调研的地域包括武汉、广州、深圳、厦门和福州五个城市。其中武汉、深圳和厦门做消费者定量调研、销售渠道调研和凉茶竞争对手调研；广州和福州做销售通路和竞争对手调研。

　 在武汉、厦门和深圳我们聘请的都是名牌高校的同学做问卷调查访问员。在武汉聘请的是武汉高校的同学，在厦门聘请的是厦大的同学，同样在深圳聘请的是深大的同学。由于进行市场调研的时间正值 7 月份，武汉的天气特别酷热，中午的气温达到了摄氏 40 度，人坐在公园的阴凉处都会不停的流汗。精准企划的调研人员和做调研的武高校生正是在这样的酷暑中完成了稻花香凉茶饮料消费者需求定量调研的。做哪个行业都不简单，营销策划人不仅要为客户贡献才智，常常还要付出艰苦的体力劳动，有时甚至是冒生命的危急。

　 （二）品尝众多竞品凉茶差点中毒

　凉茶饮料的发源地是在广东，所以品尝竞争品牌产品口味的工作主要放在了广州。在超市中我们把全部品牌的凉茶都买回了酒店，并用了整整一个下午的时间来分别品尝这些凉茶的口味。凉茶饮料有明显的去火效果，与果汁饮料和绿茶、红茶饮料不完全一样，产品里面多少含有一些中草药的成分，一次不能喝的太多。当我用了 4 个多小时，品尝完 30 多种凉茶饮料时，就感觉到胃有些不舒适，接着感到全身都难过。晚上虽然是去饭馆吃大餐，我却什么东西都吃不下去，似乎是有中毒的症状。

　 （三）累死也不能丢面子

　在北京精准企划有一句公司全部员工都能够记住的名言——累死也不能丢面子。不管客户的规模大小，策划项目和费用多少，我们把食品企业的事情看得比自己公司的事情更为重要。在公司内部，精准企划要求从市场调研、品牌与市场营销策划、LOGO 创意设计、产品包装创意设计、产品销售终端生动化设计、平面广告创意设计、影视广告创意与制作、销售管理体系策划等每一个环节都要达到一流水准，都必需精彩。情愿在市场调研中、在公司或在家里为客户做营销策划累死，也不能到食品企业去丢面子。这也正是精准企划的市场调研、营销策划和创意设计提案为什么每次都能够赢得客户热情掌声的根本缘由。

　 （四）专业市场调研发觉凉茶饮料潜在消费需求

　市场调研主要目的是要了解凉茶饮料的市场容量、增长潜力、竞争对手的不足，消费者对凉茶饮料潜在消费需求以及凉茶产品适合的销售通路等等。通过对五城市凉茶饮料产品专业的市场调研，北京精准企划发觉以王老吉、和其正和霸王凉茶为代表的传统凉茶饮料在品牌形象、产品包装和产品口味等方面并不符合年轻消费者对凉茶饮料的消费需求。满足 16-35岁年轻白领、上班族和同学需求的时尚凉茶饮料代表凉茶市场潜在的需求方向，是稻花香凉茶区隔竞品，快速做强品牌和做大产品销售规模的绝好市场机会。

　（五）传统凉茶饮料的营销短板

　精准企划认为，以王老吉、和其正和霸王为代表的传统凉茶饮料存在明显的营销缺陷和短板，主要表现在以下三个方面：

　 一、品牌形象老旧，缺乏年轻活力。王老吉、和其正和霸王等凉茶饮料在品牌名称、产品包装设计、产品口味和品牌形象等方面都与凉茶饮料的目标消费群体——年轻人的喜好有较大差距。其实许多年轻白领、上班族和同学并不喜爱王老吉等传统凉茶老旧的品牌形象，只是没有更适合自己的凉茶饮料，才无奈选择喝王老吉、和其正或霸王等凉茶饮料。王老吉凉茶的品牌形象也正在逐步老化。

　二、产品口味就是药。大家都知道应当把凉茶当饮料来卖，但消费者喝到的王老吉、和其正和霸王等传统凉茶饮料还是药的味道。而事实上多数消费者对凉茶饮料口味的潜在需求是：有肯定去火功效，能够解渴，口感好的饮料。明显王老吉等传统凉茶药的味道与消费者对凉茶饮料口味的需求并不相符。很大一部分消费者对王老吉等传统凉茶饮料的口味是不满足的，只是没有更适合的凉茶品牌和口味好的凉茶饮料可以替代罢了。

　三、包装设计风格年轻人不喜爱。王老吉、和其正和霸王等传统凉茶产品的包装设计风格过于保守，缺乏时尚、现代、动感和前卫的设计元素，没有与凉茶饮料的核心消费群体——年轻人的喜好实现对接。红罐王老吉以中国红的设计主元素赢得了市场，但还是没有走出包装设计土气的视觉感受，许多年轻消费者不喜爱王老吉的包装。而转变王老吉凉茶包装方面的缺陷，又是处在市场鼎盛时期的王老吉不情愿冒的营销风险。

