嵊州技改项目【嵊州时代数码广场销售计划建议案】

　 嵊州时代数码广场销售计划建议案

　 　　koners发表于搜房社区-王续升论坛

　初次到来，愿和大家一起探讨关于广告，关于策划 

　嵊州时代数码广场销售计划建议案       

　  第一部分：楼盘销售管理系统的建立

　楼盘销售管理系统（本地管理系统）：建立房地产商楼盘资料、楼盘销售信息、财务情况及相关售楼情况数据的汇总与分析，其中包括下列方面。 

　（1）基本信息管理：对房地产商使用的基本信息进行管理，包括基本信息的录入、定义、初始化、修改等。包括了房产公司楼盘销售的方方面面，能够建立科学、完整的房产信息，可快捷查询楼盘资料，简单、快速的初始化工作可以节约日后我们进一步开展数码广场销售运作中的时间，便利于各项工作的顺利开展。

　（2）售楼管理：实现售楼计划的拟定、客户资料的建立、认购书和合同的签定与管理以及客户认购查询等功能。客户资料登记包括各客户购房的详细资料。合同和认购书的管理能够有效管理各客户的合同执行情况以及楼盘销售情况查询。有助于我们建立起进一步的市场研究，以便于开展怎么样的销售手段。将已购业主和潜在的业主群都进行数据化处理，实施科学管理。并能给业主提供详细的商铺说明及配图表现，这些资料的整理与收集都要集中体现在管理阶层之中。

　（3）财务管理：提供强有力的财务管理，包括各种杂费的自定义与设置、销售中的房款管理。付款模式管理可以灵活地设定分期付款、银行按揭、一次性付款等方式，以及每一次付款的金额、时间，可自动生成付款进度表等。费用种类定义中地产商可根据不同楼盘来定义不同的费用种类。在财务管理模块中地产商还可以做到根据客户付款的币种定义不同的房价，打印客户欠款催缴通知单，楼盘的结算等功能。同时专门针对房地产代理商的佣金管理，能让房地产代理商实现佣金的电脑化管理，杜绝了其中可能出现的漏洞。让入住数码广场的每一位业主都能很明白的了解到我们的各项优惠政策和办理的方法。

　（4）统计报表：系统提供了高度集成的统计功能，可以方便快捷地查询与统计您所想要的信息。包括楼盘信息统计、期间销售统计、业务员销售统计、代理商销售统计、特殊资料统计、物业统计、楼栋统计、户型统计、朝向统计等报表，其包含了统计的方方面面，房产商可根据统计报表与汇总分析未来房产发展的方向，并有立体图帮助分析，模块虽多但使用起来不觉繁琐，并且方便、快捷。

　楼盘前台演示系统：针对前台销售的业务特点及多媒体售楼的需要，强化现代多媒体特性。地产商的自我简介及楼盘资料简介均可以多媒体的方式（如楼盘解说、楼盘录像的播放、 各种房屋的实景图片等）展现出来，以提高开发商及数码广场的整体形象功能，增加客户对开发商及数码广场的信赖程度，同时带给客户一种舒适的享受，激发客户购买欲望。从而加大客户对此楼盘的购买信心。

　 售楼后台管理系统：为前台楼盘查询系统设置各项详细信息，包括开发商、楼盘、模板房间的资料、图片、语音解说、录像广告等。轻而易举地进行客户方面的登记管理。

　 远程销售系统（网络管理系统）：远程售楼系统通过网络媒体使计算机接入Internet 或直接使用远程拨号方式实现数据的远程传输和接收、远程的数据分析汇总统计、远程销售。可实时了解各售楼点的销售情况。真正实现一套售楼软件管理多个异地售楼点，让不同的异地售楼点直接、方便地销售楼盘。在开发商的网站中建立起这一系统，进一步详解数码广场的功能与升值空间。 

　  远程查询系统（网络查询系统）：通过接入Internet连接WEB服务器直接查询近期各楼盘销售情况、签订认购书和合同详情，包括签订时间、客户、房间面积、房价等详细信息。 房产公司通过本售楼系统的管理，可彻底实现物业楼盘销售的无纸化、科学化、现代化。系统的强大检索查询功能让地产商本地以及异地的楼盘销售点均可以实时、全面地了解楼盘的销售情况及楼盘信息的装修新闻等。真正实现运筹于帷幄之中。

