餐厅营销秘密：为什么老顾客会流水？

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　 餐厅营销的秘密：为什么老顾客会流水？

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　 序言

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　一、知名的“二八定律”：

　 说到营销，其实我们常常会看到许多完全矛盾的信息。

　 知名的“二八定律”，又名帕累托法则，告诉我们任何事情，最重要的只占其中一小部分，约 20XX 年来持续狂轰乱炸式地投放广告、做营销；

　二、 关于顾客的“四大真相” ：

　 （1）顾客是“花心”的 ，一般来说，品牌会把一段时间内购买频率较高，购买金额较高的顾客看做“忠实顾客”。

　 但其实，顾客是花心的，并没有几个真正的忠实顾客。

　 （2）不存在纯粹的细分客群，传统的营销理论认为，品牌可以针对不同的细分客群，精准营销，成为“小而美”的品牌。

　 理论上，这样的品牌顾客十分忠诚，购买频率也很高。

　 但现实中，其实不存在“小而美”的品牌，小品牌的销量天花板更低，实际销售规模也不可能“美”。

　 品牌客群之间最大的差异，不在于个性特点、价值观、心理特征等等，而是规模大小。

　 （3）顾客眼里没有明显的“差异化”

　 传统的营销理论认为，品牌差异化非常重要，顾客会仔细研究品牌之间的差异，并为“差异性”买单。

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　 实际上，同一品类中的品牌，在顾客看来其实非常相似；同时，品牌看重的所谓差异性，在顾客眼中并不明显，也不重要。

　 （4）顾客没有高低端之分，一般来说，品牌会将顾客按照消费能力分为高端、中端和低端，认为高端顾客不会买低端产品，低端顾客不买高端产品。

　 但事实是，顾客不会限定自己只买某种价位的产品，大多数顾客会购买各种价位的产品。

　三、为什么新客户比维护老顾客重要？

　 （1）老顾客一定会流失：顾客流失其实有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。例如，顾客搬家了，新家附近没有该品牌的门店；本来喜欢高热量食物的顾客决定减肥了；

　 （2）顾客容易被营销活动影响，顾客天生是“花心”的，他们其实很容易被营销活动影响。