杭州竞品集团采购深访——程芳【家居建材营销策划】

　封面：

　座谈会名称：

　卫浴深访

　主持人：

　TINA

　城市：

　杭州

　 开会时间：

　 2007.9.1

　被访者条件：

　购买大宗卫浴产品的团体购买者

　被访者背景资料：

　姓名

　性别

　是否有权决策购买单位卫浴产品

　最近一次购买大宗卫浴产品的时间

　购买的品牌

　购买产品的类别

　金额

　所在单位/ / 职位

　受访时间

　程芳 女 是 1-2 年内 箭牌 座便器/面盆/龙头 12万 杭州湾医院/办公室主任 9 月 1 日10:00

　 正文：

　M：您现在是在办公室里面是吧？ 1：对，是在办公室里，办公室主任。

　M：那也需要晚上值班？ 1：对，也需要，就是管理层也需要值班的。

　M：你就是做办公室里面需要，在一些公司肯定是管理的？ 1：对，管理层也要每天晚上要值班的。

　M：以便有一些突发事件。

　1：对，对。

　M：出了事很麻烦的？

　1：对，对，医疗科啊，护理科啊，办公室啊。

　M：昨天五大部委的部长，安全监管局啊全部都换了，每个人都要职责到人的。那今天请你过来的话，我们是做一个市场的大概的了解，不是针对您一个医院的一个行为，也不是针对某一个品牌的，因为我们就是说会想了解一下，这些卫浴产品在市场上，因为你们是属于那种集团的就是工程采购者，有工程的，也有消费者，我们就是想了解这些不同方面的一个状况，你有按照你真实的一些想法和意见跟我说就可以了，这就是我们1：是 05 年的。05 年初是外科医院。

　内部的做一个分析，写一个报告，了解消费者他需要的是什么，就是这样的一个方式，畅所欲言。这个是我们一个录音笔，因为我们没有办法记录,就是把它记录下来，内部用的，首先我了解就是你们那个杭州湾医院，大概有多久、多长时间了？ M：就是他是做外科的。

　1：专科医院的。

　M：是属于那种国家的？ 1：民营的。

　M：好象国家的分的甲级？ 1：对，一二三级啊。然后在区里面是属于三级医院。

　M：那你们这种？ 1：我们是属于专科医院。也就是说不享受医保的。

　M：就是说直接给钱的那种？ 1：对对。

　M：那如果这样的话，因为现在医药费用很贵的？ 1：对，我们是最主要卖的还是专科药，卖的话价格上还是不贵的。因为我们是专科医院以专科科室为主，这样常规的科室比如胸外科，男性的泌尿科这些也有。

　M：但是如果这样的话，你有没有经营特色，就是凭什么会让患者去选择你们，就有没有你的市场定位啊？ 1：微创。

　M：就是手术的那种微创。

　1：对。

　M：其实是技术上的，就是靠我们的技术吸引患者的需要的？ 1：对。

　M：那其实微创，其他的公立医院也可以啊？ 1：设备不一样。那也就是说，公立医院也会有微创，但是他的精密的仪器不会很多，不是很精密的，外科的微创在那里的治疗得不到，我们的医院已经达到在甲级医院的水平。

　M：所以实际上你是某种程度上，你是为很高端的，所以你因为还是选择高端的医疗的患者？ 1：就是说我们的这个技术，需要有一个卖点，那我们认为这个是很好的卖点，再加上我们有专门请的两位微创的专家。他们的月薪就是一万八，也就是说一例病人都没有的话也是一万八。

　M：明白，所以就是你们走的路线还不是一个所谓低端路线，还是说诊断某一个要求高的一个？ 1：是这样的，就是说普通门诊也有，普通的儿科也有，普通的头痛发热的也需要看一下，周围的也需要看，就是没有医保的可能就是说去哪一家医