　 第二部分：销售计划框架

　    时代数码广场的建成即将实施全面的招商和销售阶段，从市场营销的角度考虑，楼盘在开盘之后就要进入到招商和宣传活动中来。

　为了下一步的工作做好必要的准备。现就数码广场的整体销售计划作进一步的规划和安排，总体的安排共有四大阶段，依次如下：

　  1.生产导向阶段

　　　生产导向是在特定的时期，特定的市场背景中所表现出来的关于需求，和怎么样的需求为主。对消费者而言，就是急于购买怎样的

　升值空间和营利地段。好的环境，好的地段，好的规划设计就能产生巨大的经济效益。我们的最初销售计划就是要告知市场，告知消费

　者在这里有一座数码城，具备了上述的条件，让受众者觉得选择性少，价格适中合理，他们就会购买。所以，他们的需求及欲望并不受

　到那家房产公司开发的影响。

　    面我们的目的，就是将楼盘推出去，采取必要的手段让市场接受。因而开发商只要力求楼盘标准化，设计合理化，提高效率，尽快

　让楼盘浮出水面，以高少投入，大成效以获取利润。

　　 我们的“生产导向”是针对于主楼的二三层的数码广场而建，因为在楼盘开盘前期就要实行告知性的方式进行宣传，我们所采取的手

　段就是长期销售，全面推出的思路。在生产导向的阶段只要有人来预定我们就可以销售，建立长期销售的资料库，方便销售工作的进一

　步开展和安排。

　　2.楼市导向阶段

　　　生产导向的阶段性成果之一，就是使楼盘市场上数码城的形象得以较大的增加，这使得消费者在入驻数码广场铺下前期的形象概念

　作用。主要的针对于完善楼盘销售中心，各种关于数码广场的宣传资料的设计制作完成，举办有成效的数码城推广活动。可在市中心进

　行数码广场义演宣传活动（可另加策划）。

　    这一时期的高层消费者具有这样的心理：业主入住时有了更多的选择机会，在目前商铺繁杂的情况下，他们都倾向于商铺的设计格

　局和多大的升值空间。这一时期我们就主推数码广场的各种卖点和完善的服务体系。大多数的消费者也开始注意同类商铺楼盘在升值空

　间，地段，设计格局等等的差异，并对创新的楼盘表现出极大的兴趣，一些知名的企事业单位宁愿花高一点的价钱去购买质量较高和比

　较新颖，基础设施齐全的商铺。

　　　为此我们的销售目标就开始从这方面入手，加大数码广场的立体宣传力度，明确的告诉消费者数码广场的总体结构，功能，配套，

　基建等等这一时代要求售楼中心的人员严格按照销售礼仪上下班，展示数码城的总体形象。售楼中心要各种宣传资料齐全，包括总体楼

　书、宣传单页、仿真立体效果效果展示台、开发公司形象宣传册、合同附件及种办公所需的工具和资料。

　　3.销售导向阶段

　　　90年代以后，随着工业化和商业化的发展，开发者的楼盘生产率和楼盘数量，质量迅速提高，这就使楼市中出现大量的各式各样的

　房产信息充斥市场，出现了楼市环境中楼盘泡沫的现象。买卖双方的位置也因此发生了显著的变化，市场状态由原来的卖方市场转化成

　了买方市场。消费者一般不会主动去买一些正规化、专业化、气候化的商铺。

　    买什么、买谁的、买多大面积都是由消费者在更大的选择范围中做出决策。所以，开发商的工作重点乃是用尽一切手段去刺激消费

　者购买欲望，使开发中的楼盘能尽快地大量推销出去。销售部门的组建，运用各种推销和促销手段，如广告、打折、赠送礼品、推销员

　上门游说等，来达到急迫的目的：实现最大的销售量。

　　　4.消费者导向阶段

　　　现在摆在面前的就是招商的这一大问题，开发商的地位越来越变得江河日下，随着社会发展和经济进步，一个空前严峻的课题摆到

　了开发商做为楼盘销售和业主入住的面前：那就是市场竞争变得日益激烈，而消费者却变得越来越挑剔。商铺的卖方不仅必须使其楼盘

