唐曾访谈_浙江租赁访谈纪录_唐雄伟

　 浙江租赁访谈纪录

　访谈对象：唐雄伟（总裁办公室主任、人力资源部&企业文化部）

　访谈人：陶宽、周娟、王环宇、苏斌

　纪录人：苏斌

　时间:：02/08/20 14:00

　地点：浙租公司

　访谈纪要：

　访谈需要了解的议题：

　1、 浙江租赁的基本情况

　2、 浙租对标杆企业和细分行业分析的建议和期望

　唐雄伟：

　1、 对远卓项目的期望：

　¨ 调查国内外标杆企业的经营模式，同时还包括标杆企业的人力资源、管理信息系统、薪酬福利体制等等。

　例如：信德电信的结构共享租赁的经营模式（因为浙租对电信方面的运营问题考虑很少或不周全）。以及其他企业杠杆租赁、BOT经营模式，具体内容包括合同文本、法律处理、贷款资金、评审模式、企业管理模式等等。

　例如：GE、SIMENS等、新疆租赁、四川租赁的经营近况。

　¨ 行业选择问题。

　浙租目前在企业技改、不动产、交通、医疗、船舶等行业都有涉猎。浙租希望远卓能够梳理这些产业，并关注其他产业，判断浙租未来发展应进入那些行业，为什么要进入这些行业以及进入策略等。同时，诊断浙租现有管理模式，分析浙租针对未来进入行业应如何调整组织架构、管理模式、人事薪酬体制等等。

　2、 浙江租赁的基本情况介绍（较粗层面）：

　¨ 前身是82年中国租赁的代理处，后来与财政部门合作，发展了34家浙江省内的地区代理处，这些代理处与浙江租赁属于代理关系，在人事、管理上不存在上下级关系。92年，浙江省颁布了《租赁公司管理暂行规定》，使得浙租的发展具有了相对国内其他区域较为良好的政策和法律环境。2001年浙租实行股份制改造并赠子扩股，成为浙江金融租赁股份有限公司。

　¨ 浙租的发展历程中始终以地方经济的技术改造为主要客户对象，面向浙江省内的乡镇、集体企业提供融资租赁，业务模式基本上属于传统租赁的范畴，性质上类似于简单的信贷贷款。

　¨ 浙租主要选取由政府扶持、具有一定税收优惠的地方企业作为租赁对象，由地方34家代理处作为项目监管放，对企业进行跟踪监控。在改组以前，浙租仍然亏损。改组以后，实现盈利（需要探讨原因）。

　¨ 浙租的业务最初面向纺织和印染企业，2001年进入医疗行业，后来进入交通运输业，与杭州工商银行等金融机构合作进行项目融资，目前已出租公交汽车100多辆。随后进一步扩展，涉足电讯业和房地产业，电讯业情况不详，浙租在房地产业上开发了新昌项目，但是收益不甚理想。

　3、 浙江租赁目前所遇到问题

　¨ 融资租赁全行业亏损。浙租认为传统行业是一个高风险、低收益的经营模式。规模越大，对风险控制要求的程度就越高。浙租目前最为头疼的问题就是如何控制目标客户的经营风险和偿还风险。尽管花费了大量的人力物力用于评审和监控企业的经营状况，但是浙租目前仍存在不小的坏账问题。租赁的内涵报酬率一般为12%，浙租各类来源的资金的成本一般为5%，除去出租过程中的沉淀成本，一般按5%计算，那么至少要求租金回收率在98%以上才能保证盈利。据介绍，目前浙租的租金回收率平均未达到97%。

　¨ 营业费用。据介绍，目前浙租正常的营业管理费用占到整个投放额度的3%-5%，过高的人员管理和项目费用，使得浙租强化成本控制。

　¨ 如何开展现代租赁？浙租在这方面介绍了以下几点思路，目前正在探索：

　Ø 关注与企业的成长过程，不断的向成长性企业提供设备租赁，伴随着有成长潜力和发展前景的企业一起成长，与企业共同分享增长受益。在具体操作方式上，主要是不断地开发和追踪原有客户中的新兴成长企业，提供租赁为企业的发展创造条件，同时租金的回收也得以保证。

　Ø 浙租在与供应商的谈判中，利用大规模采购和侃价能力，与设备供应商或者承租者一起设计和经营租赁项目。

　Ø 浙租拥有较高的现金流，据介绍优势可以保障5亿现金的存量，浙租正在探讨如何利用这些短期现金头寸，开展一些投资业务。

　Ø 浙租目前的主要客户有1900多家，还不包括相关的关联企业和业务渠道，浙租正在探讨如何充分的利用这些客户资源，为这些客户提供财务顾问、理财设计、金融咨询等相关服务。

　Ø 规模扩张的问题。浙租目前面临的主要问题之一就是如何扩展自己客户的行业分布和地域分布，把业务由浙江省内的传统租赁向其他地域扩展，并开展现代租赁。在这过程中，一个重要的问题就是如何跟踪其他区域客户的风险状况，及时监控并做出调整。因此，建立外地（浙江省外）代理渠道和风险管理体制是目前浙租公司业务开展的主要障碍之一。

　4、 其他资料补充

　¨ 浙租在从事房地产租赁的主要业务模式是经营租赁，因为浙租认为房地产的潜在增值效应高，所以租赁公司拥有物产的所有权符合浙租的利益。

　¨ 浙租每人交纳1万-5万的风险押金是一种激励政策，针对业务量设立一个硬性70%的完成指标，达不到标准则扣除一定比例的风险押金。该政策在浙租内部引起很大的反响，强化了职责责任，量化考评指标，对员工由不小的激励作用。但经营管理层未实行此办法，其主要的考评指标是软性指标等。

　¨ 浙租的客户开发分为两种方式，一种是直接由各地代理处自行考核审查并向浙租公司申报的，一种是浙租公司自己开发的客户。

　¨ 浙租认为，相比其他地方租赁公司，浙租能够取得的成功，其主要的原因如下：

　Ø 拥有34家省内代理渠道，帮助浙租管理、审核、监控省内各地企业的风险状况，并由这些代理处开发相应客户，当客户出现偿还性风险时，由这些代理处负责承担。

　Ø 得到浙江省税收优惠政策的照顾，在其发展过程中也得益于已经取消的《租赁公司管理暂行办法》。浙租在浙江省有着良好的财政和税收政策保障，法律地位也相对稳固。

　Ø 浙租的规模效应已经体现，品牌和声誉的提高帮助了业务的开展。

　Ø 内部管理团队成员的素质、责任感、学识、眼光、团队合作等

　¨ 关于地域扩展问题，浙租表示在相当长时间内仍将以浙江作为浙租公司的大本营，但浙租必定并且已经进入其他省市区域开展业务。只要人民银行未出台商业银行可以从事租赁业务的许可政策，浙租仍将尽力保持自身在租赁行业的相对领先地位。

　¨ 关于IFC（国际金融公司）考察浙租公司的事宜，浙租并不否认其打算引入战略投资者，浙租担心控股权的高度集中，希望能通过引入外部投资者，相应引进国外租赁业先进的管理理念、经营思路和操作模式。

　¨ 考评体系。浙租的考评体系应该是100分制，将整体利润目标层层分解，下分到各个部门和业务单位，根据各部门业务完成的情况，由下一业务流程单位负责打分，分值大小与绩效工资或奖金挂钩。

　¨ 企业文化与核心价值观。修身、敬业、诚信、安人。强化责任、强化内部激励、解放思想，内部洗脑，批评与自我批评，网上交流意见等等。