　院都一样。我们在特定的节日的话也会有一个打折。

　M：那如果这样的话，如果你们是因为你们是民营医生不是靠国家扶持，全是靠自己赚钱，那你们就是希望你们的医院会给到患者一个什么样的感觉呢？ 1：要有口碑，也就是说，民营医院以前的话，都有这样的意向，进去的话，是进一个诈一个，但是的话那就是短线的，也是医院这两年，也是整合，能够维持久的可能也就这两个，所以专业人，那种心态的人，没有了。

　M：所以就是希望能够长期的有一个口碑，医药质量方面。

　1：对，医疗事故的风险是很大的。现在的话，尤其是外科，外科手术的话，手术费治愈的效果会比其他的科室来快，但是容易感染，感染并发症就麻烦了，也就是说在医疗事故这方面是相当重要的，如果出一个事故，可能整个医院下来都得卷进去。

　M：那这样的话，你们对医院的环境有没有什么特别的要求啊，这方面？ 1：有、有，应该讲，我们定位的是一个外科专科医院，相比较其他的一些传染性的医院，我们的医院的环境是好多的，而且是七层楼，五楼六楼的话是病房，七楼是住院的。

　M：所以就是说，因为你不是传染病能够做到这样的话，其实你们是希望给到患者一个什么样的环境呢？ 1：医院的话是一个很安静的，很舒适，服务很周全的，而且很特殊的，就像你们现在在医院费用很高，而且的话，我们不想做医导。

　M：不想做医导，他们是什么样的一群人呢？

　1：个体户，在大关附近买商品的，一些外来人员也会有，也就是说的话，可能不在事业单位工作，那么企业也会有，企业的话现在是门诊有一个标准，现在的话，一般就会申请医保，医保他们就是有那个卡。

　M：你们的消费群是没有医保的，但是他是有一定的经济基础的，比如在大关买了房子啊，商品楼的，挺富的这样子的人，那这样的话，他们会不会对医院的环境，有没有什么特殊的要求，或者你为了他们有什么特殊的想法？ 1：应该说现在细节上会有一些考虑。

　M：比如呢？ 1：比如，我们有一些意见，其实还是考虑比较周全的，也就是说的话，我们那个电梯的话，奥林氏的电梯，那时候光是这个电梯装了一下，一楼到

　六楼是几十万，这样的话，方便大家上下，然后的话，我们那些床也是那种摇杆式的，比较先进的，现在以前的话，全部是蹲坑现在的话，就是方便一些患者我们增加座便器。那我们的消毒设备的话，也就是以前医院要求是有一个消毒水就够了，像现在，消毒水的深化。

　M：就是他那个处理污水的那一块是更加的进一步了，但是其实你做这些，比如你的硬件设备，你是选用一些品牌，而且说就是比较贵的，就是说一些功能方面比较先进的，其实给到你什么样的好处呢，就是你考虑的点是什么？ 1：应该这样讲，我们还是考虑的一个价钱，就是我们如果是想赚取差价的话，我们可能会用最低的一个，然后的话，我可以抽更多的费用，也就是说买一个就买一个吧。

　M：只要吸引他进来先？ 1：但是这个不是一个长远的，也就是说，如果给你做一个投资来讲的话，尤其在医疗方面，医用方面对患者不好，我们通过硬件和软件的结合，考虑一个双向的一个双收。

　M：那你像软件我们不说，都是实实在在的医疗效果，但是你硬件这些东西，其实像比如患者的话，他能够去，就是你比如好的东西，对他来说，他能感受到吗，或者是他会怎么样去想？ 1：首先他病人的话，医院进去的话，环境就有一个感觉，进入一个环境他会有一个感觉，也就是说，比如说我们的卫生状况，是说地上有烟和纸团垃圾，必须都是没有的，但是一面看病一面有人打扫，现在的人消费观念都非常的认识。我们进去的话，大厅是很敞亮的非常干净的，同时让他有一个感觉。

　M：让他有一个整洁很方便、便捷的环境？ 1：对对。

　M：那我们再说那种洗手间，就是卫生间有没有什么特殊的要求，包括就是说可能我们门诊部的，然后病房的？ 1：我们是这样的，我刚才说过，楼层的分布的我们的物业的话，我们的卫生间是外包的，两层楼两个卫生间，就是两层楼的卫生间一个人负责，大厅归大厅负责，卫生间就是要求上，每半个小时，就打扫一次，包括镜面的、面盆的、浴坑的。

