药企营销查找突围六大方法

　药企营销查找突围的六大方法

　 药业是按国际标准划分的 15 类国际化产业之一，属于世界贸易增长最快的朝阳产业。但目前的现状是国内 4000 多家药品生产企业中，近 2/3 面临着危机！其生存危机的缘由不外有三，首先，药企的研发投入不足销售额的 5%（西方发达国家为 15%—25%），且大都投入到“短平快”的仿制药上。其次，流通领域的商业贿赂行为，致使制药工业在正常的药品交易过程中失去话语权，严峻制约了行业的正常运转。另外，合资企业转变经营模式开头控股或独资，并牢牢占据了我国重点区域市场和高端产品市场，医药市场利润的绝大部分被外资攫取。

　 “两会”以后，在打击医药购销领域商业贿赂、实施新药审批机制变革等政策环境下，国内医药行业研发和销售模式面临巨大转变。

　 一、进军 OTC 市场

　 近来，我国非处方药市场特别活跃，无论这是自我药疗的大势所趋，还是法规政策的导向所引，OTC 肯定是块让药企眼馋的肥肉。

　 全球医药大鳄们的市场嗅觉非常灵敏，国内迷人的 OTC 大餐早已纳入它们捕猎的方案，各色 OTC 攻略在我国频频发动。早期进入的中美史克、西安杨森，上海施贵宝等早已捷足先登，感康、达克宁、施尔康等 OTC 药在国内已是妇孺皆知。罗氏将中国纳入 OTC 全球10 大核心国家之一，辉瑞、拜耳、德国马博士等进军 OTC 据蓝哥智洋把握到的资料显示，西安杨森的 OTC 已占据整个业务板块的 64%，而在将来的 5-6 年内，中美史克甚至将完全转变为纯 OTC 企业。由此可见，众多药企进军 OTC 是大势所趋。

　 从近年的市场形势看，以面对第一终端医药为主的处方药推广让企业感觉到越来越难了，营销渠道变窄，营销方式备受限制。先是处方药不得在大众媒体上做广告，然后是各地陆续开展的药品集中招标选购，继而又碰到医保名目“门槛”，接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保名目开刀、药店销售的处方药必需凭医生处方购买。。。。。。医保品种连年增多，在医院的药品销售竞争也在加剧。对此，始终以原料药，处方药作为经营主业的新华制药，原本对 OTC 毫无涉及，如今开头进入 OTC 感冒药市场。民生药业在 21 金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。

　 二、进军农村市场

　 在将来几年，“新型农村合作医疗”试点工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场，是摆在企业面前的一道难题。

　 假如被动等待，只会丢失更大的机会。世界商业巨头沃尔玛创始人萨母沃尔顿讲过一句话：假如每个人都在走老路，而您选择一条不同的路，就可能有绝好的机会。近几年，众多药企把进军农村市场看成是新的经济增长点，他们想借此规避打拼价格的一味血腥撕杀，而提早进入尚待开掘的宽阔市场。比如华南药业与国家有关部门合作推动县乡医生的培训、开展基层医师训练，通过墙体广告、派发宣扬单页、农村集市集中展现等活动增加强化广告的落地效果。使普药销售上了一个新的台阶。此外，包括东盛科技的“南泥湾行动”、中美史克的“水银方案”等都在进军第三终端农村市场的征途中查找到了一片蓝海。

　 现在，农村药品市场，由于丰厚的奶酪效应，没有企业不为心动，生产企业也消失了医药营销重心不断下移的现象。很明显，如今的状况是，众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿一些制药企业一步到终端来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势，在现实的严峻压力面前，众多的药企如不换脑，你说能挺得住吗？

　 三、充分整合资源

　 医药行业尤其对中小企业来说，如何在市场激烈的角逐中不被吞食，需要用敏捷机制，创新思维来应对改变的形势，蓝哥智洋行销顾问机构为此开出三张处方：

　处方一、共享资源中小药企假如大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应当主动出击，制造机会多方寻求实力强，品牌响的大型药企作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快转变生存窘境。事实上，很多有名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系，保留中小药企原先的技术和人才优势，敏捷生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。

　 处方二、深挖潜力。中小药企可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，特地专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。

　 处方三、相互借力。几个中小药企可相互借力，树立起战略进展观念。每家只需少量投资，以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，把人员有机合理的安排用法，这样目标清楚有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度的削减资源铺张。

　 四、重塑企业品牌

　 以往，很多药企由于大量仿制药实行低价和带金销售方式进军医院终端，往往忽视了自身企业形象塑造和传播，随着国家对“一药多名”的监管严控，假如企业自身再没有品牌意识，将在市场拓展中遭受灭顶的危急。现在，随着众多药企把宣扬作为产品推广的主导方式，宣扬天经地义成为医药企业开拓新区域市场、抢占更大份额、促进购买的一把利器。