　具有竞争能力，而且更重要的是要真正认清消费者的需求，激起和满足业主的欲望，把业主作为整个市场活动的起点和中心，一切从他

　们出发。

　　　消费者导向也称为市场营销导向，基本上包括两个方面：消费者导向和竞争导向。消费者的需求是市场营销活动的起点及中心。市

　场营销的任务在于认清消费者的需求，开发相对的楼盘以满足市场需要。数码广场在这方面应该是具备了一定的条件，数码广场将形象

　定位于绍兴地区最大的数码科技集中地，从形式和市场前景有着自身的优势。但我们也要注意到市场营销导向的各种观念的完善：

　　　(1)认清消费者的需求；从这方面做为主要的宣传力度，迎合潜在业主的需求。

　　　(2)激起和满足消费者的欲望；突出表达数码广场的集中亮点，告诉这些潜在的业主数码广场有着怎么样的发展前景和未来。

　　　(3)制造你能销售的东西；研究市场，了解市场，把握市场规律。

　　　(4)以已购业主和潜在的业主为主体。

　　　对于开发商来说，树立市场营销观念十分重要，一个楼盘的成功将意味着以后的楼盘操作有个形象可依，才能在风云四起的楼市竞

　争中立于自己的地位。所谓树立市场营销观念，就是要把入住业主的需要及欲望作为市场营销的起点，换句话说，就是把这批特殊的消

　费者当作市场营销体系中的主人，一切市场营销努力都是为了满足消费者。

　　　做为数码广场立志于建立起绍兴地区最具专业的大型数码集成中心，高起点的要求致使数码广场在进一步的销售营销过程中有必要

　建立起自身的理念与宗旨。

　　　(1)建立消费者是中心。消费者是我们最终活动的起点和归宿。我们一直致力于迎合市场，满足市场、维持及吸引消费者；

　　　(2)注重市场营销的主要功能。确认消费者需要及欲望，将消费者意见及偏好有效地与其他部门沟通，并通过与其他部门合作的方式，

　努力达到满足及服务消费者的目的；

　　　(3)不能忽视其他部门。在观念及组织权责上，市场营销部门的功能并不大于其他部门的功能。其他部门听从及支持市场营销部门，是

　因为市场营销部门更能较好地传达消费者的需求和更直接地面对消费者；

　　 (4)要有整合性的市场营销观念。市场营销部门必须具备持续的、系统的策略，并与其他部门保持密切合作，发挥公司整体性的最大力

　量，这样才能确保生意上的成功。

　　　一般来说，许多开发商并不是一开始就以市场营销为导向的，通常是随着竞争环境的改变而逐渐发展起来的。也有的开发商是在开始

　时就以市场营销为导向的，但是由于满足于已经取得的成就，不求进步，使原有的市场营销手段不再适应新的竞争环境。当新的竞争对手

　出现时，这些公司只有销售对策，却无新的市场营销策略，不得不以失败而告终。

　　　时代数码广场的建成，无疑于本地区已有的经济模式紧密接触，形成嵊州市内最具繁华的经济开发发展中心，这一中心的形成将极大

　的影响到嵊州数码科技技术的发展与嵊州楼市发展。因此有必要将形象工程应用在整体的营销计划中，实现开发商建功立业的最终目的。

　数码广场实施销售计划的过程总体上要严格把握上述四大类的主题，力争在销售上创效益，在形象上创不凡。

　  第三部分：销售策略的提升（针对于数码广场我们建议提升服务为我们销售的主打策略）

　　　(一)服务——市场销售的新杠杆

　　　服务完整地讲就是为顾客服务。它作为市场营销的独立要素，从产品的整体概念中抽取出来，其服务对象及内容也出现了新的变化。它

　不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客的现实和售后的满意程度，还要提高预期的和售前的满意程度。

　把服务作为独立要素，进一步体现了市场营销的核心思想，即以消费者为中心。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业