　M：就是清洁打扫那一块一定要严？

　1：对，而且的话我们也不选一些杂牌，就是选一些品牌的。

　M：那这个考虑，因为座便器之类的话，杂牌和品牌是怎么看的？ 1：一些清洁方面，一些细菌的反映方面，有这样的一个考虑的。光是肉眼看的话，可能冲洗完就是看不到，其实他会有区别的。

　M：但是他怎么样会有，比如说像清洁细菌繁衍这方面的差异了？ 1：刚才我说的肉眼是看不到的，但是我们经过产品的一些比较，然后厂家的一些说法，一些资料的查询，了解过之后，它还是有一些差异的。

　M：这种差异是来自于？

　1：其实我们以前也不知道，了解过之后就会知道，原来面盆是这个材料那个材料，光是肉眼是看不见的。不知道的情况下，以为全部是陶瓷的，然后他在清洁方面，无污染方面都是有差别的。

　M：就是说他们会，厂家告诉你，虽然都是陶瓷但是说由于他采取的材料？ 1：材料，然后他的材料的一些处理有一点不一样。

　M：但是你们在这一块，因为医院你刚才说的清洁和细菌是很注重的，因为像外科医院感染率也是考虑的一个东西，那你这样在话，因为你们这种特色，你会不会对这些，比如对卫浴产品有一些特殊的要求？ 1：就是说，我们要考虑他们的外观、美观，考虑他的一个防污，然后还要考虑他的一个耐用性可以了。

　M：外观、美观是？ 1：基本上要跟我们医院的装修风格能够大体相匹配。

　M：是什么样的装修风格？ 1：应该讲我们还是属于比较简约的，还是比较大气的那种。

　M：一般有多大的？ 1：七层楼将近5000个平方。

　M：那洗手间会是有？ 1：洗手间的话，这个阳台的一个半。

　M：你是说在病房里的还是说？ 1：每层楼。

　M：有一些什么样的设备呢？ 1：现在的话就是两个蹲坑、一个座便器的。

　M：两个蹲坑、一个座便器、一个面盆，然后在病房里面？ 1：然后在病房里面，我们是加的，男女的话是四个一个淋浴房。一层楼两个淋浴。

　M：就是还带了淋浴房的，可以冲凉的那种？ 1：因为我们为的是太阳能热水器。

　M：应该还装着水龙头吧，有水龙头，有淋浴房，还有花洒？ 1：对对。

　M：然后有座便器有蹲坑，然后有面盆这样的话，你们都是比如说，是一个牌子的还是说分成不同的？ 1：装修之后是一个牌子。后面买的是一个牌子，前面的话就是说，全都是一个牌子。

　M：是以前有过一次，之后你们是新的翻新的，翻新是全部翻的还是？

　1：局部翻，先翻病房，最后再翻底下的三四层这样子的。翻过去，因为你现在几个蹲坑有用的。

　M：那现在你们蹲坑买的是哪一个品牌的？ 1：箭牌。

　M：箭牌的一般的病房的还是？ 1：病房跟座便器。

　M：就是病房的那一块还专门把座便器加上去？ 1：不，不，座便器每一个楼层都加，然后的话，在加上病房的，病房的话是加淋浴房的。

　M：那我们回到你刚才说的就是你外观需要简约一点、大气一点，就是什么样的感觉？简约大气的？ 1：现在要简单一点，就是方便清洁，如果说太复杂，有一些角落里面不太容易搞干净。然后的话，功能也不用太多，简单一点就行。

　M：严格说你的外形是简单的线条，但是我不太明白，就是面盆和马桶有简单和复杂的那种区分吗？ 1：就是说我们现在选的是联体式的马桶，如果分体的话可能有一些连接处就很难搞，我们就是一个是联体的。