　 （六）与王老吉凉茶分庭抗礼

　王老吉是凉茶市场的领导品牌，但存在品牌形象老化、口味较苦和包装设计年轻消费者不喜爱等品牌和产品层面的不足。稻花香凉茶饮料没有必要与王老吉凉茶正面竞争，而需要分析竞争对手的不足，发觉凉茶饮料潜在的市场机会，把自己的凉茶品牌定位为符合年轻人需求的时尚凉茶，与王老吉等传统凉茶形成市场区隔，在自己开发的新细分市场做大做强。

　就像当年美国市场的消费者不喜爱可口可乐和百事可乐的味道，又不排斥碳酸饮料，七喜以非可乐的品牌定位，与两乐形成了明显的口味差异和市场区隔，很快赢得了这个数量浩大的消费群体，一跃成为美国的第三大碳酸饮料品牌。

　 （七）没有风险就没有机会

　进入一个有潜力的新细分市场，机会要远大于风险。当然也需要稻花香绿色食品股份有限公司在产品研发、技术设备、销售管理、品牌传播和市场推广等多方面营销力量的支撑。没有风险就没有机会。当大家都能够认识到做某件事情确定能够盈利的时候，风险是小了，但做大的机会也没有了。就像是开一个小的食品店，会比较稳定，基本没有风险，但大家都能做，就不会挣太多的钱；而做一个有创新力量的食品企业，有更大的风险，许多人不敢涉足，通过你的努力做胜利了，盈利的机会就要比开小食品店大得多，没有风险同样也就没有了机会。

　 （八）整合策划构筑一个完善的营销体系

　精准企划依据“时尚凉茶”的品牌定位，为稻花香公司凉茶产品创意了一个年轻人特别喜爱的凉茶产品品牌名称——爱尚饮。凉茶产品给消费者的核心利益点就是去火、口感好和解渴，我们为“爱尚饮”时尚凉茶创意的品牌广告语是“想清就清一下”。建议稻花香公司同时推出易拉罐、PET 和利乐三种包装形式和清甜型（红色系）、凉快型（蓝色系）、柠檬型（黄色系）和木糖醇（绿色系）四种口味、四种色系的“爱尚饮”系列凉茶产品，形成一个完整的产品线，满足不同年龄年轻消费者差异化的需求，在销售终端产生强大的视觉冲击力，与王老吉、和其正、霸王等传统凉茶形成有效的市场区隔，真正把凉茶当成饮料产品来运作。北京精准企划为稻花香公司“爱尚饮”凉茶在品牌定位、品牌名称、产品线规划和品牌广告

　语等品牌和产品的核心环节构筑了一个完善的营销策划体系。

　 （九）细心选定样板市场

　爱尚饮凉茶的样板市场选在稻花香公司的大本营宜昌，同时武汉及宜昌周边作为重要帮助市场随后跟进。为了节约品牌传播和市场推广费用，精准企划建议采纳稳健的市场进入策略，第一年不进行大规模的广告投放，针对 16-35 岁的年轻同学、白领和上班族，在学校、重点超市、社区和写字楼食品店等核心销售终端，通过产品展现、销售终端生动化陈设、宣扬品的发放和不间断的促销活动来提升爱尚饮凉茶在目标消费者心中的知名度和品牌沉淀，有效增加产品的销量，同时检验和修正营销策略，其次年再发力传播。

　 （十）像当年七喜一样胜利

　七喜当年在美国面对的是可口可乐和百事可乐两个强大竞争对手，两乐占据绝大部分碳酸饮料的市场份额，在消费者心目中的地位不行动摇，好像七喜已没有了市场生存空间。

　但是七喜的营销人员通过细致的消费者调研发觉，有很大一部分人不喜爱喝可乐的口味，又不排斥碳酸饮料，七喜认为这是一个新的、具有潜力的细分市场，于是七喜把自己的品牌定位为“非可乐”，与“两乐”形成明显的市场区隔，并围绕这个定位大力传播，很快七喜的品牌知名度和产品销量都大幅提升，七喜逐步成为美国继可口可乐和百事可乐之后的第三大碳酸饮料品牌，差异化的品牌定位让七喜一战成名。

　爱尚饮在中国凉茶市场面对的竞争环境与当年七喜在美国碳酸饮料市场面对的竞争环境极为相像。爱尚饮凉茶的主要竞争对手王老吉、和其正都特别强大。但爱尚饮同样通过全面、专业的市场调研找到了主要竞争对手的营销短板，发觉了凉茶产品潜在的消费需求和市场机会，爱尚饮凉茶饮料通过“时尚凉茶”的品牌定位与王老吉、和其正等传统凉茶形成明显的市场区隔，在竞争激烈的...