　的新销售和再销售实现机率。

　　　服务作为独立要素的导入为市场营销提供了一个新的杠杆支点，为市场细分及市场定位等开辟了一条新的路径，突出表达了楼盘的差异

　化能力。数码广场的落成，从很大的业主入住机率考虑，占据高层百分之五十的是嵊州本地区的经营者，地域性的局限，致使他们享受过的

　特殊的楼市服务有限，我们的立足点就是抓住这部分消费者的心理，研究他们所能承受得服务体系，建立起数码广场特有的服务理念。以迎

　合市场，带动消费观念。

　　　1.价格导向型

　　　价格导向的要求主要精力投放到二三楼的商铺中来，通过本地区的普遍商铺价格参考，给出整个楼市最诱人的价格优势。严格按照我们

　最初策划的价格定位来引导市场，影响市场。让每一位入住的业主觉得物有所值，同时潜伏着更大的发展潜力和升值系数。做好价格导向的

　服务也是我们成功销售的主要手段之一。 

　　　2.商铺结构导向型

　　　在某些场合，只要商铺的性能及质量保持优势，顾客可以容忍服务方面的某些不足。但做为数码广场的主打销售商铺来说，结构显得格

　外的重要，我们承诺过全产权的投入，那么怎么的布局才能进一步的完善全产权的形式。我们要有目的的告诉市场我们的商铺结构的合理性

　与实用性，突出表现一个主题：专业的商铺，升值的空间。完善这方面的服务体系，整理和配套相应的宣传资料，针对于即定目标群和潜在

　的目标群进行服务。

　    3.关系导向型

　　　我们明确的告知了我们的目标消费群体，时代数码广场的规模和前景以及一系列的优惠政策及各种买点的展示，又向顾客提供一流的服

　务。在这种情况，我们不仅赢得和保住了顾客，而且在顾客的期望与信赖基础上，与顾客建立起了牢固的合作伙伴关系。这种策略真正体现

　了以消费者为中心的营销观念，把生产者与消费者之间的买卖关系演化成合作伙伴关系。

　　　服务作为一个新的市场营销组合要素以后，为顾客服务的观念被贯彻到从楼盘的设计到售后服务的整个活动过程，也被运用到产品的生命

　周期策略中。

　　　(二)合作营销销售的发展

　　　合作已逐渐成为目前诸多楼盘搞营销的基本策略。随着楼盘形式及数量日益发展增多，研究与开发费用的不断上升，采取一定量的保护

　主义的抬头，企业与企业之间的合作已涉及到成功楼盘的销售与展示过程。

　　　1.巩固已有的市场地位

　　　数码广场的建成与经营开发商起着主导作用，在销售开始后，我们要有诚心的与一些大的集团公司或企事业单位积极合作，招开座谈会，

　吸引这些集团公司入驻数码广场，然后利用我们的合作关系进行下一轮的销售策划经营。让这些入住后的企事业单位加入到我们整体的宣传

　活动中，从副面影响到整体数码广场的形象。

　  　2.多角化战略的展开

　　　多角化战略要求开发商有意识地向新的领域进军，但是新的领域对开发商来说是一个陌生的地带，要承担很大的市场风险。但通过合作

　营销就能减少这样的市场风险。我们建议以下几种战略角度的开发：

　    （1）为数码广场的整体宣传效果制定拍摄专题片（30秒为准）在前期的投放和以后数码广场开始运营后在广场内部分批安装电视传媒

　系统，这种形式现在各种写字楼的电梯入口处已得到了广泛的应用。做为数码广场内部的形象展示这部分不但不可少，还要做好做精。以后

　还可以开拓广场市场，一举两得的战略。

　    （2）与一些大型的数码科技城联手经营，如与杭州EGO（颐高）电子数码城等建立起全作伙伴关系，从中影响扩大自身的地位和权威性。

　强强联手的功效在于形象近建立与宣传中起到空前的受益效果。

　    （3）环境形象完善工程战略，在数码广场前期的宣传中就要渗入我们对环境的刻意包装，与邻近的中国领带城等单位合作，将本地区

　的环境建设成为高水准，有层次的城市效果。加大对周边环境的改造与维护。

　　　3.减少无益的竞争

　　　同一行业的激烈的竞争中往往会产生负效应，从而增加开发商的投入成本。为此，进行某种合作营销就可以避免这种情况的发生。合作

　营销的趋势在诸多的纯写字楼中有得到很好的应用效果。将有形存在着的潜在竞争力转换成为有利于双方的全作力。建议与绍兴地区内的数

　码商城建立联手服务体系，从配货到统一的价格市场管理都介入其中。

　　　4.增强数码广场的竞争实力

　　　任何一个商城都有其长处，也有其短处，取长补短永远是增强搞活经济竞争实力的有效法宝。合作营销为取长补短的战略提供了有效的

　帮助。合作的效果也是促成品牌建设的一个过程，在合作的同时，立足自身的特点和属性，实现自身的绝对优势。

　　　合作营销的确使合作企业在多方面受益无穷，那么，合作营销都有哪些形式呢?我们可以简单地把它归结为三种：

　　　1.水平合作

　　　这是指企业在某一特定营销活动内容上的平行合作。如两个企业在开发某一新产品上通力合作，或者在对产品的广告和促销上进行合作，

　或者互相为对方产品提供销售渠道网络等等。水平合作最有可能在同行业中开展，它是水平国际分工的基础；这里我建议水平合作的基础为

　本地区的数码经济商城。其次向更高的具有一定影响力的大型数码科技开进，可利用上海，杭州，宁波等大型的数码中心。

　　　2.垂直合作

　　　这是企业在不同的营销活动内容上的合作。企业分别承担某一营销活动，最终组成合作优势。建议与入住的大型品牌数码代理商做进一

　步的合作计划，在销售过程中实现和他们长期对话，积极引导，取长补短，共谋发展，取得了很好的效果；

　　　3.交叉合作

　　　垂直合作主要是在同一行业的企业之间进行，交叉合作却是两个企业的综合，主要在不同行业的企业之间进行。随着企业多角化战略的不

　断应用，这种交叉合作已越来越为企业所喜好。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作，它在国际营销中的重要性将受到更高重视。这是针