　 药企在启动市场的宣扬后，市场增长和慢慢著名的品牌形象已经初步实现。而在跟进、维护、拓展的关键时刻，假如没有新意、优质、闪亮紧扣消费心理的策略性、连续性的宣扬，市场就难以进一步提升，产品销售高潮也随之变成“期货”。因此在市场关键期，大事行销、新闻造势、网络推广、公关手段等多种方案，必将给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。

　因此，为确保市场销售再创新高，宣扬必需依据受众求新而主动创新依此迎合他们的消费心理，在汲取前期广告投放阅历的基础上，以特别制胜的整合传播策略，做到广告的奇妙投放、品牌培育忠诚，实现策略的创新。

　 值得强调的是，胜利的广告策略就是在分析目标顾客特点、产品差异性和媒体特点的基础上求得三者的统一，进而实现目标顾客的针对性、表达力的适合性和广告开支的经济性这一目标。

　 五、进行系统招商

　 企业要求生存求进展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业 95%的招商都不胜利！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声匿迹。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有 3000 亿闲置资金是用来查找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？蓝哥智洋团队专家指出：招商遭受困局的缘由主要表现在以下几个方面：

　 大型企业的自傲心态

　 某大型药企实力雄厚，然而在近期的招商过程中，依旧惨遭滑铁卢，缘由为何？就是由于这家企业的姿势过高，药交会上造声势，打广告，喧闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。企业在宣扬招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，而更应把重点放在企业能给消费者

　怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关怀的是你毕竟能为他供应些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。

　 中小企业的投机心态

　 早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣扬单，于是乎堂而皇之的开头在全国范围内招商了，往往是货到手中，经销们才发觉都是些垃圾，此时经销商们悔之晚矣！在中国医药保健品市场进展初期，的确有一部分企业利用招商这个手段，只需付出最低的代价，就可以骗取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。蓝哥智洋专家指出，只有通过规范招商流程，以及提高行业的整体素养，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚决经销商共同进展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

　 胜利样板的主动心态

　 “一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”，这些不切实际的号，怕也就是医药保健品德业内的一个独特风景点了。现在的经销商，自身也基本能算得上半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能唬得住谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯人的浮燥心态，充其量也只能博个一笑置之。蓝哥智洋专家指出，肯定要做样板市场！只有样板市场启动胜利，才是胜利最好的证明，经销商们自然会拎着钱袋子找上门来。由于，样板市场最本质的作用就是通过榜样的力气来为经销商启动和运作市场供应可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入的最小化，市场回报的最大化，而企业也最终实现低成本的胜利招商。

　 厂商共赢的服务心态

　 企业胜利招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。蓝哥智洋专家指出，以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产供应实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣扬、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商供应配套营销服务体系，关心经销商提升经营力量及赢利力量，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚牢靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？

　 六、进行社区推广

　 药企通过社区推广活动的开展，以面对面接触方式简单沟通与消费者间的感情，强化口碑宣扬效应，使产品的影响深化人心，并从中建立消费者档案资料反馈系统，体现服务营销的真实本质，这种效果是广告轰炸似的宣扬达不到的。但是，目前有很多企业忽视了社区活动推广真正的目的之所在，把它片面当成了促销产品实现销售的渠道，结果过浓的商业目的和庸俗的形式招致了消费者的反感，使消费者对企业与产品产生了误导，好的愿望没得到好的回报，这方面教训是深刻的。

　 我们所讲的开展社区推广活动，主要是通过面对面的宣扬和口碑宣扬使消费者加深对产品的认知，产生购买欲望，通过卓有成效的服务手段增加与消费者的亲和力挖掘潜在消费群。

　 以往，OTC 产品在药店等作为主要销售渠道的地方，由于各厂家纷纷派驻促销人员，对每位进来的消费者均派发大量各式精致的宣扬资料，结果使得消费者无所适从，感觉到纯粹是商业味浓的推销，意识中易产生反感。因此，只要步入药店，消费者会尽量避开那些过分热忱的促销人员，这样，原本好的宣扬方式就打了折扣。

　蓝哥智洋专家认为，在进行社区推广时，实行“专卖店+会员制”这种可赢利模式是不错的选择。由于这样可通过名宣扬手段强化专卖店“立足社区、融入生活”的服务功能，为中老年人供应一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间，长期的亲情化的“俱乐部”形式的专卖店、健康服务中心，同时也为药企健康产品供应了一个直达消费者的平安、稳定、便利的沟通场所，全部针对消费者的健康训练、联谊消遣、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块“依据地”实施。在有效规避相关政策法规的监管制约的同时还大大降低了市场开发成本。