营销经验分享 支行学校类外部营销经验总结

　 @@支行学校类外部营销经验总结

　@@支行储蓄专柜地处@@中心地段，人员结构为网点经理一人，理财经理一人，大堂经理一人，个人业务顾问一人，柜员主管一人，柜员六人。网点人员全部持有相关岗位资格上岗证，其中网点经理于2009年取得@@资格认证及代理基金、保险业务资格；理财经理取得行内初级金融理财师资格、代理保险业务资格；个人业务顾问取得经济师资格、代理基金保险业务资格；其余柜员均取得保险代理资格。网点经过升级改造，窗口设置四高一低，按二代转型要求进行功能分区，营业面积为300平方米。附行式自助设备四台，离行式自助设备6台，其中现金存取款机6台，多媒体查询机4台，个人网银一体机2台，手机银行演示机一台。

　截止2010年9月底，储蓄存款@@亿元，较年初新增@@亿元，代理保险@@万元，个人理财产品营销累计@@万元，基金销售@@万元，借记卡新增@@张，个人网银客户新增@@户，个人短信客户新增@@户，个人电话银行客户新增@@户，新增CTS签约客户@@户。服务上狠抓服务质量，坚持树立服务品牌效应，在每月的服务评比中都取得较好的成绩，也受到了当地社会的认可和赞扬，被评为“@@最满意的服务基层站所”。

　按照上级行关于开展“外部营销”活动的通知要求，我行积极行动，精心组织，结合我县实际情况，针对性的选择目标客户，落实目标责任，较好的完成了联合营销活动的目标任务，目前为止营销个人网银用户已达xx户，手机银行xx户，短信理财xx户，电话银行xx户，移动闪付xx户，CTS签约xx户，信用卡xx户，基金xx。

　大学生是社会的一个特殊的群体，是社会新思想，新技术的前沿群体，大学生代表了社会年轻有活力一族，成为了时尚的风向标。作为时尚的引导者，自然成为@@行电子银行业务的首要目标。@@大学众多，特别是@@大学和@@有着很密切的合作关系，因此我行将电子银行营销重点放在在校大学生身上，同时我们也将大学老师锁定为信用卡和基金产品营销对象。现将经验总结如下：

　首先，领导重视，加强配合 。我们成立专门小组，精心组织确保本次活动目标的顺利实现，成立了“电子银行”营销领导小组。由我行相关主管行长担任组长，网点负责人，营销能手为小组成员，对营销活动进行统一组织，协调和管理。领导小组每天下班后定时召开会议，听取当天外出营销人员汇报情况，并对当天电子银行产品签约情况进行认真分析，然后对各个学校，不同系别，不同年级学生进行细心分类，锁定第二天重点营销对象，所有人员密切配合，及时沟通，从而为本次营销活动奠定了良好的基础。

　第二，做好人员优化配置。

　为了不影响网点正常营业，我行员工主动放弃一天休息时间，排出副班，保证每天都有人员外出营销。

　第三，加强和学校领导、老师协调沟通。

　我行领导和员工利用各种社会关系，积极跟学校相关领导进行协调沟通，告知此次签约活动目的，对学生积极影响，从而为本次进校签约扫除外部阻力。同时对此次活动给予帮助的学校领导、老师和学生干部给予物质奖励，发放建行礼品，刺激其参与活动热情。

　第四，搞好宣传，营造氛围。

　我们在网点营销过程中遇到学生客户，积极宣传，了解其需求和所在学校相关状况，对一些沟通能力强和学生干部，积极招募为志愿者，在学校建立学生服务站，积极联系签约学生，提前准备签约所需证件材料。

　签约前一周我行在各个学校张贴大量海报，并对学生进行问卷调查，统计学生中建行卡持有率，学生签约意愿等。一方面为正式签约积极造势，营造氛围；另一方面做好数据统计，为正式签约做好数据分析准备。

　积极与大学生社团联合搞活动，如“@@网银产品设计大赛”，“@@电子产品知识比赛”等，并提供丰厚奖品吸引大学生参与，以此提高大学生对@@行电子产品的熟悉度和认知度。

　在大学BBS发布相关信息，并利用校内网等大学生注册率比较高的网站进行网络宣传。

　第五．利用多种渠道进行签约。

　首先大学社团众多，学生参与度比较高。平时各个社团大多苦于无活动可组织，了解到这一点。因此我们积极联系各个社团，如计算机协会，电子商务协会等。通过知识讲座的方式为学生讲授网络安全知识，并借此推销@@电子银行产品，讲座结束后组织社团会员签约，深受学生和社团欢迎。

　其次基于学生对老师的信任度比较高，我行营销人员利用各种关系，积极联系在校老师，在各班宣传@@行电子产品，并进行集中签约。由班长提前一天收好身份证复印件等材料，第二天在指定地点分班进行集中签约，提高了签约效率。

　最后定点签约和分散签约。

　首先我行在大学人流量比较大的食堂、超市、宿舍楼门口设立定点签约点。在定点签约完成后，组织我行员工和学生志愿者对各个宿舍实施扫尾工作，进行分散签约。最大限度的提高了签约量。

　第六，利用多种方式进行签约。

　对有@@行卡的学校，我行直接进行签约@@行电子产品。对@@行卡持有率不高的学校，我们提前一天收取身份证复印件，当天营销结束后回到网点进行核查，第二天对其一并办理@@行卡和我行电子产品，提高了效率。

　第七，做好售中售后服务。

　签约过程中我行营销人员详细介绍电子银行使用方法、注意要点，并发放宣传手册、小卡片等。利用在学生中建立的服务站做好售后服务，同时学生有各种问题可直接拨打我行营销人员电话和网点电话进行咨询。同时我们还专门设立电子邮箱收发学生来信以及QQ客服在线回答学生咨询等，保证了电子银行的签约质量。