　对于数码城日后的整体形象的运营工作而开展的销售计划之一，可暂不执行，但意识一定要做到。

　第四部分： 具体销售策略与步骤

　　　销售管理程序与价值创造和传递程序是密切相关的。销售管理乃是通过系统性的营销策略及方法去挖掘、开发和创造价值，并将其传递给

　消费者的过程，一切营销活动就其本质而言，都是为了达成“价值交换”。

　　　一般说来，营销程序包含了7个基本阶段：

　　　1.确认公司的主要任务

　　　销售人员需了解公司任务是将公司有限的资源作有效的分配及使用。一个公司在财力、人力、物力方面都是有限的，因此参与什么行业，

　做什么生意必须是有选择的。公司应确定自己在某一特定阶段(长期及短期)最能成功的行业及机会。即使是仅选择一个行业，如食品业，也不

　能所有的产品都开发，这还要视自己的经济实力，经验和能力而定。

　　　2.市场机会分析

　　　在楼盘开始预定和销售的这前，进行一定量的市场研究与分析处理。目标和方向确立之后，营销人员接下来就是做市场机会分析，其目的

　是要寻找市场机会或“销售机会”。市场分析主要包括外部环境分析和内部环境分析。

　　　外部分析：

　     环境(Circumstance)分析

　     竞争者(Competitors)分析

　     消费者(Consumers)分析

　     市场流通(Channels)分析

　   消费者分析注重于市场情报收集，了解消费者的行为特征及他们对目前市场的需求偏好，比如，他们的需求有哪些尚未满足?他们的购买

　习惯是什么?市场潜量及市场细分怎样?环境分析包括人口结构的分析，及消费趋势、社会变化、经济情况、科技进步、政治和法律的因素的分

　析。竞争者分析主要是为了弄清市场的结构、竞争的对手、市场占有率以及主要产品及服务的营销手法、公司资源的强弱等。流通分析包括分

　析市场结构、流通渠道、成本效率、流通成员、批发商及零售商的强弱等。经过外部分析，我们可能会发现在市场上有许多的机会，但是这并

　不意味着所有的机会都是最佳的选择，还必须考虑其内部的能力。

　　内部分析：

　  即公司内部的资源分析。一个公司应了解其内部的优势和弱点，善于扬长避短，只有这样，才能确保其生存及成功。竞争优势可以体现在

　企业经济活动的各个方面，如开发、制造、运输、营销、资金、管理及技术等。强化开发商的实力形象，体现在销售的各个环节中。

　　　3.目标市场的确定及研究

　　　进行市场机会分析，通常是将市场或消费者分割成若干同质的小市场或细分市场。一定要对各个细分市场加以适当的分析，比如，这个

　细分市场的利润如何?销量有多少?竞争优势怎样?等等。根据评估的结果，选出公司最有机会成功的细分市场，作为公司的“目标市场”。一

　个公司的真正机会，必须是通过严密的内部分析及外部分析而筛选出来的。市场机会分析和目标市场的确定是产品成功的起点，如果分析出

　现错误，公司所投入的人力、物力、财力将会损失惨重。

　　　4.制定销售目标与市场策略

　　　一旦确定了“目标市场”，接下来就是制定竞争的指导原销售则，即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期

　目标。我们建议数码广场只做短期目标研究与制定，短期目标的时间一般为一至二年时间。

　　　营销目标的选定，不但要兼顾长期和短期目标，而且还要与实际相符合。目标越明确、越可行、越可衡量，则越有利于营销战略组合方案

　的制定与评估。

　　　营销目标决定之后，接下来便是拟定销售策略。销售策略的制定是为了达到营销目标。我们这里建议总体的销售策略为分三类，各个策略

　之下又包含许多次级策略，如下所述：

　　　·楼盘策略(Product Strategy)：包含楼盘开发总体思想、品牌、品质、包装、品牌效益、产品生命周期等策略；

　　　·价格策略(Price Strategy)：订价(高、中、低)策略，经济生产量策略，价格战等策略；

　　　·促销策略(Promotion Strategy)：广告、人员推销、媒体、减价、赠品等策略；

　　　 5.营销执行方案

　　　 针对各上述策略的方向，营销人员发展出实际执行的步骤、方法及战术。营销执行方案必须明确、清楚，只有这样才容易得到销售人员

　或其他有关单位的密切配合。

　　　 6.方案的执行及考核

　　　 一旦销售方案付诸执行，营销人员必须注意营销方案是如何被执行的?在执行过程中有哪些缺失?成果如何?一个再好的方案如果不能切实

　执行，也难免会失败。营销人员应经常评估营销方案的执行情况，注意发现问题，并及时对方案加以调整。

　　　7.回馈评估及调整

　　　 销售规划所牵涉到的不可控制的变数非常多，因此，有效的营销规划是不可能一蹴而就的，再好的计划也必须经过市场的实践才能证实。

　由于市场是动态的，变化万千，竞争者随时可能改变竞争策略，所以一个良好的营销管理系统必须是一个“回馈检视系统”，只有不断地计划、

