您的位置:优秀啊加油站客户开发演讲稿大客户经理演讲稿,大客户开发演讲稿,大客户开发思路,如何开发大客户 → 正文

大客户经理演讲稿,大客户开发演讲稿,大客户开发思路,如何开发大客户

1. 证券公司客户开发岗竞职竞聘演讲稿范文.……………………………………………2 2. ... 9 4. 乡镇农业服务中心副主任竞职演讲范文………………………………………………12 ...

尊敬的各位领导,同事们:

大家好! 今天能够站在这里代表2013年度新秀发言, 我深感荣幸,同时我要感谢集团公司提供我们 奋斗的舞台,感谢公司领导对我工作的支持, 感谢公司各部门极力的协作和配合; 大客户开发 — 企业发展核心 目 录 ● ● ● ● ● ● 大客户开发的背景 大客户的含义 大客户开发的意义及论证 大客户销售人员基本素质 大客户开发技巧 案例分析 大客户开发的背景 随着蓬房在国内的应用普及化及技术含量不高 的背景下,造就了大批层出不穷的蓬房生产厂家, 从而导致蓬房市场价格竞争越来越激烈,价格竞争 最终刺激蓬房生产厂家调整市场的定位,广厦作为 蓬房行业的起源及实力代表,当然要对市场进行更 高标准的定位,结合公司2014年度的4000万销售目 标,市场定位将围绕“中高端价值项目,大客户开 发”为中心。 大客户的含义 100 80 60 40 20 客户的% 营业额的% 结论: 2/8原则:80%的销量 出自20%的客户; 大客户的含义 100 特殊的价格 80 60 40 20 客户的% 营业额的% 密切的关怀 超值的服务 。。。

基本的价格、关注、 技术支持 结论: 80%的精力关注20%的客户 如何发掘20%的客户 方法:投入\产出模型 FOCUS IN 产出 2 A 3 1 4 投入 B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 大客户的含义 大客户的含义:

大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一 次性或长期的客户。 大客户开发的意义及论证 大客户开发的意义:

1.建立大客户关系为企业实现销售目标提供可靠保障; 2.建立大客户关系是企业利润持续增长的重要源; 3.建立大客户关系是树立企业良好公众形象与品牌的重要手 段; 4.建立大客户关系是促进员工对企业和决策者充满信心的一 个重要保证; 5.建立大客户关系是企业持续发展的重要动力来源。 大客户开发的意义及论证 论证:

我于13年4月中旬来到公司,截止13年12月份销售总额为420万, 已成交的客户共计25个,订单累计额小于10万的客户有10个, 大于10万且小于20万的客户有8个,20万以上的客户有7个, 按照单笔订单额大于20万的客户划定为大客户,即大客户数 量为7个,大客户订单累计额为354万,大客户数量占比率为 28%,大客户订单累计额占比率为84%,基本符合2/8原则,如 上述案例表明大客户开发对总销售的贡献较大,显而易见, 大客户开发对企业的销售目标达成率是有保障的; 大客户开发的意义及论证 具体目录及在再开发价值如下表: 客户 已合作金额 产品类型 业务类型 再开发价值 订单1 订单2 订单3 订单4 订单5 订单6 订单7 104万 22.68万 41.1万 56万 27.5万 59万 44万 展览 仓储 展览 仓储 仓储 展览 展览 制造 制造 制造 制造 制造 制造 租赁 代理销售 后续扩建仓储 后续增加篷房 后续扩建仓储 后续扩建仓储 公司老客户 固定活动 大客户销售人员的基本素质 个人总结的大客户销售人员需要具备的基本素质: 素质一:清晰的销售思路 素质二:市场及竞争对手的分析能力 素质三:注重细节管理,细节决定成败 素质四:业务知识的专业水平 素质五:沟通、谈判能力 素质六:具备毅力和耐心 素质八:真诚、诚信的服务 素质九:解决问题的能力 素质十:具备主人翁精神及心态 大客户开发技巧 技巧一:先服务的原则 技巧二:合作共赢的原则 技巧三:提供客户系统的解决方案 技巧四:项目组对等谈判服务 技巧五:具备毅力和耐心 技巧六:文书的艺术表现 技巧七:注重细节 技巧八:突出类似项目的成功案例 技巧九:突出品质及服务保障 技巧十:坚持跟进,关注动态,抓住契机,做好调整及公关 技巧十一:了解客户组织结构,找到项目决策人及执行人 技巧十二:会变通,此路行不通,走其他路 技巧十三:“死马当活马医”,最后一搏; 案例分析 案例分析一:上海山特维克仓储项目 该客户属于大客户,运用了技巧一,技巧三,技巧四,技巧 五,技巧六,技巧七;8月的某天接到上海山特维克采购中 心任经理咨询电话,说10月底公司要在镇江厂区建大跨度篷 房,听到这个消息后,借着常州与镇江的距离优势,主动建 议客户提供镇江厂区的地址和接洽人,带着工程人员前去现 场服务(先服务原则),经过这次服务,认识了镇江厂区的 土建工程负责人,同时为后期的服务提供的机会;通过现场 服务为我们制作系统的解决方案及报价(系统的艺术文书和 细节设计)建立了基础,由于是外企,对项目资金的审批周 期比较长,停顿了近一个月的时间(毅力和耐心),在这过 程中坚持了定期的跟进,资金审批下来后,最终选择的是我 们公司进行合作; 案例分析 案例分析二:郑州乐旅 该客户属于大客户,运用了技巧七,技巧八,技巧九,技巧 十二;该客户对外接口不是关键人,在与该人联系了一段时 间后发现:该人联系了很多家篷房厂家,主要是了解价格并 没有确定购买的意思,经过其他途径的打听,联系到了该公 司杨总(变通,此路不通,走其他路),通过与杨总交流了 一段时间后,杨总提出要来我司参观,借助杨总来公司参考 的机会,做好招待服务的细节,如:主动电话确定杨总来我 司行程,短信提供杨总火车班次,到站后去酒店路线,并预 定好酒店等细节;在与杨总每次交流中,都会介绍我们在郑 州做过的成功案例,突出我司品质及服务保障;通过这次接 待过程(细节),杨总很愉悦,当天就在公司确定了订单; 案例分析 案例分析一:河南欧帕机器人 该客户属于大客户,运用了技巧三,技巧四,技巧五,技巧 七,技巧十,技巧十三;该客户是阿里巴巴上联系的,这个 客户联系了10多家篷房公司,竞争压力大,整个商务周期就 将近5个月,有价格比我司便宜的,也有公司品质实力比我 司强大的,但是该项目是我司在河南第一制造项目,对我司 开发河南市场有重要的意义,必须要有拿下这个订单的信心, 因此整个过程中保持积极配合,方案设计及报价要配合客户 不断的调整,并定期保持电话跟进,关注客户及竞争对手动 态,随时做好方案及报价的调整;在我司积极地配合下,客 户最终敲定了3家,其中包含我司;在这3家中我司价格是最 高的,最后得知其中一家给客户回扣了,按照原则上我司希 望相对比较小了,在这种情况下只能尽力博一下,给客户吃 了更大的回扣,最终项目被我司做了,但是回扣并没有实现。 祝公司事业蒸蒸日上,更上一层楼! 新春 佳节 祝大家新年快乐,阖家幸福!

繁体中文 证券公司客户开发经理个人总结 (2012-11-9 22:40:44) 如果您有任何相关工作总结,年终总结以及 大客户开发讲演稿 的相关信息,可以及时反馈给我们,只要我们采纳...

大客户开发演讲稿 暂无相关推荐文档 如要投诉违规内容,请到 百度文库投诉中心 ;如要提出功能问题或意见建议,请 点击此处 进行反馈. 暂无评价 | 0人阅读 | 0次下载 | 举报文档 ...

本站提供 证券高公司客户开发岗竞聘演讲稿1... 尊敬的各位领导、各位评委、各位同仁: ... 以往各种证券交易和投资全都在**证券成交.为了开发这一潜在的大客户,在营业部和服...

推荐文章