　M：明白，就是从这些方面，是联体的面盆是什么？ 1：面盆的话就是那个椭圆形的。

　M：就是最简单的，台上盆、台下盆？ 1：这个我怎么形容，就是最简单的。

　M：像龙头？ 1：一个龙头大的。龙头的话不是有那种长管子的是直接的埋在墙壁里面的。

　M：那种感应的还是？ 1：不是感应的，本来的话，花洒是一个长长的一个导管一样的，我记得好像。

　M：你说的花洒的那一款那，这个有什么考虑吗？ 1：这个就是说，不要有那种手接触的那种，不要接触的那种。

　M：就是尽量减少去摸去搞那种？ 1：就是直接开的，花洒的龙头的出水量比较大。

　M：现在就是你们选的，外形的就是尽量的做一个动作就能够完成，这样的，不要太多的，我清洁的话我也方便，功能方面呢？ 1：功能方面不要太复杂，使用方便就可以。

　M：用的方便就是？ 1：也就是我刚才说的，搞卫生也方便，防止感染方面，水要出水量大一点，就可以了。

　M：然后像马桶就是普通的，马桶就是那种？

　1：联体得话，冲水是分大小的，这样的话如果是自觉的话可以节省一些水量，不自觉的这个也没有办法，从节约的方位考虑。

　M：当时你们买的时候是有考虑节水这一块？ 1：对对。

　M：因为这是一个经济的这样的一个，那有效果吗？能感觉到这种效果吗？ 1：这个的话，我们只是就是医院来讲，就是我们提倡这些，对患者他那个心态跟我们是不一样的，我觉得他可能觉得，我在这个医院我花了钱蛮大

　的，那就用吧，就是给他们感受观念节约水这一块这样的考虑。

　M：所以你的节能这个观念还不但是从经济方面的？ 1：不但是从经济方面，就是从我们医院应该讲是一个就是对节能对公益，不管是怎样，能做到多少不知道，但是这个观念是有的。

　M：你们现在正做的这个观念那如果这样的话，那就是比如说，节能有没有说，通过什么，因为其实你做大小水的马桶，很多马桶都做得到，有没有就是说像可能特别需要，什么样的方式？ 1：马桶上面经常贴一个告示。

　M：那产品上面有没有特别的？一个大一个要小这样怎么配啊？ 1：就是产品的那个按纽，上面这样区分一个大一个小。

　M：就是一个提示的作用？ 1：对对。

　M：耐用性方面了？您刚才提到？ 1：耐用性，就是我们希望这个东西，因为这些东西都是比较固定的，尤其像面盆破了，渗漏的话搞起来又麻烦，蹲坑就是下面都是水渠尽管有裂痕一冲，面盆就不一样，所以我们考虑的杂牌会便宜一些，但是一个售后服务，我们觉得这个不是老是在更换，投入的话要适当的有一些保险。

　M：那你说耐用性的话，就是其实给我的概念就是你好象不会，比如面盆这些，马桶这些，有没有什么硬物撞击它，有没有什么明显的区别？ 1：我们就是考虑时间一长，或者是有一些热胀冷缩的问题，或者也有一些可能很少，但是反正有一些因素，可能在一些的医疗的彻底的一些清洗，或者说是患者家属的一些使用啊，可能有这样的一些担心，但是这个没有办法。兼顾不到的。

　M：明白，还有什么方面，是你觉得，一般涉及到你们对于卫生啊，对于清洁环保这些要求，还有没有来自你们医院的这种要求，对于这种卫浴产品会有其他方面的特殊的想法？ 1：关于这个医院整个定位，传统定位的话，是本身他是一个消费，那我们的话，可能就是太高的一些品牌，也不能太多一点，我们希望的话，如果说太高得话也没有什么意思，但是如果说，太杂牌的话，以后麻烦的事情也会多，所以相比较而言就是中等的一个品牌就可以了。

　M：就是比较适合你们？ 1：对。

　M：但是你说这种中档的差不多，他是适合你的哪些方面了？ 1：价位产品的一个展现给患者的一个展现。

　M：就是说品牌患者知道，原来这个也是，还是我知道的。

　1：还是知道的，因为我...