　评估、修正才能使营销立于不败之地。

　　　总而言之，此套销售管理程序是一种具有持续性和经常性的动态管理活动。但是销售规划的成功，也必须依靠其他部门的协助及配合。营

　销管理的功能必须与其他管理功能相协调。

　第五部分： 销售队伍的设计与管理 

　　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的

　情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程

　度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业

　等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、

　遴选及训练、销售评估等办法。

　　　(一)销售队伍的目标

　　　销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，

　但通常都包括以下各项：

　　　 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客；

　　　 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；

　　　 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；

　　　 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务——对顾客的问题提供咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等；

　　　 5.收集信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务信息；

　　　 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。

　　　(二)销售队伍策略

　　　 要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当

　的对象。销售代表可用以下几种方式与顾客接触：

　　　1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈；

　　　2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍；

　　　3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍；

　　　4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。

　　　5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。

　　　因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其

　他人员的支持，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。

　　　公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司

　一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到

　外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。

　　　(三)销售人员的组织结构

　　　销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂而广泛，就必须强调和区分采取何种结构的销售组

　织，一般有以下几种形式可供参考：

　　　1.区域式组织。区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组

　织结构形式，它具有如下优点：

　　　(1)便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极性；

　　　(2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系；

　　　(3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。但如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员可能偏好畅销的产品，而无暇经营

