【迎宾花园5】迎宾花园小区

　 迎宾花园5-6月份营销计划

　建议隔离方式

　售楼部

　4号楼

　1号楼

　一、 产品现状：目前样板区基本装修完毕，但是还有大量细节工作有待完成。如样板区与工地的隔离问题，样板区内景观的细节等。整个小区，目前仍然没有别墅区的感觉，主要原因在于1、区内道路未通。2、管网仍在施工。3、各楼外粉仍然未作。4、绿化没有起色。总的来讲，小区变化不大。

　针对这种情况， 要重塑迎宾花园形象，需要做以下几个方面的工作：

　1、 广告，广告在以销售为基础的前提下，适当向形象方面转移，如英式管家服务，迎宾卫队等与众不同的特点（需要物业部门支持）。同时在报纸广告的进行下，电视广告也要开始展开。（刘小栋负责）信函，通过经常性的信函，告知消费者我们的发展情况，并恳请他们将我们的情况告知他所认识的人士。

　2、 网络，建议筹建迎宾花园网页（刘辉），并发布于国际互联网上。将网址公布于我们的广告之上。

　3、 活动，活动分为两部分，一、对老业主的安抚会。同意其提前进场装修，开展装修及庭院管理课堂，免费的游园活动，办理承诺过的各种会员卡等等。（详见附件）二、对意向客户的促销酒会。（方案见附件）

　4、 促销提价，对已售客户进行提价，将花园面积加入总房款中。

　5、 由于在许多客户的接待过程中，业主对外立面的抗性很大。所以建议：在目前大部分别墅的外立面还没有施工的情况下，让客户挑选自己喜欢的颜色进行外粉刷。

　二、 售出形势表

　户型

　A型

　B型

　C型

　D型

　F型

　售出

　4套

　6套

　2套（超市）

　5套

　3套

　未售

　7套

　28套

　11套

　5套

　3套

　三、 前一段时间销售出的房子多以小户型为主，如F型和D型，A型由于户型设计优秀，也有销售。但B型别墅的销售很不乐观，而本小区却是以B户型为主的别墅区。所以如何销售B型别墅，是一个非常严峻的问题。通过对看房者的调查，多数人认为B型太大了。而且户型设计变化不多，很规矩。

　四、 目标人群：别墅区的目标人群仍然以商界人士为主，但是应该更细分为上层富裕人士即手中拥有300万元以上的可自由支配资金的客户。根据客户的来访询问情况，4月来访客户中有29%询问F型别墅，10%询问A、B型，30%询问C、D型别墅，可以看出，A、B型别墅还是有市场的，而前期成交客户中之所以以F、D型为多，分析原因可能有以下两个方面，一、广告在AB客户群中到达率不够。二、售楼人员推荐户型时柔性太大，刚性太小。解决方法：一、运用公司资源，向各大企业法人寄送直销邮件。二、重新选择广告主题和测试人群，对其进行更准确的详细的广告测试。三、采取组合的媒体策略如可考虑《河南日报》、《城市早报》等媒体，提高覆盖率和到达率。四、对售楼人员进行专项培训。

　同时考虑向酒店业推出豪华独体五星级酒店项目，与大型酒店企业联络，寻找酒店业进驻别墅区的可能性，与三所的会议接待中心形成高低搭配的格局。

　2月10日以来的来电来访情况——见附表。

　可得出这样的一个结论：相对于星期三而言，星期五的报纸广告在保证当日来电量相当高的情况下，更能促成客户的来访。同时周五的广告衰退期比周三的广告衰退期长。所以建议安排迎宾花园广告计划时，尽量将广告安排在周五刊登为好。同时建议，广告的刊登，采用大小版面结合的方式。

　五、 可售单位及区位：见详表。

　六、 工程进度：依目前的进度，乐观估计为：今年12月才能交房。建议为了切实保证业主的利益，维护迎宾花园的声誉，必须将已经售出的房子进行绿化并达到装修条件。

　七、 购买理由：幽静的环境，户型，方便的交通，大花园，配套齐全等。

　八、 购买障碍：工期拖沓，户型过大，对开发商的不信任，太贵，不值。

　九、 有无机会：有，广告和渠道相结合的方法。采取广告推广与人员上门直销相结合的形式。新的集团购买客户正在定位。初步定位于酒店。

　十、 营销策略：

　 十一、 推广主题：见详表

　十二、 目标：3套

　十三、 手段：直邮，上访，广告

　十四、 费用预算：

　时间： 5月29日

　 大河报

　 1/2版

　 封底

　 32000

　5月31日

　 大河报

　 1/4版

　 国际新闻 17500

　 直销邮件1000元

　十五、