　所有产品或具有潜力但目前销售较差的产品；

　　　2.产品式组织。产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品

　的销售组织形式。这种组织形式适用于产品类型较多、而且技术性较强、产品间无关联的产品推销。此法最大的优点是由于销售人员专门推销几样

　产品，不但可集中精力且可产生专业化的效果。而最大的不足则是，在同一个销售区域中，公司可能有一个以上的销售人员向同一客户销售不同的

　产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆；

　　　3.顾客式组织

　　　 近年来市场面愈分愈细，许多公司改用以顾客类别作为销售责任的组织划分基础。虽然销售人员是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但

　同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，每一个销售人员负责

　向一类顾客进行销售活动。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。以这种组织形式进行销售，销售人员可以深刻地

　了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。但是，当同一类型的顾客比较分散时，用这种组织形式进行销

　售，无疑会增加销售人员的工作负担，影响销售绩效，同时，销售人员所负责的区域会出现重叠，因而增加推销费用。因此，顾客式销售组织形式

　通常用于同类顾客比较集中时的产品推销；

　　　(四)销售人员的职责

　　　虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成

　的。如以下一些职责：

　　　1.收集必要的信息资料

　　　在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关信息，包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势

　等方面的资料。销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售理念、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件

　和交货期限等。

　　　产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，

　以及使用本企业产品的特征和效益等。

　　　2.做好售前的准备工作

　　　 当销售人员掌握了必要的信息资料之后，就应着手做售前的准备工作，包括：预计、安排销售访问、制订销售计划及确定合理有效的销售路

　线等。

　　　 (1)预计

　　　 预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。这种购买的可能性(即概率)的高低取决于多种因素，其

　中主要是产品的特征及其能够满足购买者消费需求的程度，以及预计购买者对现有产品的满意程度；

　　　 (2)安排销售访问

　　　 大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地安排销售访问。这样做可以排除那些不可能达成交易的洽谈，尽量减少无谓的时间浪费，

　有重点地确定潜在顾客的需求；

　　　 (3)拟定推销计划

　　　 有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便可编制推销计划使工作顺利进行。如果推销对象是大型客户，那么计划中除了确定产品及

　其能满足顾客的特征之外，销售人员还应该进一步准备好洽谈的内容或发言提纲；

　　　(4)确定有效路线。销售人员在制定推销洽谈的旅行路线时，要尽量减少旅途时间，这样既可节省差旅费，又能增加销售活动时间。

　　　3.实际推销过程销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，尽量提高他们的购买兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业

　的信任。

　　　(1)引起购买者的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满足他们最主要的需求；

　　　(2)促进潜在顾客的购买欲望和对企业的信任。需求和信任可导致预计购买者做出购买决策。通常可提供事实、具体指标、鉴定书等来争取顾客

　的需求和信任；

　　　(3)正确处理购买者的反对意见。只要销售人员能尽力地为预计购买者提供满意的产品，反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效

　办法就是注意倾听和强调推荐产品的价值和益处，避免与客户争执；

　　　(4)达成交易。推销人员可以尝试用以下方法促成交易：大胆向对方请求订货；在洽谈中运用试探成交的语言；注意对方准备达成交易的信号，

　如讨价还价、询问安装和维修等问题；尽量促使对方赞同产品的特征和优点；设法减少对方可能选择的方案；运用产品的各种保证书和担保条件；

　运用以往的经验来确定应该采取的最佳成交方式。

　　　4.销售后的活动

　　　在产品销售出去之后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务。首先，定期与顾客接触，了解他们对产品的意见，并采取改进

　措施，以免失去顾客；其次，愉快接受顾客的诉怨或退货，维持企业信誉；最后，销售人员应充分履行安装、维修和服务方面的承诺。总之，良好

　的售后服务是取得顾客信任、建立良好口碑和保持顾客忠诚的最好手段之一。